E-commerce : comment segmenter vos listes de contacts pour susciter l'intérêt de vos clients ?

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Le secret d'un marketing efficace réside dans une approche axée sur les centres d'intérêt des clients. Malheureusement, il existe autant de façons de déterminer ces derniers que de données dans vos outils marketing.

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Pour vous aider à faire le tri, voici quelques méthodes simples et efficaces pour segmenter vos listes de contacts.

Montant des dépenses

Vous pouvez créer une liste de tous les contacts dont le total des commandes dépasse 1 000 €, par exemple. En choisissant un montant que seuls 10 % de vos meilleurs clients dépensent en magasin, vous obtenez un segment qui représente votre clientèle VIP.

Étudiez le profil des personnes figurant sur cette liste et proposez-leur des offres spéciales, des contenus exclusifs, des produits uniques, de petites touches personnelles, etc. Il s'agit de vos plus fidèles clients et d'un canal marketing à fort potentiel. Vous avez donc tout intérêt à les considérer comme tels.

Si avez-vous déjà créé cette liste, pensez à la façon dont vous pouvez récompenser ces clients VIP.

Données démographiques

Si vous vendez des vêtements, avez-vous créé des listes distinctes pour les hommes et les femmes ? Il est surprenant de voir à quel point certains messages publicitaires peuvent parfois manquer de pertinence, même au vu de critères pourtant très simples.

Prenons l'exemple d'un client qui s'est récemment inscrit sur un site e-commerce à la mode et a acheté une paire de chaussures pour homme. Il reçoit à présent des e-mails portant sur les chemisiers pour femme. Résultat : il songe fortement à se désinscrire de la liste du commerçant.

Si l'entreprise avait simplement ajouté le client à une liste dédiée aux hommes et cherché à améliorer la garde-robe de ce nouvel acheteur, elle n'aurait probablement pas suscité l'agacement de ce dernier. Au contraire, elle aurait pu améliorer son image en lui envoyant des idées de tenues allant avec ses nouvelles chaussures.

Affaires et loisirs

Souvent, la clientèle des entreprises regroupe aussi bien des professionnels que des particuliers. Imaginons que vous vendez des sacoches haut de gamme. