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La stratégie commerciale désigne les technologies, les processus et les contenus qui permettent aux équipes de vendre plus efficacement et plus rapidement. L'utilisation d'outils d'aide à la vente est indispensable à la réussite d'une entreprise, notamment à l'ère des réseaux sociaux. En effet, les outils d'aide à la vente, et en particulier les outils digitaux, permettent de se démarquer de ses concurrents en proposant un contenu original et fédérateur.

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L'ensemble de ces outils utilisés à bon escient permet de convertir les prospects à chaque étape du pipe commercial.

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Les outils d'aide à la vente en phase d'attrait

Attirer l'attention des prospects est certainement l'une des actions les plus difficiles à mener aujourd'hui. En effet, les outils mis à la disposition des commerciaux sont de plus en plus nombreux et le prospect, de plus en plus autonome dans son processus de décision. Face à un besoin, il a rapidement la possibilité de se renseigner, de comparer et de choisir un produit en faisant une simple recherche sur Internet. Il est donc nécessaire pour une entreprise d'accroître sa visibilité tout en proposant du contenu pertinent pour sa cible. Il existe, pour cela, des outils spécifiques.

1 - Le site web

Le site web est un outil relativement indispensable pour communiquer avec les prospects. Qu'il s'agisse d'un site e-commerce, d'une plateforme de formation en ligne ou encore d'un site vitrine, c'est généralement ici que se noue le premier contact avec le prospect.

Lorsque le client potentiel recherche une information sur un produit ou un service, il se rend généralement sur Internet, tape sa requête dans le moteur de recherche et visite le ou les premiers résultats proposés.

C'est pourquoi il est très important pour une entreprise que son site web soit bien positionné. En effet, 89 % des consommateurs online basent leur décision d'achat sur les résultats de la SERP. Le taux de clic sur le premier résultat est de 34,4 % et diminue drastiquement dès le deuxième.

Il ne faut donc pas hésiter à passer du temps à « chouchouter » son site web, à l'abreuver régulièrement d'articles de blog pertinents et à soigner le SEO pour être bien référencé.

2 - Les réseaux sociaux

Le social selling utilise les réseaux sociaux pour communiquer avec les prospects dans le but de déclencher un acte d'achat. Les incontournables sont Facebook, Instagram, Twitter et LinkedIn.

Les clients potentiels n'étant peut-être pas présents sur tous ces réseaux, la première étape consiste à sélectionner ceux sur lesquels ils sont les plus actifs. Il faut créer du contenu de valeur en proposant des solutions ou des conseils qui répondent à leurs problématiques.

Ces réseaux offrent de nombreux outils comme les photos, les vidéos ou encore les stories pour attirer l'attention et développer une communauté. Il ne faut donc pas hésiter à s'en servir.

3 - Le sondage

Le sondage est un outil très parlant pour les prospects et relativement accessible pour les entreprises. En plus d'être peu coûteuses, les solutions de sondage en ligne permettent de profiter de résultats rapides et de cibler un grand nombre de répondants.

Savoir que 95 % de ses clients sont satisfaits de son produit, par exemple, constitue un excellent argument de vente pour une entreprise. Facebook, Twitter ou encore Instagram ont intégré cette fonctionnalité à leur plateforme.

4 - Le communiqué de presse

L'objectif du communiqué de presse est de partager une information ou un message avec le plus grand nombre de journalistes, d'influenceurs ou de médias sociaux. Il s'agit, dans la plupart des cas, de présenter le lancement d'un nouveau produit ou de communiquer sur un événement particulier comme l'ouverture d'un point de vente. S'il est diffusé au bon moment, il bénéficiera d'une large couverture médiatique et sera fortement relayé par l'audience.

Les outils d'aide à la vente en phase d'interaction

Lors de cette étape, le prospect a identifié son problème et est à la recherche de la solution la plus pertinente pour y répondre. Il faut alors susciter son intérêt afin qu'il s'engage en sollicitant un rendez-vous, des informations supplémentaires ou encore une démonstration du produit. C'est le moment pour l'entreprise de sortir ses meilleures armes : il faudra non seulement nouer une relation de confiance avec le prospect, mais également l'alimenter régulièrement.

5 - La newsletter

La newsletter, utilisée depuis déjà de nombreuses années, reste un outil incontournable à intégrer dans sa stratégie marketing. Envoyée régulièrement à l'ensemble de sa cible, elle permet à une entreprise de rappeler sa présence tout au long du processus de vente. Cette newsletter doit apporter du contenu informatif, divertissant et qui réponde aux problématiques des prospects.

