Outils d'aide à la vente : le guide pour optimiser sa stratégie

Rédigé par : Isabelle Daumas
ipad-black-preview--3

MODÈLE DE PRÉVISION DE VENTES

Téléchargez ce modèle et apprenez à prévoir facilement votre chiffre d'affaires.

Télécharger le modèle
Outils d'aide à la vente

Mis à jour :

Publié :

La stratégie commerciale désigne les technologies, les processus et les contenus qui permettent aux équipes de vendre plus efficacement et plus rapidement. L'utilisation d'outils d'aide à la vente est indispensable à la réussite d'une entreprise, notamment à l'ère des réseaux sociaux. En effet, les outils d'aide à la vente, qu'ils soient digitaux ou physiques, permettent de se démarquer de ses concurrents en proposant un contenu original et fédérateur.

Téléchargez ce modèle de tableau de bord commercial et améliorez vos performances.


Quels sont les outils digitaux d'aide à la vente ?

  1. Le site web
  2. LinkedIn
  3. Le sondage
  4. Le communiqué de presse
  5. La newsletter
  6. La landing page
  7. Le webinar
  8. Le livre blanc
  9. Le podcast
  10. L'étude de cas
  11. Le reportage vidéo
  12. La démonstration
  13. L'offre d'essai

Les outils digitaux d'aide à la vente en phase d'attrait

Attirer l'attention des prospects est certainement l'une des actions les plus difficiles à mener aujourd'hui. En effet, les outils mis à la disposition des commerciaux sont de plus en plus nombreux et le prospect, de plus en plus autonome dans son processus de décision. Face à un besoin, il a rapidement la possibilité de se renseigner, de comparer et de choisir un produit en faisant une simple recherche sur Internet. Il est donc nécessaire pour une entreprise d'accroître sa visibilité tout en proposant du contenu pertinent pour sa cible. Il existe, pour cela, des outils spécifiques.


1 - Le site web

Le site web est un outil indispensable pour communiquer avec les prospects. Qu'il s'agisse d'un site e-commerce, d'une plateforme de formation en ligne ou encore d'un site vitrine, c'est généralement ici que se noue le premier contact avec le prospect.

Lorsque le client potentiel recherche une information sur un produit ou un service, il se rend généralement sur Internet, tape sa requête dans le moteur de recherche et visite le ou les premiers résultats proposés.

C'est pourquoi il est très important pour une entreprise que son site web soit bien positionné. En effet, 89 % des consommateurs online basent leur décision d'achat sur les résultats de la SERP. Le taux de clic sur le premier résultat est de 34,4 % et diminue drastiquement dès le deuxième.

Il ne faut donc pas hésiter à passer du temps à « chouchouter » son site web, à l'abreuver régulièrement d'articles de blog pertinents et à soigner le SEO pour être bien référencé.


2 - LinkedIn

LinkedIn se révèle être un excellent canal d'acquisition de clients pour les entreprises B2B, sa formule premium donnant accès à des outils d'appui au démarchage comme l'automatisation de la prospection avec ProspectIn. Pour optimiser leur utilisation du réseau social, les entreprises doivent préalablement construire un profil attractif, qui retienne l'attention de leurs prospects. Elles peuvent choisir d'être représentées par leurs commerciaux, lesquels humanisent leur démarche et participent à la construction d'une expérience client personnalisée, ou directement utiliser leur profil de marque. Quelle que soit la stratégie adoptée, l'entreprise et ses représentants peuvent augmenter leur visibilité en étant actifs sur des groupes en lien avec leur activité ou qui regroupent leurs publics cibles. Ils seront ensuite amenés à démarcher leurs prospects, depuis leur messagerie instantanée par exemple.

Si LinkedIn se prête tout particulièrement à l'exercice du démarchage, Facebook, Instagram et Twitter peuvent eux aussi être intégrés à la démarche de prospection d'une entreprise. En effet, les réseaux offrent de nombreux outils comme les photos, les vidéos ou encore les stories utiles pour capter l'attention et développer une communauté.


3 - Le sondage

Le sondage est un outil très parlant pour les prospects et relativement accessible pour les entreprises. En plus d'être peu coûteuses, les solutions de sondage en ligne permettent de profiter de résultats rapides et de cibler un grand nombre de répondants.

