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Pour intégrer le domaine de la vente, il demeure essentiel d'avoir une personnalité en accord avec les défis et les tâches inhérentes à ce secteur. Cela peut notamment inclure le goût du challenge, le sens du contact humain, la patience et l'empathie.

Découvrez les bonnes questions à poser pour identifier le meilleur candidat à  un poste commercial.

Pour autant, le commerce ne se résume pas à de seuls savoir-être, mais aussi à toute une palette de techniques et d'outils capables d'assister un commercial au quotidien et de l'aider à générer de la valeur. Voici les missions et métiers possibles, les études adaptées et perspectives de carrière ainsi que les conseils pratiques pour le devenir.

 

 

L'évolution du métier de commercial

Aujourd'hui, le commerce ne se cantonne plus seulement au triptyque Vendeur en magasin - VRP - Technico-commercial. Désormais, il existe une pluralité de métiers disponibles selon :

  • Le niveau de responsabilité visé.

  • La part de contact client souhaitée dans les missions.

  • La proximité attendue avec les pôles marketing ou technique.

De ce fait, il existe désormais de multiples branches comme le service client, la prospection, le merchandising ou encore la stratégie commerciale. Quelle que soit l'orientation que vous prenez à l'égard du commerce, sachez que le numérique y joue un rôle déterminant. En effet, depuis plusieurs années, de nombreuses méthodes ont été mises en place pour faciliter le travail des collaborateurs à tous les niveaux du processus de vente :

  • Les services client en ligne et autres chatbots.

  • Les outils de travail collaboratif : Google Drive, Trello, Slack.

  • Les CRM à l'image de HubSpot CRM.

Le numérique a non seulement permis de faciliter le travail des personnes intervenant sur le terrain et ailleurs, mais a aussi permis de rapprocher certains services au sein même des entreprises en donnant naissance à des outils dédiés. Cela concerne particulièrement les CRM, permettant d'harmoniser les indications données par le service Marketing et les remontées terrain des commerciaux.

Ce principe, nommé le Smarketing, ou Sales+Marketing consiste à coordonner les actions de ces deux pôles afin d'aligner leurs objectifs respectifs sur un but commun : fidéliser la clientèle et maximiser la conversion. Pour rappel, la conversion consiste à transformer un prospect, autrement dit une personne contactée sur la base de critères donnés, en client qu'il faut ensuite fidéliser.

Il est aujourd'hui possible de suivre la transformation d'un prospect en client grâce à un CRM, où l'entonnoir des ventes indique des étapes clés favorisant la conversion. En utilisant quotidiennement le logiciel, les commerciaux indiquent à l'ensemble de leurs collaborateurs en vente ou marketing l’évolution de leur portefeuille de clients potentiels.

Le funnel marketing est donc primordial pour garantir une réponse claire aux enjeux de l'entreprise, tout en respectant les objectifs de chaque service. Le digital sert donc la cause des commerciaux, qui ont désormais de nombreux outils à leur disposition et leur permettent d'échanger avec davantage de collègues.

Quelles études pour devenir commercial ?

Démarrer une carrière commerciale et se reconvertir dans la vente sont à la portée de tous à travers des parcours d'études très variés. Que vous souhaitiez suivre des études longues pour en sortir qualifié et obtenir des responsabilités rapidement, ou bien des formations plus courtes pour rapidement insérer le marché du travail, il existe un parcours adapté.

Les études favorisant l'entrée rapide sur le marché du travail

En premier lieu, sachez qu'il existe des formations de niveau Bac permettant de rapidement travail sur un poste type commercial et intégrer le marché du travail. Elles se basent notamment sur des stages réguliers, des cours concrets et des cas pratiques ainsi que sur le choix de l'alternance, selon les établissements.

Parmi les diplômes existants, vous pouvez notamment retrouver :

  • Les CAP avec une spécialisation en services à la clientèle.

  • Le Bac Pro Métiers du commerce et de la vente option Animation et gestion de l'espace commercial.

  • Le Bac Pro Métiers du commerce et de la vente option Prospection clientèle et valorisation de l'offre commerciale.

Les études qualifiantes

Au-delà du niveau Bac, que vous possédiez un Bac général, technologique ou encore professionnel, vous accédez à une large palette d'études supérieures qualifiantes de niveau Bac + 2 à Bac + 3. Parmi elles, de nombreuses spécialités sont possibles, que cela soit dans un parcours initial (cours et stages) ou dans un parcours en alternance, voire continu pour la reprise d'études.

Les études à Bac + 2 et Bac + 3 donnant accès aux métiers commerciaux sont variées et concernent entre autres :

  • Les BTS : Négociation relation client (NRC) ; Management des unités commerciales (MUC) ; Technico-commercial ; Commerce international (CI).

  • Les DUT : Techniques de commercialisation (TC) ; Gestion des entreprises et des administrations (GEA) ; Gestion administrative et commerciale des organisations (GACO).

  • Les licences professionnelles : Commerce et distribution ; Métiers du commerce international ; Technico-commercial ; Commercialisation de produits et services.

  • Les licences générales : Droit, économie, gestion parcours Commerce et développement international ; Droit, économie, gestion parcours Commerce, vente et marketing.

Les études longues

Enfin, le parcours d'études le plus long aboutissant sur l'obtention d'un Master, autrement dit un diplôme à Bac + 5, vous permet de rentrer sur le marché du travail par le biais d'un poste à plus hautes responsabilités dès le début de votre carrière commerciale.

