Rien de tel qu'une démonstration produit efficace pour convaincre de nouveaux clients. Pour qu'elle soit réussie, encore faut-il la préparer correctement et savoir la mettre en scène. Voici 14 conseils à suivre pour accroître ses ventes et convaincre les plus sceptiques grâce à sa démonstration produit.
Pourquoi faire une démonstration produit ?
Aujourd'hui plus que jamais, il est essentiel de se démarquer pour conquérir de nouveaux clients. La démonstration produit s'impose alors comme le parfait exercice de persuasion au cours duquel seront mises en avant les fonctionnalités et les caractéristiques d'un produit.
La démonstration produit est une technique efficace, qui met en avant les avantages d'un produit. Elle place les participants au cœur de l'action pour leur offrir une meilleure compréhension du produit.
Applicable à de nombreux domaines, la démonstration produit peut concerner aussi bien les clients et les fournisseurs que les partenaires et les investisseurs d'une entreprise. Elle permet ainsi de se démarquer de la concurrence et de qualifier un prospect plus facilement.
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Comment faire une démonstration produit efficace ?
- Identifier les objectifs de la démonstration.
- Bien connaître sa cible.
- Préparer son scénario.
- Rédiger un argumentaire.
- S'entraîner.
- Privilégier une démonstration courte et visuelle.
- Se concentrer sur les avantages concurrentiels du produit.
- Accrocher sa cible dès le début.
- Mettre en avant son produit.
- Éviter le jargon technique.
- Rester concentré.
- Donner des exemples d'utilisation.
- Prévoir les difficultés techniques.
- Adopter une attitude positive.
Identifier les objectifs de la démonstration
Une démonstration produit répond à plusieurs objectifs qui dépendent de la cible à convaincre. Elle peut, par exemple :
- Montrer le fonctionnement d'un produit.
- Donner envie de l'utiliser.
- Permettre de vérifier que l'argumentaire est juste.
- Convaincre.
Bien connaître sa cible
Une démonstration doit être adaptée à son audience. Pour cela, il est nécessaire de connaître les besoins et les attentes des prospects ainsi que leur problématique principale.
Il faut s'intéresser à eux pour comprendre leur manière de fonctionner et leurs préoccupations actuelles. Le vendeur pourra ainsi leur présenter le produit en insistant sur la manière dont il les aidera au quotidien. Cela permettra à la cible de se reconnaître dans le discours prononcé.
Préparer son scénario
La démonstration produit a pour objectif de donner envie à un prospect d'essayer un produit. Un scénario peut alors être préparé pour faciliter et structurer la prise de parole. Il est le fil conducteur de la démonstration produit, nécessaire pour éviter les oublis.
Établi à partir de fiches clients et de personas, le scénario permet de mettre l'accent sur les points les plus importants à évoquer. Il est gage de réussite.
Rédiger un argumentaire
Le client peut comprendre seul les informations affichées sur l'écran si une présentation visuelle fait partie de la démonstration produit. Il ne peut en revanche pas saisir ce qu'il ne voit pas : c'est là que l'argumentaire prend toute son importance. Il permet de mettre en lumière l'ergonomie ou la rapidité d'utilisation du produit, par exemple.
Rédiger l'argumentaire de sa démonstration produit est aussi un bon exercice pour se préparer aux éventuelles interrogations des clients. Il faut anticiper les questions les plus prévisibles et noter toutes celles posées lors de chaque démonstration. Les réponses apportées doivent être concises et simples.
S'entraîner
S'entraîner est important pour améliorer ses performances et la fluidité de son discours. Il faut savoir mettre en scène sa démonstration produit, connaître précisément son déroulement et les manipulations à effectuer.
Plusieurs méthodes d'entraînement peuvent être mises en place. La première consiste à enregistrer ses démonstrations pour les visionner ensuite et analyser les éléments à retravailler ou non en toute autonomie. Il est aussi possible de s'entraîner devant ses collègues pour avoir leur avis et réfléchir ensuite à des pistes d'amélioration.
Privilégier une démonstration courte et visuelle
Il ne faut pas que la démonstration produit soit trop longue. Selon la nature du produit présenté, elle ne doit pas durer plus de 20 minutes. Le but est de donner envie au client d'essayer le produit, pas de l'endormir. Il ne faut pas hésiter à utiliser des éléments visuels pour étayer ses propos. Une vidéo courte et percutante qui fournit des informations concrètes est ainsi tout à fait pertinente.
Se concentrer sur les avantages concurrentiels du produit
La démonstration produit ne doit pas être un condensé de ses fonctionnalités. Il faut plutôt mettre l'accent sur les avantages concurrentiels du produit que sur ses fonctionnalités. Pour cela, la solution peut être de se concentrer sur les chiffres qui différencient le produit de ceux proposés par la concurrence, par exemple.
Accrocher sa cible dès le début
L'attention de l'audience doit être captée dès le début de la démonstration produit. Mieux vaut commencer par la meilleure fonctionnalité afin de séduire sa cible rapidement et de lui donner envie d'écouter la suite. S'il est bluffé, le prospect aura davantage envie de parler de son expérience autour de lui.
Mettre en avant son produit
Le produit doit être constamment mis en valeur lors d'une démonstration produit. Pour cela, il faut :
- Mettre l'accent sur ses atouts.
- Éviter de mettre en évidence ses éventuelles faiblesses.
- Oublier les improvisations.
- En dire suffisamment, sans en faire trop.
- Éviter de provoquer les objections des clients.
Éviter le jargon technique
Faire appel au jargon technique n'est pas nécessaire pour proposer une démonstration produit efficace, au contraire. Cela risque en effet de perdre le prospect, en particulier si le débit de parole est élevé. Pour être sûr que le discours soit compréhensible, il est conseillé de s'entraîner devant un enfant d'une dizaine d'années. S'il comprend sa finalité, la démonstration produit est suffisamment claire et le client la comprendra rapidement.
Rester concentré
Le vendeur ne doit pas se laisser distraire par les questions de son audience. Il doit éviter autant que possible les digressions. Si des questions surviennent en cours de présentation, il faut faire comprendre au prospect que cette étape viendra plus tard. L'objectif ? Rester maître de sa démonstration produit.
Bon à savoir : L'humour peut être une bonne accroche. Il faut toutefois être certain de l'impact de ses plaisanteries, car elles peuvent provoquer l'effet inverse de celui recherché.
Donner des exemples d'utilisation
Des cas d'usage peuvent être présentés pour faciliter la compréhension du produit. Plutôt qu'une approche trop technique, mieux vaut préciser quel problème est résolu grâce à quelle fonctionnalité. Des exemples concrets d'utilisation permettent d'illustrer plus facilement ses propos.
Prévoir les difficultés techniques
Un problème technique constitue la pire chose qui puisse arriver lors d'une démonstration produit. En effet, on a rarement l'occasion de faire deux fois bonne impression. Or, une présentation ratée donne une mauvaise image de l'entreprise.
Pour éviter ce type de problème, il faut vérifier le bon fonctionnement du matériel avant chaque démonstration produit. L'orateur peut également prévoir différents supports sur lesquels sauvegarder sa présentation (sur son ordinateur, par exemple).
Adopter une attitude positive
La réussite d'une démonstration produit est conditionnée à la qualité du produit proposé, mais également à celle du vendeur qui l'anime. En effet, un produit parfait présenté par un mauvais orateur a peu de chance d'avoir un impact positif.
Pour faire bonne impression, il est important de sourire et d'adopter une attitude positive. Le capital sympathie est essentiel pour créer un lien authentique avec sa cible.
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