Savoir que 95 % de ses clients sont satisfaits de son produit, par exemple, constitue un excellent argument de vente pour une entreprise. Facebook, Twitter ou encore Instagram ont intégré cette fonctionnalité à leur plateforme.


4 - Le communiqué de presse

L'objectif du communiqué de presse est de partager une information ou un message avec le plus grand nombre de journalistes, d'influenceurs ou de médias sociaux. Il s'agit, dans la plupart des cas, de présenter le lancement d'un nouveau produit ou de communiquer sur un événement particulier comme l'ouverture d'un point de vente. S'il est diffusé au bon moment, il bénéficiera d'une large couverture médiatique et sera fortement relayé par l'audience.


Les outils digitaux d'aide à la vente en phase d'interaction

Lors de cette étape, le prospect a identifié son problème et est à la recherche de la solution la plus pertinente pour y répondre. Il faut alors susciter son intérêt afin qu'il s'engage en sollicitant un rendez-vous, des informations supplémentaires ou encore une démonstration du produit. C'est le moment pour l'entreprise de sortir ses meilleures armes : il faudra non seulement nouer une relation de confiance avec le prospect, mais également l'alimenter régulièrement.


5 - La newsletter

La newsletter, utilisée depuis déjà de nombreuses années, reste un outil incontournable à intégrer dans sa stratégie marketing. Envoyée régulièrement à l'ensemble de sa cible, elle permet à une entreprise de rappeler sa présence tout au long du processus de vente. Cette newsletter doit apporter du contenu informatif, divertissant et qui répond aux problématiques des prospects.


6 - La landing page

La landing page est la page sur laquelle les internautes arrivent après avoir cliqué sur un lien contenu dans un e-mail ou une newsletter marketing, par exemple. Cette landing page se doit d'être bien optimisée pour augmenter le taux de conversion.

Il faut donc s'attarder sur chacun des éléments qui la composent pour les rendre le plus convaincants possible : cela passe par l'accroche, les images et les vidéos, le graphisme général ou encore l'intégration de call-to-action.


7 - Le webinar

Le webinar est une conférence en ligne interactive, généralement gratuite, qui permet de partager de l'information. Il peut s'agir de faire connaître son entreprise, de présenter sa gamme de produits ou encore d'asseoir sa réputation d'expert sur un segment de marché. En phase d'interaction avec le prospect, cet outil permet de présenter des solutions qui répondront directement à ses problématiques.


8 - Le livre blanc

Parfois jugé trop complexe et trop long à rédiger, le livre blanc reste pourtant un excellent outil pour attirer les clients potentiels et pour augmenter la crédibilité de son entreprise.

Ce document traite généralement d'un sujet pointu, identifie les problématiques et apporte des solutions. À l'origine, le livre blanc n'est pas un objet promotionnel, il se base sur des faits et est totalement impartial, son but est de convaincre grâce à des preuves.

Il s'agit d'un format court (entre 8 et 20 pages), accessible en téléchargement sur le site internet d'une entreprise. Le livre blanc est un outil très puissant qui arrive en première position dans le type de contenu qui influence le plus la décision d'achat, devant le webinar et les études de cas.


9 - Le podcast

Dans l'air du temps, le podcast est un formidable outil de communication marketing. Il ne demande que peu d'investissement, tant financier qu'en termes de temps. Alors que la rédaction d'un article de blog peut prendre des heures, l'enregistrement de plusieurs milliers de mots ne prendra qu'une petite demi-heure. Le podcast est un très bon moyen de fidéliser les prospects en les accompagnant dans leur quotidien : ils choisissent à quel endroit et à quel moment ils souhaitent l'écouter.


Les outils digitaux d'aide à la vente en phase de conversion

Lors de la dernière étape de l'entonnoir de vente, celle de la conversion du lead en client, il faut que l'entreprise prouve la valeur ajoutée de son produit et le retour sur investissement qu'il apportera au futur acheteur.


10 - L'étude de cas

L'étude de cas ou témoignage client est un formidable outil d'aide à la vente, non seulement parce qu'il donne un feedback sur les produits en vue de les améliorer, mais également parce qu'il permet aux prospects de se faire rapidement une idée sur la qualité de l'offre d'une entreprise.

