Chaque présentation devrait se terminer sur une note percutante pour que les prospects effectuent un achat.

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Néanmoins, la plupart d'entre elles se terminent de façon banale. Soit le commercial est pris par le temps et ne consacre que quelques secondes aux diapositives finales, perdant ainsi l'attention de son audience, soit il clôt sa présentation de façon peu inspirante, par une formule comme « C'est tout pour aujourd'hui. Avez-vous des questions ? ».

Ce type de conclusion est loin d'inciter les prospects à effectuer un achat immédiat. 

Essayez l'une des 7 tactiques suivantes pour augmenter votre taux de transactions conclues.

7 façons de clore un argumentaire commercial

1 - Revenir à l'idée ou à l'anecdote initiale

Commencez par une anecdote, une analogie, une étude de cas ou une idée qui pousse à la réflexion, par exemple :

  • « Le client X était confronté à un problème. Ses salariés traitaient trois appels par heure, autrement dit des centaines d'appels n'étaient pas résolus en fin de journée. Le nombre de clients diminuait de jour en jour. »
  • « Imaginez que chaque employé de votre équipe support puisse résoudre deux fois plus de demandes sur la même période. »
  • « L'ennemi le plus redoutable de votre entreprise n'est pas son concurrent X, Y ou Z, mais le temps. »

Terminez votre présentation en faisant référence à votre introduction :

  • « Si vous vous demandez ce qu'il est advenu de Client X, après l'adoption de notre produit, les nouvelles personnes embauchées ont pu se montrer efficaces au bout de 6 semaines, contre 12 auparavant. Les salariés ont aussi pu doubler immédiatement le nombre de cas traités. La productivité globale a augmenté de 242 % et le taux d'attrition a chuté de 20,8 %. »
  • « Grâce à notre solution, chaque membre de l'équipe support de l'entreprise X doublera ses performances. Vos problèmes de recrutement seront vite oubliés. »
  • « Une fois le manque de temps résolu, vous pourrez vous consacrer à vos concurrents. En procédant ainsi, vous ajouterez trois heures de production de travail par jour à vos salariés, sans qu'ils ne doivent effectuer des heures supplémentaires. »

2 - Conclure sur un défi

Une conclusion dynamique invite les acheteurs à réagir. Il est possible de dire, par exemple : « Allez-vous continuer d'ignorer les problèmes de communication qui paralysent votre équipe ? Vous avez les cartes en main pour faire évoluer les choses. Ne perdez pas de temps. »

Cette approche doit être utilisée avec prudence car elle peut être mal perçue. Si vous pensez qu'un prospect risque de se froisser, changez de tactique.

3 - Partager une invitation

Cette alternative à la deuxième proposition est plus collaborative et moins conflictuelle. Au lieu de défier votre prospect, demandez-lui de vous accompagner dans une nouvelle aventure.

Voici un exemple de conclusion :

« Plus de 5 000 entreprises ont décidé d'investir dans le bien-être de leurs salariés. Voulez-vous les rejoindre ? »

4 - Utiliser la répétition

Dans le domaine de la pédagogie, il est connu que la répétition améliore la capacité d'un enfant à mémoriser de nouveaux mots. Autrement dit, s'il entend à plusieurs reprises un terme inconnu, il est plus susceptible de s'en souvenir que s'il ne l'entend qu'une seule fois.

Le même principe s'applique aux adultes. Une conclusion répétitive et rythmée n'est pas seulement plus facile à mémoriser. Elle est aussi dynamique et favorise l'engagement.

Étudiez l'exemple suivant :

« Sans transparence, pas de confiance. Sans confiance, pas de commentaire honnête. Sans commentaire honnête, pas de vision précise de la situation. Sans une telle vision, vos décisions seront moins avisées, vous perdrez des collaborateurs de talent et vous manquerez des opportunités d'amélioration stratégiques. »

5 - Utiliser des termes inspirants ou motivants

Une citation bien choisie peut structurer l'ensemble de votre argumentaire de vente et aider votre prospect à envisager les choses sous un nouvel angle.

Si vous vendez un logiciel de comptabilité et que l'acheteur décide d'opter pour votre produit, il devra faire basculer l'ensemble de son organisation sur une nouvelle plateforme. Le processus sera probablement long et difficile.

Vous pouvez donc conclure de la façon suivante :

« Je sais que l'idée de changer de système de comptabilité peut être un sujet d'inquiétude. Je pense toutefois qu'à l'image d'un bateau qui coule, il est plus productif de changer de bateau que de colmater les trous.

À long terme, ce changement de cap permettra à votre entreprise d'économiser beaucoup de temps, d'argent et d'efforts. »

6 - Répondez aux objections

Si vous pensez que le prospect est encore quelque peu hésitant, concluez votre argumentaire en cherchant à comprendre ses réticences.

Vous pouvez par exemple poser cette question : « Qu'est-ce qui vous empêcherait d'avancer ? »

Ou bien : « Si vous décidiez de ne pas acheter notre produit, quelle serait la raison ? »

Il peut être stressant de se montrer aussi direct. Gardez toutefois à l'esprit que les objections de votre prospect existent, que vous les connaissiez ou non, et que vous ne pourrez pas y répondre si vous n'en connaissez pas les tenants et les aboutissants.

7 - Partager une histoire

Une histoire est un excellent vecteur de communication, et peut-être le meilleur qui existe. En partageant une histoire, vous pouvez renforcer votre message en le rendant durable et plus captivant.

Il est recommandé de partager un récit hypothétique de la vie du prospect une fois que ce dernier aura acheté votre produit :

« Nous sommes le [date située dans quatre mois]. Vous avez utilisé [produit] pour [raison X]. La [problématique 1], qui vous mobilisait plusieurs heures par semaine, a été complètement éliminée. La [problématique 2] ne demande désormais plus que 15 minutes par mois. Votre patron est tout à fait ravi de [résultats Y]. »

En utilisant ces sept façons créatives et efficaces de clore une présentation commerciale, votre taux de conclusion de transactions ne pourra que s'améliorer.

Pour aller plus loin, fournissez à votre équipe commerciale une présentation convaincante qui l'aidera à transformer ses prospects en clients.

CTA-Sales-Presentation-Prezi

Publication originale le 16 novembre 2018, mise à jour le 16 novembre 2018

Sujet(s):

Communication commerciale