La vente additionnelle est une technique de vente à connaître car lorsque cette stratégie est employée correctement, elle devient une opportunité pour solidifier une relation et instaurer la confiance.

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Toutefois, elle doit être abordée de manière appropriée. Ceci est particulièrement vrai pour les clients qui lancent des campagnes isolées ou qui investissent uniquement dans des projets.

Comment faire de la vente additionnelle d'inbound marketing ? 

Faire évoluer ce type de relation avec un client et lui faire signer un contrat de service inbound marketing peut représenter un changement colossal dans la façon dont une entreprise entreprend ses efforts marketing et la façon dont elle perçoit son rôle dans les ventes et la croissance commerciale de ses clients. 

Les clients doivent être éduqués pour bien comprendre les résultats attendus et avoir confiance en l'expertise de votre agence. 

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Mais quels arguments avancer pour réussir à la vente additionnelle d'inbound marketing ? Voici 12 conseils à suivre pour vous aider dans cet exercice : 

1 - Préparez le terrain pour la mise en place d'une stratégie inbound marketing 

Il peut être difficile de modifier la perception de vos clients pour les faire penser en matière d’inbound marketing. Vous devriez donc essayer de poser les jalons de l’inbound marketing avant même de proposer le premier service.

Dès le début de votre relation avec vos clients, créez des éléments adaptés (tel qu'un site web par exemple) afin de préparer le terrain pour une stratégie inbound réussie. En effet, vos clients seront bien plus enclins à se lancer dans l'inbound marketing si vous ne leur demandez pas de changer l'intégralité de leur stratégie du jour au lendemain.

2 - Présentez l'inbound marketing comme une stratégie globale 

Pour effectuer une vente additionnelle d’inbound marketing, vous devez faire prendre conscience à vos clients qu'ils doivent adopter une vision globale : chacun des services qu'ils peuvent vous demander fait partie d’une stratégie plus vaste pour augmenter la visibilité et engager les prospects dans un processus de nurturing.

3 - Mettez un nom sur les besoins de vos clients 

Un client potentiel, 95 % du temps, souhaite bénéficier de services inbound marketing mais ne sait pas quel nom mettre sur cette méthodologie.

Démontrez au prospect que la philosophie de l’inbound est déjà parfaitement alignée avec la philosophie ou la mission de son entreprise. En effet, si cette entreprise est fière de ses produits ou services, il ne lui sera pas difficile d’adopter l’inbound marketing.

4 - Montrez qu'il est possible de prouver le ROI d'activités inbound marketing 

John Wanamaker, homme d'affaires américain disait « la moitié de l’argent que je dépense en publicité est gaspillé mais je ne sais pas quelle moitié ».

Pourtant, le marketing ne doit pas être un mystère dont nous ne comprenons pas tous les tenants et aboutissants. Montrez à votre client qu'en utilisant une stratégie inbound marketing, vous pourrez réellement savoir quelle stratégie marketing adopter en fonction des performances. 

Le client, grâce à une campagne d’inbound marketing solide, cessera donc d’être dans l’incertitude et deviendra confiant dans le ROI attribuable à ses efforts marketing.

5 - Expliquez à vos clients la valeur d'un prospect qualifié 

Pour que vos clients s'intéressent à l'inbound marketing et puissent en comprendre l'intérêt, vous devez les aider à quantifier la valeur réelle d’un prospect qualifié pour la vente.

Dès qu’ils auront compris que la qualification des prospects permet de faire gagner du temps à leur équipe commerciale et d'obtenir des prospects de meilleure qualité, l’investissement dans l’inbound marketing apparaîtra comme une solution naturelle et logique à leurs yeux. 

6 - Présentez l'inbound marketing comme une solution pour convertir des prospects 

Certaines personnes pensent qu’elles ont besoin d’aide pour leur SEO ou leur activité sur les réseaux sociaux mais elles parviennent à cette conclusion en se basant sur le besoin d’améliorer leurs résultats globaux : elles souhaitent en réalité davantage de clients.

La vente additionnelle d’une campagne inbound marketing, au lieu d’une simple solution unique, consiste à apporter quelque chose de bien plus quantitatif.

En effet, dès que vos clients comprendront qu'un bon référencement ou des activités sur les réseaux sociaux ne suffisent pas à leur apporter suffisamment de prospects, vous pourrez leur proposer une approche holistique du développement et de la mise en place de stratégies afin d'attirer et convertir des prospects.

7 - Montrez vos chiffres et laissez parler vos résultats 

Un client qui n’a pas encore adopté l’inbound marketing veut souvent une preuve de son efficacité. Il faut donc montrer des chiffres concrets qui lui permettront de comprendre l'intérêt de l'inbound marketing.

8 - Présentez à vos clients des études de cas et des témoignages 

Assurez-vous aussi de pouvoir partager avec vos clients une étude de cas ou des témoignages. En effet, une étude de cas bien réalisée vaut tout un discours.

En vous appuyant sur des études de cas pertinentes et convaincantes qui se fondent sur des indicateurs solides, vous pourrez leur offrir un aperçu de la façon dont l’inbound marketing peut apporter une plus grande visibilité à leur marque et au bout du compte, un taux de conversion supérieur.

Vous les rendrez ainsi plus réceptifs quant à l'adoption de l'inbound marketing.

9 - Faites une démonstration de votre plateforme inbound marketing 

Avec vos clients existants qui ne font pas d’inbound marketing, montrez des résultats concrets en utilisant directement votre plateforme inbound marketing. Vos clients vous demanderont inévitablement comment ils peuvent accéder à ces résultats et cela ouvrira la porte à une conversation portant sur l’inbound marketing.

10 - Renseignez-vous sur vos potentiels clients 

Montrez l’impact réaliste de l’inbound marketing en relation avec les objectifs du client, le trafic de son site et ses taux de conversion.

Avant de planifier une réunion pour discuter de l’inbound marketing avec un client existant, il vous faudra avoir une idée du trafic de son site, du nombre de ses contacts, de la portée de ses réseaux sociaux... Essayez d'obtenir autant de données que possible et n'hésitez pas à lui demander d’autres chiffres si vous ne pouvez pas y accéder.

Ces informations vous permettront de lui montrer l’impact de l’augmentation du trafic sur son site et de ses opportunités de conversion, ce qui lui permettra d'avoir une idée précise des avantages de l'inbound marketing.

11 - Communiquez de façon constante avec vos clients

Plus la communication est ouverte entre votre agence et vos clients, plus vous serez susceptible d’identifier des opportunités pour exploiter l’inbound marketing au bon moment dans votre relation, sans les prendre au dépourvu.

Vous avez besoin de temps et d’un budget approprié pour que l’inbound marketing fonctionne. Communiquez ces points à vos clients tout en les éduquant progressivement sur l’inbound marketing.

Quand l’inbound marketing apparaîtra comme la voie la plus logique pour parvenir au succès, votre client sera ainsi déjà prêt à effectuer les investissements nécessaires.

12 - Gagnez la confiance de vos clients 

La meilleure façon d’augmenter la valeur d’un compte client, c’est de lui apporter les résultats attendus. Dès que votre client vous fera confiance, vous pourrez lui conseiller des activités complémentaires qui offriront un ROI similaire. 

Mais n'oubliez pas que toutes vos suggestions devront s’appuyer sur des faits tangibles (comme des études et des données) et être avancées dans l’intérêt du client. 

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Publication originale le 17 juin 2019, mise à jour le 26 juin 2020

Sujet(s):

Agences marketing