L'étude de cas peut être intégrée à la page d'accueil d'un site internet, dans une newsletter ou encore partagée sur les réseaux sociaux. Pour qu'elle soit réellement efficace, il ne faut pas négliger sa préparation : cela passe par le choix du bon client, de l'outil adapté et par l'utilisation d'un guide d'entretien téléphonique.


11 - Le reportage vidéo

Le format vidéo a le vent en poupe : 88 % des consommateurs disent avoir été convaincus d'acheter un produit ou un service après avoir visionné une vidéo de la marque et 86 % aimeraient voir plus de contenus vidéo de la part des marques et entreprises qu'ils soutiennent.

Ce format peut être intégré sur les pages produits d'un site internet. Il est également possible de créer une chaîne YouTube pour partager des contenus. Dans tous les cas, les vidéos doivent aider l'internaute à se projeter dans l'utilisation du produit, expliquer sa valeur ajoutée et permettre à l'entreprise de se démarquer de ses concurrents.


12 - La démonstration

Montrer le produit en situation d'utilisation est une méthode très efficace, à condition que la démonstration soit bien réalisée. Elle doit être courte, percutante, adaptée à l'audience ciblée et centrée sur les points forts du produit.

Il ne s'agit pas de forcément montrer toutes ses fonctionnalités, mais plutôt d'insister sur ce qui différencie l'entreprise de ses concurrents. La démonstration répond aux objections au fur et à mesure ou à l'occasion d'une session questions/réponses organisée à la fin. Le discours doit toujours se terminer par une synthèse des arguments clés.


13 - L'offre d'essai

Certains clients sont parfois prêts à franchir le pas et acheter le produit, mais réclament une possibilité de l'essayer avant de s'engager. Il peut alors être pertinent pour une entreprise d'inclure une offre d'essai dans sa stratégie commerciale, notamment si elle propose une application, par exemple.

Elle peut mettre une version freemium, c'est-à-dire gratuite et basique, à disposition afin de conquérir de nouveaux clients qui pourront, s'ils le souhaitent, passer ensuite à l'offre complète et payante.

Attention cependant, le but commercial de l'essai est de créer un besoin chez l'utilisateur, pas de le combler. Il faut donc bien sélectionner les applications incluses dans la version freemium.

L'ensemble de ces actions devront bien entendu être chiffrées, datées et intégrées au plan d'action commercial.


Quels sont les outils physiques d'aide à la vente ?

  1. La carte de visite
  2. Le catalogue produit
  3. La fiche technique
  4. La brochure

Les outils physiques d'aide à la vente en phase d'attrait


1 - La carte de visite

La carte de visite est un outil de prospection phare. Elle permet de laisser au prospect des informations essentielles pendant la prise de contact. Elle doit contenir les données importantes : le logo de l'entreprise, le nom de l'interlocuteur et son poste, le numéro de téléphone et l'adresse e-mail, l'adresse de l'entreprise et l'URL du site web.

C'est un outil indispensable pour maintenir le contact entre le prospect et l'entreprise.


Les outils physiques d'aide à la vente en phase d'interaction


2 - Le catalogue produit

Le catalogue référence l'ensemble des produits commercialisés. Il est généralement volumineux et réservé aux clients qui portent un réel intérêt au produit ou au service de l'entreprise. Il permet d'appuyer l'argumentaire de vente par des éléments concrets (photos, mise en situation du produit) afin de convaincre le prospect.


Les outils physiques d'aide à la vente en phase de conversion


3 - La fiche technique

Cet outil d'aide à la vente permet à l'entreprise de fournir des spécifications sur les produits ou les services. Les fiches techniques comprennent l'ensemble des caractéristiques techniques et non techniques du produit, dans un langage simple et accessible.

Elles permettent d'accéder à des informations précises sur les détails du produit. Le client potentiel peut ainsi s'y référer pour déterminer si le produit correspond bien à ses attentes.


4 - La brochure

Les brochures, aussi appelées plaquettes commerciales, présentent de façon synthétique l'entreprise et le produit ou service. C'est un support qui permet de se démarquer, de démontrer les avantages concurrentiels et les bénéfices produits. Elles marquent le professionnalisme de l'entreprise.

Les brochures contribuent à valoriser l'image de l'entreprise, à développer sa notoriété et à promouvoir l'offre. Elles permettent de rester dans l'esprit des prospects, puisqu'ils peuvent la conserver et s'y référer ultérieurement si nécessaire.


