Chaque présentation commerciale devrait se terminer sur une note percutante pour que les prospects effectuent un achat. Néanmoins, la plupart d'entre elles se terminent de façon banale. Soit le commercial est pris par le temps et ne consacre que quelques secondes aux diapositives finales, perdant ainsi l'attention de son audience, soit il clôt sa présentation de façon peu inspirante, par une formule comme « C'est tout pour aujourd'hui. Avez-vous des questions ? ». Ce type de conclusion est loin d'inciter les prospects à effectuer un achat immédiat. 

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Essayez l'une des 8 tactiques suivantes pour conclure votre présentation et augmenter votre taux de transactions conclues.

1 - Revenir à l'idée ou à l'anecdote initiale

Pour interpeller votre cible, n'hésitez pas, au début de votre présentation, à mentionner une anecdote, à évoquer une étude de cas ou à raconter une histoire qui lui parle et qui la pousse à la réflexion.

À la fin de votre exposé, revenez sur votre introduction et expliquez comment votre produit ou service a répondu au problème décrit au préalable.

Exemple :

« Le client X était confronté à un problème. Ses salariés traitaient trois appels par heure, autrement dit des centaines d'appels n'étaient pas résolus en fin de journée. Le nombre de clients diminuait de jour en jour. »

« Si vous vous demandez ce qu'il est advenu de Client X, après l'adoption de notre produit, les nouvelles personnes embauchées ont pu se montrer efficaces au bout de 6 semaines, contre 12 auparavant. Les salariés ont aussi pu doubler immédiatement le nombre de cas traités. La productivité globale a augmenté de 242 % et le taux d'attrition a chuté de 20,8 %. »

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2 - Conclure sur un défi

Il s'agit là de projeter le client dans l'après-vente et de l'inviter à réagir en lui proposant une sorte de défi. Attention toutefois à utiliser cette technique avec prudence, car elle peut être mal perçue. Si vous pensez qu'un prospect risque de se froisser, changez de tactique.

Exemple : 

« Allez-vous continuer d'ignorer les problèmes de communication qui paralysent votre équipe ? Vous avez les cartes en main pour faire évoluer les choses. Ne perdez pas de temps. »

3 - Partager une invitation

Cette alternative à la deuxième proposition est plus collaborative et moins conflictuelle. Au lieu de défier votre prospect, demandez-lui de vous accompagner dans une nouvelle aventure. Bien sûr, il ne s'agit pas de lui forcer la main, mais plutôt de lui proposer de passer à l'action afin de faciliter sa prise de décision.

Exemple :

« Plus de 5 000 entreprises ont décidé d'investir dans le bien-être de leurs salariés. Voulez-vous les rejoindre ? »

4 - Utiliser la répétition

La répétition est une technique très puissante et facile à utiliser dans une présentation commerciale, il serait dommage de vous en priver. Une conclusion répétitive et rythmée n'est pas seulement plus facile à mémoriser, elle est aussi plus dynamique et favorise l'engagement.

Exemple :

« Sans transparence, pas de confiance. Sans confiance, pas de commentaire honnête. Sans commentaire honnête, pas de vision précise de la situation. Sans une telle vision, vos décisions seront moins avisées, vous perdrez des collaborateurs de talent et vous manquerez des opportunités d'amélioration stratégiques. »

5 - Utiliser des termes inspirants et motivants

Une citation bien choisie peut structurer l'ensemble de votre argumentaire de vente et aider votre prospect à envisager les choses sous un nouvel angle. Cependant, soyez prudent quant à leur utilisation : il est préférable de choisir des citations connues ou facilement compréhensibles, qui seront bien interprétées par votre prospect.

Ainsi, si vous vendez un logiciel de comptabilité et que l'acheteur décide d'opter pour votre produit, il devra faire basculer l'ensemble de son organisation sur une nouvelle plateforme. Le processus sera probablement long et difficile.

Il vous faudra donc en tenir compte dans votre conclusion et trouver la citation appropriée pour le convaincre.

Exemple :

« Je sais que l'idée de changer de système de comptabilité peut être un sujet d'inquiétude. Je pense toutefois qu'à l'image d'un bateau qui coule, il est plus productif de changer de bateau que de colmater les trous. À long terme, ce changement de cap permettra à votre entreprise d'économiser beaucoup de temps, d'argent et d'efforts. »

6 - Répondre aux objections

Si vous pensez que le prospect est encore quelque peu hésitant, concluez votre argumentaire en cherchant à comprendre ses réticences.

Exemples :

« Qu'est-ce qui vous empêcherait d'avancer ? »

« Si vous décidiez de ne pas acheter notre produit, quelle en serait la raison ? »

Il peut être stressant de se montrer aussi direct. Gardez toutefois à l'esprit que les objections de votre prospect existent, qu'il les exprime ou non, et que vous ne pourrez y répondre que si vous en connaissez les tenants et les aboutissants.

7 - Partager une histoire

Partager une histoire personnelle est un excellent vecteur de communication. Cela vous permet de renforcer votre message en le rendant durable, captivant et plus humain.

Votre histoire doit être réelle, inspirante et mémorable. Le but est qu'elle fasse écho à l'expérience personnelle de votre prospect. En se projetant dans son propre vécu, il sera d'autant plus enclin à conclure la vente.

Vous pouvez également partager un récit hypothétique de la vie du prospect une fois qu'il aura acheté votre produit.

Exemple :

« Nous sommes le [date située dans quatre mois]. Vous avez utilisé [produit] pour [raison X]. La [problématique 1], qui vous mobilisait plusieurs heures par semaine, a été complètement éliminée. La [problématique 2] ne demande désormais plus que 15 minutes par mois. Votre patron est tout à fait ravi de [résultats Y]. »

8 - Conclure par une diapositive mémorable

Une fois arrivé à la fin de votre présentation commerciale, soignez votre conclusion à travers une diapo marquante. Il est en effet essentiel de ne pas négliger la dernière diapositive de votre exposé, car, bien souvent, c'est celle qui reste visible le plus longtemps. C'est aussi votre dernière chance de laisser une bonne impression, saisissez-la.

Vous pouvez :

  • Terminer par un élément mémorable comme une offre spéciale, une promotion ou encore une caractéristique inédite de votre produit.
  • Conclure en reprenant les points-clés de votre présentation.
  • Introduire un call-to-action.

Exemple :

Exemple de conclusion diapo

En utilisant ces 8 façons créatives et efficaces de clore une présentation commerciale, votre taux de conclusion de transactions ne pourra que s'améliorer.

 

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 Meilleures pratiques pour rédiger une offre commerciale

Publication originale le 20 juillet 2021, mise à jour le 20 juillet 2021

Sujet(s):

Présentation commerciale