Les prévisions de vente représentent une activité importante pour une équipe commerciale. Pourtant, peu d'entreprises sont satisfaites de la précision de leurs prévisions. Malgré le temps et les efforts consacrés à cette tâche, les prévisions de revenus sont souvent médiocres.

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Des études ont été menées pour en identifier la cause et améliorer les prévisions de vente, et deux problèmes ont ainsi été découverts.

La méthode utilisée n'est pas adaptée

De nombreuses entreprises utilisent un cadre de prévision qui ne reflète pas le travail de leurs commerciaux. En effet, selon ces études, 85 % des entreprises B2B utilisent une approche prévisionnelle basée sur un pipeline d'opportunités pour lesquelles le montant des transactions est estimé, ainsi que la probabilité que celles-ci soient conclues.

De plus, 74 % des personnes interrogées pensent que leurs prévisions doivent être fondées sur un critère autre que le pipeline d'opportunités. Or, seules 34 % des 62 entreprises participantes utilisent des approches alternatives.

Si les prévisions d'une entreprise sont basées sur un modèle qui n'est pas pertinent pour son équipe commerciale, celles-ci risquent d'être médiocres. La difficulté réside dans le fait que les prévisions sont développées à l'aide de données et d'hypothèses qui ne reflètent pas ce qui se passe réellement sur le terrain.

Autres techniques pour calculer les revenus escomptés

Il existe au moins deux autres méthodes de prévision de ventes qui permettent d'obtenir de meilleurs résultats.

  • Prévisions liées aux comptes : cette option peut être utilisée si, dans le modèle commercial de l'entreprise, un grand nombre de transactions provient d'un nombre limité de clients existants.
  • Prévisions liées au territoire : cette option peut être utilisée si les commerciaux couvrent des zones géographiques comprenant des dizaines, voire des centaines de comptes.

Si un modèle de prévision des ventes traditionnel, reposant sur les opportunités, n'offre pas de résultats satisfaisants, il est conseillé d'utiliser une méthode différente, qui reflète davantage la dynamique de vente de l'équipe commerciale.

Les hypothèses formulées sont aléatoires

Quelle que soit la méthodologie, il faut faire des calculs en se fondant sur un ensemble d'hypothèses, dont la nature est importante.

Par exemple, si les prévisions reposent sur un pipeline d'opportunités, il est nécessaire d'estimer le montant des transactions, la probabilité et la date de conclusion de ces transactions. Si ces hypothèses sont erronées, les prévisions le seront également.

Les entreprises disposent d'un historique comprenant de nombreuses données permettant d'indiquer le montant des transactions, le taux de conclusion et la durée du cycle de vente les plus probables pour un type d'opportunité donné. Il est plus risqué de laisser les commerciaux formuler leurs propres hypothèses, car celles-ci seront peut-être trop optimistes.

Si une entreprise dispose d'un historique de données permettant d'éliminer le caractère aléatoire des hypothèses qui alimentent les prévisions de vente, il vaut mieux s'appuyer sur celles-ci, en particulier si le volume des transactions est élevé.

Réajuster les prévisions

De nombreux facteurs peuvent avoir un impact sur la précision des prévisions de vente. Il est essentiel d'utiliser la méthode la plus adaptée au fonctionnement d'une équipe commerciale et d'éviter de baser ces prévisions sur des hypothèses erronées.

Pour affiner vos prévisions commerciales, utilisez ce modèle gratuit.

Modèle de prévision de ventes

Publication originale le 5 novembre 2019, mise à jour le 05 novembre 2019

Sujet(s):

Inbound Sales