Comment choisir son outil d'aide à la vente ?

Utiliser le bon outil est crucial pour atteindre ses objectifs commerciaux. Or les critères de performance d'un outil dépendent avant tout de sa capacité à répondre aux besoins et spécificités de l'entreprise. Avant d'arrêter son choix, celle-ci doit s'assurer que l'outil qu'elle sélectionne est bel et bien adapté à :

  • ses produits et services
  • ses objectifs commerciaux
  • sa cible
  • son processus d'achat
  • son organisation interne

Un outil adapté à ses produits et services

La stratégie commerciale déployée par une entreprise ne sera pas la même selon qu'elle commercialise une prestation de services ou un produit high-tech. Qu'il s'agisse de communiquer sur son offre, de prendre contact avec ses prospects ou de les convertir en acheteurs, le ou les outils qu'elle utilisera devront s'adapter aux spécificités de son activité et de son catalogue. Il est possible, par exemple, de présenter un nouvel outil technologique par le biais d'une démonstration ou, à l'inverse, faire connaître ses formations au cours d'un podcast.


Un outil adapté à ses objectifs commerciaux

Comme pour beaucoup de décisions stratégiques, le choix d'un outil d'aide à la vente dépend des objectifs commerciaux de l'entreprise. Une fois identifiés, ces derniers précisent la fonction de l'outil et, par extension, les fonctionnalités qu'il devra regrouper. À titre d'exemple, si l'entreprise souhaite augmenter le taux de conversion de ses leads en clients, elle pourra choisir d'automatiser l'envoi de newsletters personnalisées en fonction des interactions de ses prospects avec la marque.

plan-action-commercial


Un outil adapté à sa cible

Le choix de l'outil d'aide à la vente dépend également du public cible de l'entreprise. Selon l'âge, la zone géographique, le secteur d'activité ou les centres d'intérêt de ses prospects, l'entreprise choisira d'utiliser un outil plutôt qu'un autre. Alors que les réseaux sociaux, webinars ou podcasts sont parfaits pour échanger avec des publics utilisant le numérique au quotidien, les brochures ou le mailing répondent à des usages plus traditionnels.


Un outil adapté au processus d'achat

Le processus d'achat se scinde en trois étapes : la découverte du produit, l'évaluation du produit et l'achat. Ces étapes représentent le degré de maturité des prospects et sont à exploiter tout au long de la démarche commerciale de l'entreprise. Par exemple, la découverte du produit pourra se faire par l'intermédiaire d'un podcast tandis que son évaluation dépendra des offres d'essai ou études de cas mis à disposition des clients. Tout l'enjeu est de déterminer le ou les outils les plus adaptés à chaque phase, de façon à accompagner au mieux la conversion de ses prospects en clients.


Un outil adapté à son organisation interne

Les outils déployés par une entreprise dépendent des salariés qui l'utilisent. Ils doivent être faciles à prendre en main et s'intégrer parfaitement dans le processus organisationnel interne prévu par l'entreprise. Pour optimiser le temps consacré à la coordination des outils et se concentrer sur ses priorités, l'idéal est de mettre en place un logiciel d'Inbound marketing qui permette aux commerciaux de centraliser les étapes du tunnel de vente et leurs outils associés.

 

HubSpot respecte votre vie privée. HubSpot utilise les informations que vous fournissez afin de vous faire parvenir des informations au sujet de contenu, de produits et de services pertinents. Vous pouvez vous désinscrire de ces communications à tout moment. Pour plus d'informations, veuillez consulter la politique de confidentialité de HubSpot.

Saisissez les opportunités commerciales grâce à une prévision des ventes efficace

Téléchargez le modèle gratuit et découvrez comment anticiper la production et les stocks de vos marchandises pour générer un meilleur chiffre d'affaires.

  • Types de prévision
  • Défis liés à la précision
  • Enjeux relatifs à la vente
  • Modèles
Chargement

Merci d'avoir soumis le formulaire

Cliquez sur le lien pour accéder au contenu en tout temps

Télécharger
En savoir plus

 


Comment bien utiliser les outils d'aide à la vente ?

Outre les outils d'aide à la vente, une stratégie commerciale efficace doit également passer par une bonne organisation et le suivi de l'ensemble des indicateurs.


