La méthode SONCAS est une technique commerciale conçue pour comprendre les besoins et motivations d'un prospect dans le but de favoriser l'achat. Il s'agit d'une approche psychologique de la vente qui repose sur une écoute active du client potentiel. L'objectif est de dissiper les freins à l'achat en présentant au prospect les bons arguments. Ceci implique notamment d'adapter son argumentaire commercial au profil du buyer persona afin d'optimiser les chances de concrétiser la vente.

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L'acronyme S.O.N.C.A.S. se compose de 6 lettres. Chacune d'entre elles incarne un levier d'activation de la motivation d'achat que le commercial doit prendre en considération dans son argumentaire. Le but étant de convaincre le prospect pour déclencher la vente.

Quelles questions poser pour qualifier ses prospects ?

Téléchargez cet e-book pour découvrir les 101 questions à poser à vos prospects lors des différentes phases de qualification, conclusion, négociation et ventes additionnelles.

Comment utiliser la méthode de vente SONCAS ?

Tout l'enjeu de cette stratégie commerciale est de cerner les motivations et le profil du prospect afin d'anticiper ses objections et d'y répondre en activant le levier psychologique adéquat pour le conduire à l'acte d'achat.

Sécurité : rassurer le prospect pour gagner sa confiance

Le besoin de sécurité est intrinsèque à la nature humaine. Que les craintes de votre prospect soient rationnelles ou non, il est indispensable de les désamorcer pour instaurer un climat de confiance et construire une relation pérenne. Votre rôle de manager commercial est donc de rassurer le prospect en lui apportant des preuves tangibles de la qualité de vos produits/services. Pour y parvenir, et ainsi effacer ses hésitations, votre argumentaire de vente pourra par exemple s'appuyer sur :

  • La fiabilité de votre service qualité ou service après-vente.
  • La possibilité de tester gratuitement votre solution sur une période déterminée.
  • La certification de l'authenticité des avis clients déposés sur votre site e-commerce.

Orgueil : valoriser le prospect par une approche personnalisée

Il n'est pas question ici de flatter à outrance l'ego de votre prospect. Le défi à relever est de savoir faire preuve de subtilité. La reconnaissance et l'estime sont des besoins naturels qu'il ne faut pas négliger. L'orgueil est en effet un moteur décisionnel de poids dans un processus d'achat. Dans cette optique, il est possible de :

  • Mettre en avant le caractère unique de votre produit ou service.
  • Offrir du contenu exclusif.
  • Donner un accès privilégié à un événement.

Nouveauté : attirer le prospect par une innovation pertinente

La nouveauté a longtemps été considérée comme un argument de vente imparable. Aujourd'hui, la mode, les tendances et les nouvelles technologies ne suffisent plus à convaincre. L'innovation peut également avoir du sens en s'orientant par exemple vers :

  • Des circuits de distribution de produits de seconde main.
  • Des applications mobiles pour lutter contre le gaspillage alimentaire.

Confort : soigner le relationnel client par la simplicité

Qu'il s'agisse d'un confort matériel ou d'ordre psychologique, l'enjeu est de garantir une expérience client optimale à chaque étape du parcours de vente. La simplicité et la facilité doivent être au cœur du relationnel. Le confort peut alors prendre la forme :

  • D'une plateforme ou d'un site internet ergonomique.
  • De services « Click & Collect » ou de réservation en boutique.

Argent : parler investissement et valeur ajoutée pour franchir la barrière du prix

Le budget peut s'avérer être un frein rédhibitoire à la décision d'achat. Dans cette configuration, il est recommandé d'orienter votre discours commercial sur :

  • Les économies induites par un tel investissement.
  • Le rapport qualité/prix du produit ou service.
  • Le retour sur investissement qu'il sera possible de mesurer.

Sympathie : faire preuve d'empathie à l'égard du prospect

À l'heure du digital, de l'intelligence artificielle et des chatbots, l'humain est plus que jamais un facteur clé dans la motivation d'achat. Selon LinkedIn, 88 % des acheteurs estiment que les vendeurs avec lesquels ils font finalement affaire sont des « conseillers de confiance ».

Tout commercial se doit d'adopter un comportement bienveillant envers ses prospects et clients. Cela se traduit notamment par :

  • Une attitude positive et souriante pour répondre aux questions, même par téléphone.
  • Des conseils personnalisés et pertinents pour aider à la décision.
  • Un relationnel empreint de respect et d'humilité.

La méthode SONCAS se révèle donc être d'une efficacité redoutable pour vendre plus et mieux, à condition de l'intégrer en bonne intelligence dans votre stratégie commerciale. Certains pré-requis permettent au commercial de créer un lien privilégié et engageant avec le prospect :

  • Savoir écouter

À l'instar de la méthodologie de vente inbound qui induit une approche personnalisée du prospect/client, la méthode SONCAS se base sur une écoute active. Laisser le prospect s'exprimer librement est essentiel pour pouvoir établir un diagnostic commercial. Le verbatim utilisé par votre interlocuteur est riche d'enseignements pour vous permettre d'appréhender ses motivations et de comprendre ses besoins. Enfin, savoir écouter est indispensable pour créer un lien authentique avec son prospect et mettre en place une technique de prospection efficace.

