Le webinar est une pratique multi-facette qui s'inscrit désormais comme un élément incontournable des efforts marketing. Si ce format fait encore son chemin en France, il est disponible partout aux États-Unis, puisque comme le confirme le dernier rapport du Content Marketing Institute en 2019, 55 % des entreprises outre-Atlantique réalisent des webinars.

Parmi les principales raisons invoquées pour souscrire à cette pratique : les conférences en ligne sont de puissants générateurs de leads. Tout d'abord parce qu'elles permettent en une seule action de récupérer de nombreuses coordonnées, mais aussi parce que les contacts générés dans le cadre de ces conférences sont généralement bien plus qualifiés que par tout autre canal.

Cela signifie donc qu'ils seront plus facilement pertinents d'un point de vue marketing et commercial car ils sont plus engagés avec l'entreprise.

Pourquoi ajouter les webinars à une stratégie marketing ?

Tout d'abord, il faut savoir que le webinar est le contenu marketing le mieux reçu par les prospects. C'est celui pour lequel ils sont le plus susceptibles de transmettre leurs coordonnées afin de pouvoir y accéder. Cette idée est confirmée selon le rapport mentionné précédemment, qui indique que 79 % des interrogés trouvent normal de transmettre des coordonnées valides pour assister à un webinar. Ceci en fait le contenu le plus favorablement perçu, devant les livres blancs.

Alors que le livre blanc est le support écrit qui représente le travail le plus vaste, les webinaires possèdent une dimension d'échange sans équivalent. En effet, selon Webikeo, un webinar dure en moyenne 42 minutes, soit autant de temps que les audiences vont passer au contact d'un ou plusieurs experts.

En outre, c'est la seule forme de contenu qui permet de poser ses questions, de parler de problématiques personnelles et d'avoir des réponses directes. Ceci en fait le seul contenu interactif et donc le plus propice à engager les prospects.

Comment ajouter les webinars à une stratégie marketing ?

Si les webinars sont aussi efficaces, il faut les optimiser pour la génération de leads.

1 - Proposer un contenu qui répond aux besoins

Dans une stratégie inbound marketing qui vise à transformer des visiteurs en clients grâce à une stratégie de contenu et à des interactions, le webinar marketing vise à créer ses sujets de manière à construire cette stratégie en entonnoir, qui commence de manière plus large pour s'affiner au fil du temps.

Dans une optique d'acquisition, il faut suivre certains principes :

  • Assurez-vous d'avoir une bonne compréhension de vos audiences et de leurs besoins pour proposer des sujets adaptés.
  • Ne parlez pas de vous, mais de votre expertise.
  • Proposez des sujets basés sur la compréhension d'une problématique.
  • Proposez des sujets d'actualité pour décrypter une situation.
  • Appliquez une véritable stratégie marketing sur les choix des titres, visuels, descriptifs de vos conférences.
  • Proposez des rendez-vous réguliers à dates et heures fixes.

2 - Faire la promotion des webinars

En webinar marketing, il est nécessaire de cerner les habitudes de vos prospects pour faire la promotion de vos webinars sur les canaux qu'ils utilisent. 

En effet, une clé pour réussir sa stratégie de webinar marketing est d'adresser le message aux bonnes personnes. Vous pouvez faire la promotion de vos webinars via plusieurs canaux d'acquisition.

Réseaux sociaux

Ils peuvent être utilisés pour animer vos réseaux sociaux et chercher à générer des interactions des personnes qui suivent vos contenus sur les différentes plateformes.

C'est un moyen de capitaliser sur cette masse d'internautes qui suivent des thématiques qui vous concernent. Que ce soit via des publications classiques ou des publications payantes, les webinars peuvent être un moyen intéressant de générer des leads.

Blog et site web

Il en va de même pour votre site web et votre blog : vous pouvez faire la promotion de vos webinars sur ces supports pour mettre en avant ces actions marketing et générer du trafic et des conversions via ces supports. 

E-mails

Il faut savoir que l'e-mailing reste de loin le moyen de communication le plus efficace pour faire la promotion de webinars. Que vous possédiez ou non une base de contacts qualifiée, les e-mails sont le moyen le plus efficace de faire de la génération de leads.

À ce titre, il peut être intéressant de faire appel à des plateformes de webinar qui possèdent une base de membres et jouera ce rôle de communication à votre place ou en plus de vos propres actions.

3 - Réussir les webinars

Pour générer des leads qualifiés, encore faut-il réussir la conférence en elle-même. Cela passe par deux aspects clés : intéresser l'audience en maîtrisant le sujet présenté, ainsi qu'être disponible et interagir avec les participants.

Pour cela, il existe plusieurs bonnes pratiques à appliquer :

  • Utiliser les quelques minutes précédant la conférence pour connaître ses participants et briser la glace afin de favoriser les échanges suivants.
  • Inclure le storytelling dans les conférences pour faciliter l'adhésion et la mémorisation de votre webinar.
  • Présenter des données statistiques ou des graphiques pour illustrer les propos de manière marquante.
  • Prévoir des temps de pauses, des quiz ou des sondages pour impliquer l'audience.
  • Répondre aux questions durant le webinar, ou prévoir des temps dédiés selon vos préférences.

Plus vos participants sortiront enthousiastes et marqués par votre webinar, plus ils seront qualifiés à l'issue de celui-ci. Cela peut se manifester par une volonté de se présenter aux prochaines conférences en ligne, ou par celle d'en savoir plus sur vos autres contenus, vos offres, vos tarifs. Autant d'indices démontrant l'intérêt d'acquérir des contacts via le webinar.

Pour en savoir plus la génération de leads, vous pouvez télécharger cet e-book d'introduction à la génération de leads

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Publication originale le 5 juin 2019, mise à jour le 18 juin 2019

Sujet(s):

Génération de leads