Prioriser le smarketing, l'alignement entre le marketing et les ventes

Les équipes commerciales et marketing ont souvent tendance à évoluer chacune de leur côté alors que ce sont deux activités complémentaires qui visent le même but : générer du chiffre d'affaires.

L'objectif du smarketing (sales + marketing) est d'aligner la stratégie de ces deux services autour d'objectifs communs spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et définis dans le temps.

Pour que cela fonctionne, les équipes doivent se mettre d'accord sur un certain nombre de prérequis :

  • S'entendre sur la définition des leads et mettre à plat l'ensemble des critères avant de construire les buyers personas.
  • Mettre en place un contrat de confiance entre les deux équipes, qui reprend leurs engagements, tant en termes d'actions à réaliser que de résultats à atteindre.
  • Créer un reporting en boucle fermée pour que chaque équipe informe l'autre des actions menées auprès des leads.

Utiliser des outils de sales automation

Il y a dix ans, le processus de vente était largement manuel, ce qui n'est plus le cas aujourd'hui. Beaucoup de tâches manuelles peuvent désormais être entièrement automatisées afin d'améliorer la productivité des commerciaux, grâce à des outils de sales automation.

Les professionnels du développement des ventes peuvent, par exemple, créer des séquences d'e-mails de suivi déclenchées automatiquement en l'absence de réponse d'un prospect dans un délai donné. Les jetons de personnalisation permettent de personnaliser les e-mails avec des informations spécifiques au prospect.

Les commerciaux envoient des dizaines d'e-mails de suivi par jour : automatiser ce processus à l'aide de séquences d'e-mails programmées représente un gain de temps considérable.

Il est également possible d'automatiser la prospection. Le commercial envoie une série d'e-mails et intègre un lien vers son calendrier. Les prospects intéressés peuvent réserver un rendez-vous téléphonique avec le commercial via ce lien. L'emploi du temps de l'équipe commerciale est ainsi ponctué de rendez-vous avec des prospects qualifiés, ce qui permet d'économiser un temps précieux.

Le moment où un prospect visite votre site web est le meilleur moment pour entrer en relation avec lui. Intégrer une messagerie instantanée à un site web permet aux commerciaux d'interagir directement avec les contacts et de conclure des transactions en temps réel. Afin de maximiser la productivité de l'équipe commerciale, les professionnels du développement des ventes doivent mettre en place des filtres permettant de réserver la messagerie instantanée aux leads les plus qualifiés.


Mettre en place un reporting uniformisé

De nos jours, l'activité des commerciaux est régie par les données. Ce flux d'informations constant peut cependant surcharger les équipes commerciales et nuire à leur productivité. C'est pourquoi les professionnels du développement des ventes (Sales Enablement en anglais) construisent des systèmes visant à transformer ces données en véritables ressources.

Un des moyens les plus efficaces pour tirer des conclusions exploitables des données commerciales consiste à créer des rapports standardisés. Voici quelques catégories de reporting communes à la plupart des entreprises :

  • Activités enregistrées par l'équipe commerciale
  • Démonstrations produit
  • Transactions conclues et transactions ayant échoué
  • Leads générés/contactés

En règle générale, les équipes commerciales savent précisément de quelles données elles ont besoin. Cependant, elles ne disposent pas toujours des compétences techniques nécessaires à la production des rapports visés. C'est là l'un des rôles des professionnels du développement des ventes.

 

Pour aller plus loin, téléchargez ce modèle de tableau de bord commercial gratuit pour gagner du temps et améliorer vos performances ou découvrez le logiciel de vente de HubSpot.

Nouveau call-to-action

Articles recommandés

HubSpot respecte votre vie privée. HubSpot utilise les informations que vous fournissez afin de vous faire parvenir des informations au sujet de contenu, de produits et de services pertinents. Vous pouvez vous désinscrire de ces communications à tout moment. Pour plus d'informations, veuillez consulter la politique de confidentialité de HubSpot.

Fenêtre contextuelle TÉLÉCHARGER LE TABLEAU DE BORD COMMERCIAL TABLEAU DE BORD COMMERCIAL

Le modèle pour créer son tableau de bord commercial.

Powerful and easy-to-use sales software that drives productivity, enables customer connection, and supports growing sales orgs

START FREE OR GET A DEMO