6 - La landing page

La landing page est la page sur laquelle les internautes arrivent après avoir cliqué sur un lien contenu dans un e-mail ou une newsletter marketing, par exemple. Cette landing page se doit d'être bien optimisée pour augmenter le taux de conversion.

Il faut donc s'attarder sur chacun des éléments qui la composent pour les rendre le plus convaincants possible : cela passe par l'accroche, les images et les vidéos, le graphisme général ou encore l'intégration de call-to-action.

7 - Le webinar

Le webinar est une conférence en ligne interactive, généralement gratuite, qui permet de partager de l'information. Il peut s'agir de faire connaître son entreprise, de présenter sa gamme de produits ou encore d'asseoir sa réputation d'expert sur un segment de marché. En phase d'interaction avec le prospect, cet outil permet de présenter des solutions qui répondront directement à ses problématiques.

8 - Le livre blanc

Parfois jugé trop complexe et trop long à rédiger, le livre blanc reste pourtant un excellent outil pour attirer les clients potentiels et pour augmenter la crédibilité de son entreprise.

Ce document traite généralement d'un sujet pointu, identifie les problématiques et apporte des solutions. À l'origine, le livre blanc n'est pas un objet promotionnel, il se base sur des faits et est totalement impartial, son but est de convaincre grâce à des preuves.

Il s'agit d'un format court (entre 8 et 20 pages), accessible en téléchargement sur le site internet d'une entreprise. Le livre blanc est un outil très puissant qui arrive en première position dans le type de contenu qui influence le plus la décision d'achat, devant le webinar et les études de cas.

9 - Le podcast

Dans l'air du temps, le podcast est un formidable outil de communication marketing. Il ne demande que peu d'investissement, tant financier qu'en termes de temps. Alors que la rédaction d'un article de blog peut prendre des heures, l'enregistrement de plusieurs milliers de mots ne prendra qu'une petite demi-heure. Le podcast est un très bon moyen de fidéliser les prospects en les accompagnant dans leur quotidien : ils choisissent à quel endroit et à quel moment ils souhaitent l'écouter.

Les outils d'aide à la vente en phase de conversion

Lors de la dernière étape de l'entonnoir de vente, celle de la conversion du lead en client, il faut que l'entreprise prouve la valeur ajoutée de son produit et le retour sur investissement qu'il apportera au futur acheteur.

10 - L'étude de cas

L'étude de cas ou témoignage client est un formidable outil d'aide à la vente, non seulement parce qu'il donne un feedback sur les produits en vue de les améliorer, mais également parce qu'il permet aux prospects de se faire rapidement une idée sur la qualité de l'offre d'une entreprise.

L'étude de cas peut être intégrée à la page d'accueil d'un site internet, dans une newsletter ou encore partagée sur les réseaux sociaux. Pour qu'elle soit réellement efficace, il ne faut pas négliger sa préparation : cela passe par le choix du bon client, de l'outil adapté et par l'utilisation d'un guide d'entretien téléphonique.

11 - Le reportage vidéo

Le format vidéo a le vent en poupe : 84 % des consommateurs disent avoir été convaincus d'acheter un produit ou un service après avoir visionné une vidéo de la marque et 86 % aimeraient voir plus de contenus vidéo de la part des marques et entreprises qu'ils soutiennent.

Ce format peut être intégré sur les pages produits d'un site internet. Il est également possible de créer une chaîne YouTube pour partager des contenus. Dans tous les cas, les vidéos doivent aider l'internaute à se projeter dans l'utilisation du produit, expliquer sa valeur ajoutée et permettre à l'entreprise de se démarquer de ses concurrents.

12 - La démonstration

Montrer le produit en situation d'utilisation est une méthode très efficace, à condition que la démonstration soit bien réalisée. Elle doit être courte, percutante, adaptée à l'audience ciblée et centrée sur les points forts du produit.

Il ne s'agit pas de forcément montrer toutes ses fonctionnalités, mais plutôt d'insister sur ce qui différencie l'entreprise de ses concurrents. La démonstration répond aux objections au fur et à mesure ou à l'occasion d'une session questions/réponses organisée à la fin. Le discours doit toujours se terminer par une synthèse des arguments clés.

