Développement commercial : définition et conseils pour réussir

Le développement commercial est primordial pour assurer la pérennité de votre entreprise. Vendre, c'est bien, mais cela ne suffit pas. En effet, il est également important de continuer à prospecter afin de trouver de nouveaux clients, d'adapter votre offre commerciale et d'optimiser la relation que vous entretenez avec vos clients actuels.

Bien connaître votre marché et votre environnement concurrentiel

En premier lieu, vous devez être incollable sur votre marché et votre environnement. Cela passe par une parfaite connaissance de vos prospects et de leurs attentes. Vous devez pour cela réaliser régulièrement des enquêtes terrain qui vous permettront de définir le profil de votre client idéal et de suivre son évolution dans le processus d'achat.

Côté concurrence, il est indispensable d'effectuer une veille commerciale en permanence. Certaines questions doivent être posées :

• Quelle est l'offre actuelle en place ?
• Comment se positionnent les ventes de vos concurrents en unités, en chiffre d'affaires ?
• Quels sont leurs tarifs ?
• Quel est leur discours commercial ?
• Ont-ils prévu de lancer de nouveaux produits ?

Recherchez l'information partout où elle est disponible : presse, réseaux sociaux, directement dans leurs points de vente ou encore sur leur site internet.

Bâtir votre plan d'action commercial (PAC)

Pour cela, vous devez définir et planifier les actions commerciales que vous allez mettre en place. Il peut s'agir d'une participation à un salon, d'une campagne d'emailing, d'une action publicitaire ou encore d'une conférence à laquelle vous inviterez vos clients. Il faut ensuite définir une date précise pour chacune de ces actions ainsi que le budget prévu, les participants et les intervenants. Enfin, après chaque réalisation, vous effectuez un bilan sur les résultats de chaque action : quel est le nombre de nouveaux prospects généré ? Quel est le nombre de commandes réalisées ? Quel a été le taux de satisfaction des participants à la conférence ?

Ainsi, vous serez en mesure de mettre en exergue ce qui a bien ou moins bien fonctionné, ce qui vous sera très utile pour la mise en place de votre prochain PAC.

Analyser vos forces et faiblesses

Il s'agit là de mettre en avant vos points forts, ceux sur lesquels vous devez capitaliser ainsi que vos points faibles, ceux sur lesquels il vous faut impérativement progresser.

Voici quelques exemples d'éléments clés à explorer :

• Votre part de marché et votre notoriété.
• La qualité et la diversité de votre offre produit.
• La qualité de votre service après-vente.
• Votre capacité à innover pour être toujours au plus près des attentes de vos clients.
  
  

Valoriser vos avantages concurrentiels

Vous devez définir tous les éléments que vous maîtrisez mieux que vos concurrents et qui vont vous servir de leviers pour les dépasser. Il peut s'agir :

• D'un savoir-faire unique qui vous permet d'être le seul à pouvoir combler le besoin spécifique de vos clients.
• D'une innovation qui répond à une attente non satisfaite de votre clientèle.
• De la maîtrise des coûts de votre organisation.

Pour qu'il puisse durer dans le temps, votre avantage concurrentiel doit être durable, défendable face aux menaces des concurrents et facilement reconnaissable.

Positionner votre offre

Il s'agit là de définir votre produit ou votre offre commerciale au travers des différents acteurs du mix-marketing, les 4P :

• Votre politique de prix (Price) : votre prix doit refléter votre stratégie et vous garantir un bon niveau de rentabilité.
• Votre politique produit (Product) : il s'agit là de définir les caractéristiques et les fonctionnalités de votre produit.
• Votre politique de distribution (Place) : vous devez choisir le type de distribution le plus adapté à votre offre (web, magasins de proximité, distributeur).
• Votre politique de communication (Promotion) : définissez un slogan, un message, une campagne publicitaire.
  
  

Optimiser votre processus de vente

Chaque étape de votre process de vente doit être testée régulièrement dans un souci d'amélioration continue. Les différents éléments qui constituent votre process de vente sont :

• La prise de contact : veillez à présenter un pitch commercial percutant, car vous n'aurez peut-être pas de seconde chance.
• La phase d'écoute de votre client : c'est là que vous apprendrez un maximum de choses sur lui pour pouvoir adapter votre argumentaire à ses attentes.
• La phase d'argumentation : votre argumentaire doit être unique pour chaque client afin de coller au mieux à ses objectifs.
• La réponse à objections : vous devez être préparé à répondre à certaines interrogations ou craintes de votre client.
• La phase de négociation : vous ne devez pas avoir peur d'annoncer le prix de votre produit si vous avez les arguments pour le défendre.
• La phase de closing : vous devez inviter votre prospect à conclure le deal.
  
  

Fidéliser votre portefeuille client

Il est très important de développer une relation particulière avec vos clients : ils doivent se sentir privilégiés d'utiliser votre produit ou votre service, le but étant de les fidéliser à votre marque. En effet, vendre à un client existant revient jusqu'à 10 fois moins cher que d'acquérir un nouveau client.

Pour cela, vous pouvez mettre en place des opérations spéciales qui leur seront exclusivement dédiées comme des soldes sur votre produit en avant-première, des produits gratuits, des remises fidélité en fonction du nombre d'articles achetés ou encore leur offrir des objets publicitaires.

Travailler votre plan de communication

Le but de votre plan de communication est d'accroître votre visibilité d'une part et de communiquer votre message d'autre part. Ce plan doit être budgétisé en début d'année. Il peut s'agir de salons, d'annonces presse ou de catalogues produits. Vous pouvez également mettre en place une politique de social selling. En effet, aujourd'hui, il est impossible de passer à côté de ce canal de communication très utilisé par vos futurs clients, au risque de vous faire dépasser par la concurrence. Soignez aussi votre site internet, car si celui-ci génère beaucoup de visites, vous augmentez les chances de capter de nouveaux clients.

Inclure la négociation

La négociation doit faire partie intégrante de votre stratégie de développement commercial : négocier, c'est conclure un accord où chaque partie doit être gagnante. Vous devez centrer votre négociation sur les caractéristiques techniques et la valeur ajoutée de votre produit. Restez toujours ouvert au compromis, tout en attendant bien sûr une contrepartie, pour conclure rapidement une vente et éviter de voir votre potentiel client partir chez la concurrence.

Utiliser un CRM

Il est indispensable de mettre en place un outil de gestion de la relation client afin d'automatiser et faciliter le développement commercial. Le Sales Hub, nativement combiné au CRM de HubSpot, vous permet d'optimiser vos process en place en centralisant vos données et vos outils sur une même plateforme. Vous pourrez ainsi suivre vos clients, savoir quand les recontacter et quel service leur proposer au meilleur moment. Il vous aidera également à fixer les objectifs de vos commerciaux, à piloter leurs performances et à mettre en place un système de rémunération sur objectif.

Pour aller plus loin, téléchargez ce modèle gratuit et formalisez la stratégie commerciale de votre entreprise au moyen d'un plan simple et structuré.