Il arrive qu'une présentation commerciale soit créée en pensant d'abord à un format attrayant, amusant et captivant, sans toujours veiller à ce qu'elle réponde aux principales préoccupations du prospect et à ce qu'elle lui fournisse une solution à laquelle il ne saurait résister.

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Par conséquent, beaucoup de présentations commerciales sont accueillies par des réponses vagues, qui ralentissent le processus de vente et font perdre un temps précieux. Si vous avez fait tout ce qu'il fallait au cours du processus de découverte (apprendre à mieux connaître les défis de votre prospect et comprendre exactement ce dont il a besoin), mais que vous vous retrouvez tout de même face à une réponse évasive, il est probable que votre présentation puisse être améliorée.

Si vous avez bien préparé votre réunion commerciale et que vous suivez ces conseils pour une présentation commerciale réussie, vous pourrez augmenter considérablement vos chances de conclure une vente.

Comment créer une présentation commerciale qui permet de conclure des transactions ?

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1 - Préparez votre présentation

Pour réaliser une réunion commerciale performante et captiver votre audience, il est indispensable de réaliser un vrai travail en amont. Vous devez être totalement à l'aise avec l'offre que vous allez proposer. Vous devez maîtriser les avantages de vos produits ou services par rapport à ceux de la concurrence et être à même de trouver les arguments qui sauront convaincre vos prospects. Listez l'ensemble des acteurs de votre marché, ceux qui proposent une offre similaire à la vôtre et ceux qui répondent au même besoin que vous. Notez vos points forts ainsi que les différences qui vous permettront de vous démarquer de chacun d'eux.

2 - Fixez-vous des objectifs

Fixez-vous des objectifs précis : qu'attendez-vous de cette présentation ? Que devez-vous avoir obtenu à la fin de votre entretien ? Il peut s'agir d'une simple prise de contact afin de recueillir des informations supplémentaires sur votre prospect, d'une présentation de votre offre ou d'un rendez-vous avec l'intention de conclure une vente.

Ensuite, donnez une note d'importance et priorisez chacun de vos objectifs : lesquels doivent être absolument atteints afin que vous puissiez considérer votre présentation comme réussie ? Bien connaître vos objectifs vous permettra non seulement de ne rien oublier pendant votre rendez-vous, mais également de gérer au mieux votre temps.

3 - Apportez des solutions

Utiliser une présentation commerciale pour convaincre un prospect intéressé par votre produit ou service d'acheter à tout prix revient à survendre et constitue la cause principale d'échec.

Au début de votre présentation, commencez par apporter des solutions. Ne parlez pas des avantages que présente votre produit et ne faites pas l'éloge de votre entreprise. Allez droit au but : expliquez à votre prospect comment vous allez l'aider à résoudre le problème le plus important auquel il fait face actuellement.

4 - Intégrez des études de cas

Après avoir présenté les solutions spécifiques que vous pouvez apporter à votre prospect, il faudra transformer votre présentation en une histoire captivante : partagez des études de cas de clients au profil similaire et présentez les résultats qu'ils ont obtenus grâce à votre entreprise.

Cette étape est cruciale pour instaurer une relation de confiance et établir votre crédibilité. En outre, les études de cas illustrent vos solutions avec des contextes concrets et rendent votre présentation plus intéressante.

5 - Demandez l'avis du prospect tout au long de la présentation

La plupart des présentations consistent en un monologue de la part du représentant commercial ; une approche ennuyeuse qui ne permet en aucun cas de se rapprocher du prospect.

Posez plutôt des questions tout au long de votre présentation en invitant votre interlocuteur à vous dire s'il sait déjà comment vos solutions peuvent directement l'aider. En posant des questions à intervalles réguliers, vous vous assurez également que votre prospect suit votre raisonnement et qu'il peut vous faire part de ses doutes ou de ses questions.

6 - Mettez à profit les interruptions

Pour conclure davantage de ventes, vous devez tenir compte des réflexions de votre prospect tout au long de votre présentation. Les interruptions qu'il peut effectuer sont un moyen idéal d'en savoir plus.

Chaque fois qu'il vous interrompt, par ses questions ou par son langage corporel, prenez-en note et profitez-en pour approfondir le sujet. N'ignorez jamais votre audience dans l'unique but de continuer sur votre lancée et de conclure. Encouragez les prospects à poser des questions ou à faire part de leurs préoccupations.

7 - Venez-en au fait

Votre présentation doit être aussi courte que possible. Il est normal que les commerciaux fassent preuve d'enthousiasme à l'idée de partager leurs idées, mais la brièveté a ses mérites.

En effet, pour les prospects, seuls leurs défis et leurs intérêts personnels comptent. Apportez-leur uniquement les informations qui les intéresseront vraiment.

Pour réaliser une présentation dynamique et captivante, vous pouvez utiliser la méthode Pecha Kucha.

8 - Préparez vos réponses en cas d'objection

Vous allez peut-être être confronté à des objections de la part de votre client.

En premier lieu, ne soyez pas déstabilisé par la situation, profitez-en pour en savoir plus sur votre prospect et sur ses attentes. Acceptez l'objection, invitez-le à s'exprimer et à développer ses propos afin de comprendre le véritable frein à l'achat.

Faites preuve d'empathie en lui montrant que vous le comprenez. Vous pouvez, par exemple, lui dire : « Si j'étais à votre place, je réagirais certainement de la même manière, au vu des informations que vous possédez ».

Enfin, traitez l'objection. Si elle n'est pas réellement fondée, apportez des éléments factuels à votre interlocuteur, susceptibles de le convaincre de l'intérêt de votre offre. Si elle est bien réelle, vous pouvez mettre en avant l'ensemble de vos avantages concurrentiels afin qu'il oublie finalement son objection première.

9 - Terminez en reprenant les points clés de la discussion

Pour terminer, ne négligez pas la fin de votre présentation commerciale. Les dernières secondes sont bien souvent celles qui restent dans l'esprit de votre prospect.

Reprenez l'ensemble des points clés de votre discussion et proposez, si c'est possible, un petit bonus, une offre spéciale qui finira de le convertir en acheteur de votre produit ou service.

 

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Publication originale le 1 juillet 2021, mise à jour le 01 juillet 2021

Sujet(s):

Présentation commerciale