13 - L'offre d'essai

Certains clients sont parfois prêts à franchir le pas et acheter le produit, mais réclament une possibilité de l'essayer avant de s'engager. Il peut alors être pertinent pour une entreprise d'inclure une offre d'essai dans sa stratégie commerciale, notamment si elle propose une application, par exemple.

Elle peut mettre une version freemium, c'est-à-dire gratuite et basique, à disposition afin de conquérir de nouveaux clients qui pourront, s'ils le souhaitent, passer ensuite à l'offre complète et payante.

Attention cependant, le but commercial de l'essai est de créer un besoin chez l'utilisateur, pas de le combler. Il faut donc bien sélectionner les applications incluses dans la version freemium.

L'ensemble de ces actions devront bien entendu être chiffrées, datées et intégrées au plan d'action commercial.

Conseils pour mettre en place une stratégie efficace

Outre les outils d'aide à la vente, une stratégie commerciale efficace doit également passer par une bonne organisation et le suivi de l'ensemble des indicateurs.

Prioriser le smarketing, l'alignement entre le marketing et les ventes

Les équipes commerciales et marketing ont souvent tendance à évoluer chacune de leur côté alors que ce sont deux activités complémentaires qui visent le même but : générer du chiffre d'affaires.

L'objectif du smarketing (sales + marketing) est d'aligner la stratégie de ces deux services autour d'objectifs communs spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et définis dans le temps.

Pour que cela fonctionne, les équipes doivent se mettre d'accord sur un certain nombre de prérequis :

  • S'entendre sur la définition des leads et mettre à plat l'ensemble des critères avant de construire les buyers personas.
  • Mettre en place un contrat de confiance entre les deux équipes, qui reprend leurs engagements, tant en termes d'actions à réaliser que de résultats à atteindre.
  • Créer un reporting en boucle fermée pour que chaque équipe informe l'autre des actions menées auprès des leads.

Utiliser des outils de sales automation

Il y a dix ans, le processus de vente était largement manuel, ce qui n'est plus le cas aujourd'hui. Beaucoup de tâches manuelles peuvent désormais être entièrement automatisées afin d'améliorer la productivité des commerciaux, grâce à des outils de sales automation.

Les professionnels du développement des ventes peuvent, par exemple, créer des séquences d'e-mails de suivi déclenchées automatiquement en l'absence de réponse d'un prospect dans un délai donné. Les jetons de personnalisation permettent de personnaliser les e-mails avec des informations spécifiques au prospect.

Les commerciaux envoient des dizaines d'e-mails de suivi par jour : automatiser ce processus à l'aide de séquences d'e-mails programmées représente un gain de temps considérable.

Il est également possible d'automatiser la prospection. Le commercial envoie une série d'e-mails et intègre un lien vers son calendrier. Les prospects intéressés peuvent réserver un rendez-vous téléphonique avec le commercial via ce lien. L'emploi du temps de l'équipe commerciale est ainsi ponctué de rendez-vous avec des prospects qualifiés, ce qui permet d'économiser un temps précieux.

Le moment où un prospect visite votre site web est le meilleur moment pour entrer en relation avec lui. Intégrer une messagerie instantanée à un site web permet aux commerciaux d'interagir directement avec les contacts et de conclure des transactions en temps réel. Afin de maximiser la productivité de l'équipe commerciale, les professionnels du développement des ventes doivent mettre en place des filtres permettant de réserver la messagerie instantanée aux leads les plus qualifiés.

Mettre en place un reporting uniformisé

De nos jours, l'activité des commerciaux est régie par les données. Ce flux d'informations constant peut cependant surcharger les équipes commerciales et nuire à leur productivité. C'est pourquoi les professionnels du développement des ventes (Sales Enablement en anglais) construisent des systèmes visant à transformer ces données en véritables ressources.

Un des moyens les plus efficaces pour tirer des conclusions exploitables des données commerciales consiste à créer des rapports standardisés. Voici quelques catégories de reporting communes à la plupart des entreprises :

  • Activités enregistrées par l'équipe commerciale.
  • Démonstrations produit.
  • Transactions conclues et transactions ayant échoué.
  • Leads générés/contactés.

En règle générale, les équipes commerciales savent précisément de quelles données elles ont besoin. Cependant, elles ne disposent pas toujours des compétences techniques nécessaires à la production des rapports visés. C'est là l'un des rôles des professionnels du développement des ventes.

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Publication originale le 29 janvier 2021, mise à jour le 26 mars 2021

Sujet(s):

Outils d'aide à la vente