L'impact de la crise du Covid s'est fait sentir sur le salaire des commerciaux en 2020 et 2021. De nombreuses entreprises ont alors vu les équipes commerciales comme une variable d'ajustement, affectant le recrutement et les salaires moyens, en baisse pour la première fois en 10 ans. En 2021, le salaire d'un commercial s'élevait en moyenne à 51 000 € brut par an.

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En 2020, l'impact du Covid s'est ressenti sur les carnets de commandes et les ventes en B2B. Cela a logiquement entraîné une chute des commissions : selon le rapport Uptoo sur les salaires commerciaux en 2021, elle est de -7 % en moyenne, allant parfois jusqu'à -30 %.

Les efforts de ventes sont donc nécessaires pour redévelopper l'activité et relancer la production. Les choses devraient donc évoluer positivement pour les commerciaux en 2022. En effet tous les voyants économiques montrent aujourd'hui une progression, avec une augmentation de la croissance de 7 % en 2021. Cette amélioration de la situation économique va mettre cette année les entreprises face à de nouvelles exigences de la part des candidats aux postes de commerciaux.

En effet, le marché des commerciaux est actuellement sous pression. Le manque de candidat s'était déjà fait sentir avant la crise et aujourd'hui les recrutements se sont amplifiés au-delà de leur niveau de 2019. Par ailleurs peu nombreuses ont été les entreprises qui avaient anticipé la situation et notamment la renégociation des salaires des commerciaux sur leur part fixe. Il s'agira d'ailleurs là du levier principal de négociation des candidats pour une amélioration de leur traitement. Les postulants sont donc aujourd'hui mieux armés pour négocier leur rémunération.

Aujourd'hui, les motivations ne sont plus les mêmes, et la rémunération n'est pas l'unique critère de sélection pour les candidats. Ils valorisent de plus en plus la culture d'entreprise, l'équilibre entre vie privée et professionnelle et le cadre de travail, notamment avec les possibilités de télétravail. Les entreprises peuvent donc jouer sur ces leviers, mais cela suffira-t-il à attirer des candidats de plus en plus courtisés ? En effet, les employeurs devront certainement compter sur une négociation des salaires à la hausse.

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L'évolution des salaires commerciaux en 2022

L'étude Uptoo présente les rémunérations moyennes des commerciaux. Ces grilles aident les candidats à aligner leurs prétentions salariales avec le marché. Elles ont également pour objectif de permettre aux entreprises de définir l'offre la plus attractive afin de capter les postulants et de retenir leurs commerciaux.

 

Différents postes

En 2022, les salaires commerciaux sont encore bien différents selon les postes, les mieux rémunérés étant :

  • Les profils à doubles compétences, commerciale et technique, comme les ingénieurs commerciaux, ou internationale, avec les commerciaux exports ou internationaux.
  • Les responsables grands comptes, capables de gérer d'importants clients et des ventes complexes.
  • Les commerciaux engagés dans les startups, business developers avec une expérience de 1 à 7 ans, une personnalité de chasseur et issus d'une école de commerce.

 

Différents secteurs

La tendance générale des salaires des commerciaux pour cette année est à la hausse. Mais des disparités existent toujours au niveau des secteurs d'activité. La crise sanitaire a mis à mal certains domaines comme l'événementiel, la distribution et les services aux entreprises, mais ces secteurs vont également reprendre leur essor en 2022. De même, après avoir supporté les plus importantes baisses de salaire depuis 2020, les commerciaux sédentaires, les responsables export et les Business Developer vont pouvoir revoir leurs prétentions à la hausse avec la croissance qui s'annonce. Trois secteurs connaitront principalement une accélération et des difficultés de recrutement qui vont peser lourd dans la croissance de leurs entreprises. Ils se verront donc dans l'obligation de rémunérer au mieux leurs commerciaux.

Il s'agit de :

  • L'informatique et digital : 57 000 € brut/an. Ce secteur bénéficie des efforts de digitalisation, qui sont devenus aujourd'hui des enjeux majeurs pour les entreprises. Cette accélération de la tendance se voit surtout dans l'accentuation de la demande dans le domaine de la création de logiciels.
  • L'industrie : 55 000 € brut/an. Les recrutements les plus conséquents se feront dans les domaines de la production de fournitures industrielles et de la fourniture d'énergie (gaz, eau, électricité).
  • La banque et l'assurance : 49 000 € brut/an. Le secteur est en effet sous tension depuis la crise et cela va se ressentir davantage cette année.

 

Différentes régions

L'année 2022 voit l'écart entre la capitale et les autres régions françaises se maintenir. Cependant, si les parts variables des salaires des commerciaux sont équivalentes sur l'ensemble de la France, ce sont les Franciliens qui disposent encore du fixe le plus élevé.

  • Île-de-France : 52 000 € brut/an, dont 39 000 € de part fixe. La région reste celle qui rémunère le mieux les commerciaux.
  • Moyenne des régions : 47 000 € brut/an, dont 35 000 € de part fixe. À noter que les régions les moins rémunératrices sont la Nouvelle-Aquitaine et la Bretagne.

 

Différents diplômes

Les salaires à la sortie des écoles, surtout chez les ingénieurs, sont nettement plus élevés. Les entreprises sont nombreuses à miser sur les profils Bac+5 pour s'adapter à des solutions de plus en plus complexes. Mais la vente n'est pas la voie de prédilection des jeunes diplômés. Ces profils sont donc assez rares et les entreprises se les disputent, offrant des salaires allant de 32 à 41 000 € en sortie d'école d'ingénieurs contre 25 à 31 000 € pour les profils des écoles de commerce. Les autodidactes et BTS/DUT tirent parti de la surenchère avec de belles rémunérations par rapport au salaire médian en France. La vente est encore en 2022 un ascenseur social. Cependant, les écarts se creusent avec l'expérience, en effet les autodidactes et les niveaux Bac touchent des salaires deux fois inférieurs à ceux des ingénieurs.

Dans son rapport, Uptoo a dressé le bilan : en 2022 avec le retour de la croissance, les intentions d'embauches vont très largement s'accélérer et les salaires moyens des commerciaux repartiront donc à la hausse, notamment grâce à la renégociation de leur part fixe. Cette année, les propositions se feront autour de moyenne allant de 25 à 34 000 € brut par an pour les débutants et de 55 à 72 000 € pour les profils confirmés. Par ailleurs, la guerre des talents n'est toujours pas terminée. Les bons commerciaux restent des éléments rares et très recherchés par les entreprises qui vont avoir besoin de véritables talents pour faire face à une croissance économique rapide, dans un contexte où les bons commerciaux seront frileux à changer de poste.

 

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Publication originale le 23 mars 2022, mise à jour le 20 janvier 2023

Sujet(s):

Organisation commerciale