  • Faire preuve d'agilité

Il ne s'agit pas de réciter un argumentaire générique et standardisé, mais au contraire d'adapter votre discours commercial en fonction des informations collectées durant la phase d'écoute. Cette étape implique une réelle expertise et une parfaite maitrise du produit/service pour présenter à votre prospect le bon argument au bon moment.

  • Ne pas chercher à vendre

Aussi paradoxal que cela puisse paraître, une bonne mise en œuvre de la méthode SONCAS ne consiste pas à chercher à vendre à tout prix. Il s'agit d'apporter une solution adaptée aux attentes et besoins de votre prospect. Ce n'est qu'en vendant mieux que vous vendrez plus. Par ailleurs, un client fidélisé par vos conseils et votre bienveillance deviendra votre meilleur ambassadeur.

Construire un argumentaire avec la méthode CAP SONCAS

Pour améliorer votre efficacité commerciale et augmenter votre taux de conversion, vous pouvez également faire appel à la méthode CAP SONCAS, qui a largement fait ses preuves.

Définition de la méthode CAP SONCAS

Il s'agit tout simplement d'associer deux techniques de vente : le CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves), qui vous permet de structurer votre argumentaire, et la méthode SONCAS, dont l'objectif est de cerner les motivations des prospects et d'identifier les arguments à avancer.

Votre argumentaire CAP SONCAS a pour but de convaincre votre prospect en lui montrant comment les caractéristiques et les avantages de votre produit ou service répondent à ses motivations d'achat.

En quoi consiste la technique CAP ?

Cette méthode vous permet d'identifier :

  • Les caractéristiques de votre produit, c'est-à-dire tous les éléments techniques qui le définissent.
  • Ses avantages, soit tous les bénéfices apportés par votre produit qui changeront la vie de votre futur client.
  • Les preuves à présenter à votre prospect (démonstration du produit, présentation de résultats d'études, témoignages de clients) pour le convaincre que les caractéristiques et les bénéfices que vous venez d'énoncer sont bien réels.

La phase de découverte du prospect

C'est l'étape de recherche et de compréhension des besoins de votre prospect. Vous êtes à son écoute, vous alternez les questions et les reformulations, et identifiez tous les signes non verbaux qui vous permettent de mieux comprendre ses attentes. Il faut ensuite relier les informations recueillies aux 6 motivations de la méthode SONCAS.

La phase d'argumentation

Il est temps d'utiliser votre argumentaire CAP pour capter votre prospect. Présentez-lui tout d'abord les caractéristiques et avantages de votre produit, puis étayez ces éléments par des preuves tangibles afin de convaincre votre interlocuteur.

Veillez également à adapter votre discours en fonction des différents profils de prospects de la méthode SONCAS :

  • Si la sécurité est la priorité de votre interlocuteur, vous devrez utiliser des arguments capables de le rassurer. Évoquez, par exemple, la bonne réputation de votre entreprise ou les études favorables qui ont été réalisées sur votre produit.
  • Votre prospect semble motivé par l'orgueil ? Il sera alors intéressant de lui parler des aspects qui valorisent fortement votre produit (son caractère haut de gamme, par exemple).
  • Un prospect intéressé par la nouveauté sera plus sensible au côté innovant, original ou unique de votre produit.
  • Si votre interlocuteur recherche avant tout le confort, il aimera entendre que votre produit est facile et rapide à utiliser, et qu'il lui apportera un réel bien-être.
  • La notion d'argent semble guider votre prospect ? Insistez alors sur les arguments économiques. Il faudra qu'il sente que son investissement est justifié et qu'il sera rapidement rentabilisé.
  • Si la sympathie paraît motiver votre prospect, il vous faudra faire preuve d'un maximum d'écoute et d'empathie. Faites-lui sentir que cette transaction n'est que le début d'une longue collaboration basée sur la confiance.

La phase de négociation

Grâce à la méthode CAP SONCAS, vous êtes préparé pour répondre aux objections et aux réticences de vos prospects. Pensez à toujours axer vos arguments en fonction des motivations de votre interlocuteur, repérées à travers la méthode SONCAS. Bien identifiées au départ, elles seront un vrai levier de négociation face à votre prospect.

La méthode CAP SONCAS peut être utilisée pour n'importe quel produit ou service. Elle vous donne toutes les clés pour convaincre vos prospects et augmenter votre taux de conversion.

Pour aller plus loin, découvrez l'ensemble des questions qui vous permettront de mieux qualifier vos prospects dans cet e-book gratuit.

101 questions pour qualifier vos prospects

  101 questions pour qualifier vos prospects

Publication originale le 28 janvier 2021, mise à jour le 17 février 2021

Sujet(s):

Techniques de vente