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Qu'est-ce que le développement des ventes ?

Le développement des ventes désigne les technologies, les processus et les contenus qui permettent aux équipes commerciales de vendre plus efficacement et plus rapidement.

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Reporting et analyses

De nos jours, l'activité des commerciaux est régie par les données. Ce flux d'informations constant peut cependant surcharger les équipes commerciales et nuire à leur productivité. C'est pourquoi les professionnels du développement des ventes (Sales Enablement en anglais) construisent des systèmes visant à transformer ces données en véritables ressources.

Uniformiser le reporting

Un des moyens les plus efficaces pour tirer des conclusions exploitables des données commerciales consiste à créer des rapports standardisés. Voici quelques catégories de reporting communes à la plupart des entreprises :

  • Activités enregistrées par l'équipe commerciale
  • Démonstrations produit
  • Transactions conclues et transactions ayant échoué
  • Leads générés / contactés

En règle générale, les équipes commerciales savent précisément de quelles données elles ont besoin. Cependant, elles ne disposent pas toujours des compétences techniques nécessaires à la production des rapports visés. C'est là l'un des rôles des professionnels du développement des ventes.

Analyser le processus de vente

Les rapports internes destinés à la direction d'une entreprise révèlent souvent des lacunes dans le processus de vente. Par exemple, si une équipe commerciale conduit régulièrement des démonstrations sans parvenir à conclure de transactions, la direction devra se pencher sur le processus de démonstration.

Un audit du processus de vente permet d'analyser les données commerciales d'une entreprise en profondeur, afin d'identifier des leviers d'amélioration des performances. Pour nombre de professionnels du développement des ventes, l'audit du processus de vente est la première tâche à accomplir.

Qualifier les leads

Les commerciaux croulent souvent sous les données relatives aux leads, sans être en mesure d'évaluer la valeur de ces derniers pour l'entreprise.

C'est pourquoi les professionnels du développement des ventes mettent en place des systèmes de lead scoring permettant de prioriser les contacts et de qualifier les leads en fonction des données disponibles. Par exemple, dans le cas d'une entreprise à fort ancrage local, un score plus faible sera attribué aux leads situés à l'étranger. Un autre exemple consiste à pondérer positivement le score des sociétés comptant 10 à 20 salariés pour une entreprise ciblant exclusivement les PME.

Les entreprises disposant d'un CRM peuvent ainsi signaler les prospects les mieux qualifiés à l'équipe commerciale dès leur conversion sur le site web. Les leads moins qualifiés sont quant à eux ajoutés à la file d'attente du CRM, afin d'être traités ultérieurement.

Optimisation du contenu commercial

Contrairement aux idées reçues, les marketeurs ne sont pas les seuls à produire du contenu. Dans beaucoup d'entreprises, l'équipe commerciale génère plus de contenu que l'équipe marketing.

Pourtant, le temps consacré par un commercial à la création de contenu implique une diminution du temps consacré à la vente. Le fait que l'équipe commerciale s'attache à produire du contenu personnalisé montre à quel point ces ressources sont déterminantes dans les dernières étapes du parcours d'achat.

Organiser le contenu commercial

Dans le cadre du développement des ventes, la première étape d'une stratégie de contenu consiste à conduire un audit complet. La plupart des entreprises publient du contenu commercial de qualité sur leur site web. Centraliser le contenu existant permet à l'équipe commerciale d'accéder rapidement aux ressources disponibles.

Voici quelques exemples de contenu commercial :

  • Études de cas client
  • E-books
  • Supports de démonstration produit
  • Informations relatives à la tarification et aux offres promotionnelles
  • Rapports d'intelligence économique

Les bibliothèques de contenu peuvent être hébergées sur Google Docs, dans un wiki interne ou sur un CRM, par exemple. Veillez à mettre régulièrement à jour le contenu disponible. Un centre de ressources actualisé est un facteur de performance clé pour l'équipe commerciale.

Créer des études de cas

Les études de cas sont l'élément phare d'une bibliothèque de contenu commercial. Les recommandations des clients existants représentent un argument de vente de premier plan.

Les clients sont quatre fois plus nombreux à préférer la vidéo à l'écrit, mais la production d'études de cas vidéo de qualité est chronophage. C'est pour cette raison que de nombreuses entreprises préfèrent externaliser la création des études de cas, tout en continuant de faire l'interface avec les clients sélectionnés.

Une entreprise doit viser à publier une étude de cas dans les six mois qui suivent le lancement d'un produit. Les entreprises disposant d'un CRM peuvent suivre l'utilisation de leurs nouveaux produits afin de repérer rapidement des candidats potentiels.

Comment obtenir l'aide d'un expert pour la production de vos études de cas

Créer des modèles d'e-mails

Selon le rapport sur l'État de l'inbound marketing de HubSpot, l'e-mail est le deuxième moyen le plus efficace d'entrer en relation avec un prospect, après le téléphone. Pour preuve, les commerciaux consacrent un temps considérable à la rédaction d'e-mails. Les modèles d'e-mail, accessibles directement dans la boîte de réception des commerciaux, représentent un gain de productivité majeur.

Les modèles créés doivent contenir des éléments personnalisables afin de permettre aux commerciaux d'adapter leur contenu au destinataire.

Technologies et automatisation

Il y a dix ans, le processus de vente était largement manuel, ce qui n'est plus le cas aujourd'hui. Beaucoup de tâches manuelles peuvent désormais être entièrement automatisées afin d'améliorer la productivité des commerciaux.

Créer des séquences d'e-mails

Les professionnels du développement des ventes peuvent créer des séquences d'e-mails de suivi déclenchées automatiquement en l'absence de réponse d'un prospect dans un délai donné. Les jetons de personnalisation permettent de personnaliser les e-mails avec des informations spécifiques au prospect.

Les commerciaux envoient des dizaines d'e-mails de suivi par jour : automatiser ce processus à l'aide de séquences d'e-mails programmées représente un gain de temps considérable. 

Automatiser la prospection

La prospection automatisée consiste souvent à envoyer une série d'e-mails de la part d'un commercial, en intégrant un lien vers le calendrier de celui-ci. Les prospects intéressés peuvent réserver un rendez-vous téléphonique avec le commercial via ce lien. L'emploi du temps de l'équipe commerciale est ainsi ponctué de rendez-vous avec des prospects qualifiés, ce qui permet d'économiser un temps précieux.

Développer une messagerie instantanée

Le moment où un prospect visite votre site web est le meilleur moment pour entrer en relation avec lui. Intégrer une messagerie instantanée à un site web permet aux commerciaux d'interagir directement avec les contacts et de conclure des transactions en temps réel. Afin de maximiser la productivité de l'équipe commerciale, les professionnels du développement des ventes doivent mettre en place des filtres permettant de réserver la messagerie instantanée aux leads les plus qualifiés.