Levier essentiel de motivation et d'augmentation des ventes, le challenge commercial s'inscrit dans la stratégie commerciale de l'entreprise. Il permet de répondre à divers objectifs, en étant soit tourné vers la force de vente ou vers la performance commerciale de l'entreprise. Mais pour qu'il soit réussi, il est important de bien le préparer et l'organiser.

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Voici les bonnes pratiques à suivre pour mettre en place un challenge commercial efficace.

Comment organiser un challenge commercial ?

Afin d'assurer la réussite du challenge commercial, il est nécessaire de s'atteler à une préparation minutieuse. Le projet doit être correctement pensé, puis organisé et enfin analysé.

 

Déterminer un objectif 

La première étape consiste à définir un objectif cohérent en accord avec la stratégie commerciale adoptée. Cela permet notamment aux participants d'être alignés sur les priorités actuelles de l'entreprise. Cela peut paraître évident, mais si l'objectif n'est pas en corrélation avec la politique commerciale, le challenge se révèlera contre-productif.

Un concours commercial peut avoir des objectifs divers. Il peut, par exemple, être organisé dans le but de fédérer les équipes, accompagner le lancement d'un produit, accroître la motivation des commerciaux ou marquer un temps fort de l'entreprise.

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Définir quels sont les participants

Pour qu'un challenge commercial soit réussi, il est important de créer une cohésion d'équipe. Pour cela, il faut déterminer qui sont les participants. En fonction de la stratégie et de l'objectif souhaité, le concours peut inclure uniquement les forces de vente internes ou externes, ou les deux. Il peut aussi concerner d'autres services, comme le marketing, la relation client, le service après-vente ou encore la comptabilité. Il est recommandé de faire participer le plus de personnel possible. 

À ce stade, il est aussi nécessaire de définir si le challenge est personnel ou s'opère en équipe. Dans les deux cas, il est important de le personnaliser pour que chaque participant puisse se sentir impliqué et en compétition avec lui-même.

 

Choisir une thématique

Afin de susciter l'intérêt des participants, le challenge commercial doit être autour d'une thématique originale. Il ne s'agit pas de reproduire le même concours chaque année. Il est question, ici, de faire preuve de nouveauté pour motiver au mieux les équipes.

Tout le challenge est ensuite décliné autour du thème choisi (décoration des locaux, choix des dotations, visuels, communication). Cela permet de développer l'implication des collaborateurs. 

Dans les tendances actuelles, la gamification connaît un large succès grâce à son aspect ludique. Il a pour avantage de renforcer l'intérêt des participants pour entrer dans la compétition.

 

Fixer la durée du challenge

Un challenge ne doit pas être trop long, au risque de perdre la motivation des participants. Il peut s'étaler sur plusieurs semaines ou plusieurs mois, selon l'objectif visé par le plan d'action commercial.

Il faut retenir qu'il doit être source de stimulation et de dépassement de soi. Il est donc conseillé de l'organiser sur des périodes plutôt courtes pour maintenir l'implication des commerciaux. En plus, il ne faut pas oublier qu'un concours commercial vise à atteindre des résultats rapidement. Plus il s'étale dans le temps, plus son impact est réduit. Il faut donc veiller à bien le délimiter dans le temps. S'il doit prendre place sur plusieurs mois, il peut être divisé en plusieurs sous-parties pour rester une source de motivation.

 

Mettre en place un système d'évaluation

Tout challenge requiert la mise en place d'une mesure de score. Le but, ici, est de rester simple pour contribuer au succès du challenge. En effet, les règles doivent être claires et compréhensibles par tous, tout comme le système de notation. 

Pour faciliter le classement, il est recommandé de s'appuyer sur un à trois critères, qui peuvent être quantitatifs ou qualitatifs. Il faut cependant que ceux-ci soient quantifiables pour pouvoir par la suite leur attribuer une note. 

Par ailleurs, chaque profil doit pouvoir être impliqué et valorisé, peu importe leur niveau. L'objectif est la recherche du dépassement de soi, plus que la compétition entre collaborateurs. Chaque participant doit donc être sur le même pied d'égalité. Il faut donc penser à récompenser un maximum de personnes.

 

Opter pour des récompenses attractives

Le choix des récompenses est crucial pour encourager la motivation des équipes. Celles-ci peuvent être financières ou matérielles, et sont à déterminer selon la longueur du challenge et sa difficulté. Elles doivent être à la hauteur des efforts fournis par les participants et prendre en compte le ROI souhaité de l'événement.

Il est possible de faire un sondage auprès des employés de l'entreprise pour savoir quelles sortes de récompenses les motiveraient. 

Par ailleurs, il est important qu'elles restent en cohésion avec les valeurs de l'entreprise.

 

Communiquer et lancer le challenge

Une fois les étapes précédentes fixées, il convient de fixer une date de lancement. Il n'existe pas de règles spécifiques, cela dépend des objectifs fixés en amont et du contexte du challenge. S'il est créé dans le cadre d'un lancement de produit, il devra s'effectuer à cette période-là. 

Au-delà de la date, il est nécessaire de communiquer de façon attrayante pour donner envie aux collaborateurs de s'investir. Pour cela, la communication doit être adaptée au thème choisi et déclinée sur tous les supports de communication interne.

En revanche, il faut veiller à ne pas l'annoncer trop tôt, au risque d'être oublié, ni trop tardivement, ce qui pourrait mettre les participants sous pression. Tout dépend de la teneur du challenge commercial. Il est également possible de faire des teasings pour intriguer les commerciaux et susciter leur implication.

De plus, le lancement du challenge commercial peut faire l'objet d'un événement à part entière.

 

Prévoir une animation pour maintenir l'implication

Le challenge commercial requiert l'investissement des managers ou de la direction dans l'animation. Cela permet d'éviter que les équipes ne se démotivent sur le long terme.

Les managers commerciaux ont donc pour rôle de coacher leur équipe pour leur apporter un soutien quotidien, maintenir leur motivation et les aider à améliorer leur performance. Il est conseillé de prévoir une animation quotidienne. Un calendrier d'animation stratégique peut être mis en place afin que les participants puissent se sentir guidés tout au long du concours commercial.

La mise en place d'un suivi de performance est aussi une bonne manière de tenir les participants motivés. Grâce à des outils digitaux, ils ont la possibilité de suivre en temps réel leur résultat et ceux des autres, le classement, des messages d'encouragement et d'autres sources de motivation. C'est ce qui est appelé un tableau de bord géographique. Cela renforcera, en plus, l'autonomie des forces de vente quant à la gestion de leurs objectifs.

 

Clôturer et analyser le challenge commercial

À la fin du challenge commercial, il ne faut pas oublier d'analyser les résultats obtenus. Cette analyse s'effectue en comparant les résultats finaux aux résultats attendus. Cela permet de capitaliser sur la réussite du concours et sa rentabilité. Mais aussi d'obtenir plus d'engagement et de performance lors des futurs challenges.

 

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Publication originale le 23 novembre 2021, mise à jour le 23 novembre 2021

Sujet(s):

Management commercial