Les perspectives d'évolution sont, grâce à ce type de formations, accrues. Parmi les Masters existants en France, vous pouvez retrouver :

  • Le Master Ingénierie commerciale.

  • Le Master Ingénieur d'affaires en Technologies de l'Information.

  • Le Master Marketing-Vente.

  • Le Master Vente et Management commercial.

  • Le Master Marketing en Vente B2B.

  • Le Master Marketing et Pratiques commerciales.

  • Le Master Stratégie commerciale et Politique de négociation.

  • Le Master Management et Commerce international.

Candidature de commercial : les bonnes pratiques

Vous envisagez de candidater pour un poste de commercial ? Une telle démarche nécessite d'adapter l'ensemble de vos supports et techniques d'approche des recruteurs, que cela concerne votre CV, votre lettre de motivation, ou encore l'entretien et le développement de votre réseau.

Le CV commercial

Tout d'abord, vous devez vous pencher sur la question de votre CV. Un CV de profil commercial à destination d'un poste adapté se doit de valoriser certaines informations. Pour cela, n'hésitez pas à mettre en avant vos compétences dans différents domaines :

  • Le relationnel et la communication en général.

  • La maîtrise des étapes du processus de vente.

  • La capacité à générer de la valeur et à mettre en place des stratégies.

  • L'expertise en outils et autres techniques de vente.

Par ailleurs, pensez à structurer votre CV de façon à valoriser les savoir-faire et les savoir-être prioritaires. En effet, le métier de commercial implique, contrairement à d'autres métiers, une parfaite balance entre qualités et compétences, puisque la part de subjectivité y est considérable face à chaque prospect.

Pour ce faire, penchez-vous sur l'utilisation de couleurs et à accorder de l'importance à leur symbolique, tout comme à l'usage de logos et autres pictogrammes. Afin d'aérer l'ensemble, pensez à épurer le propos par l'utilisation de listes à puces courtes et à préférer des barres de niveaux, décrivant visuellement votre maîtrise d'un domaine de connaissances ou encore d'un outil.

De plus, la création d'un bon CV dans une carrière commerciale, cela passe par une phrase d'accroche percutante, mettant en avant vos ambitions ou décrivant brièvement votre profil. N'hésitez également pas à rassurer sur votre capacité à générer de la valeur en donnant des résultats obtenus lors de vos précédentes expériences.

La lettre de motivation

En parallèle du CV, accordez du temps à la rédaction de votre lettre de motivation, de sorte qu'elle mette en valeur des informations clés inhérentes à vos expériences et favorables à votre embauche en tant que commercial.

Pour cela, pensez à la structurer, notamment par le biais du format « Vous-Nous-Moi ». Il vous permet d'amorcer votre candidature par la façon dont vous avez connu l'entreprise ciblée et le rapport que vous entretenez à sa marque. Cela vous aide également à effectuer une transition fluide et logique vers ce que vous estimez être capable d'apporter à l'entreprise et pourquoi, tout en terminant sur les preuves de vos arguments, que cela concerne :

  • Des résultats obtenus au cours de précédentes expériences.

  • Vos savoir-faire et savoir-être.

  • Vos études et vos formations terrain.

Le personal branding

Au-delà de votre CV et de votre lettre de motivation, qui constituent vos premiers atouts lors de votre recherche d'emploi pour lancer votre carrière commerciale, le développement de votre personal branding reste aussi essentiel. Il s'agit de votre marque personnelle, de votre image de marque en tant qu'individu au sein de votre secteur et auprès des recruteurs.

Pour entretenir votre image et gagner en légitimité, armez-vous de votre compte LinkedIn en priorité, et d'autres réseaux sociaux si nécessaire, tout en vous fixant des objectifs d'audience et en identifiant la cible que vous souhaitez atteindre.

Dès lors, vous devrez interagir et développer une communauté en lui transmettant des informations et en témoignant de votre expertise en matière de vente et négociation. Pour cela, construisez un calendrier éditorial précis en ciblant les formats de posts à privilégier pour gagner en efficacité et vous assurer qu'ils soient vus.

Le networking

Pour obtenir davantage d'opportunités et espérer développer des relations avec des recruteurs, il est important d'adopter une démarche de networking. Pour rappel, cela consiste à développer votre réseau professionnel de multiples façons, que cela soit en physique ou en digital.

Ainsi, le développement de votre réseau se pratique en physique par le fait de vous rendre à des événements majeurs de votre secteur, que cela soit des salons ou des rencontres dans des cercles plus restreints.

Le networking, cela passe aussi par une juste utilisation des réseaux sociaux. N'attendez pas des gains importants de relations dès les premières semaines d’exploitation de LinkedIn. Pensez « générosité », en commentant et relayant les posts des autres acteurs de votre secteur pour qu'ils le fassent à leur tour avec les vôtres. Autrement dit, développer votre réseau sous l'angle des social media se résume à du donnant-donnant.

Une fois des relations digitales durables acquises, n'attendez pas et proposez de simples rencontres autour d'un café pour enrichir et en apprendre plus sur vos confrères, sans vous focaliser sur un objectif de recherche d'emploi. Plus vous semblez naturel, plus vos interlocuteurs se sentiront en confiance avec vous et vous considéreront comme un profil adapté à certains postes créés ou vacants.

Pour aller plus loin, téléchargez ce guide gratuit et découvrez les bonnes questions à poser pour identifier le meilleur candidat pour un poste de commercial.
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Publication originale le 18 mai 2020, mise à jour le 27 mai 2020

Sujet(s):

Carrière commerciale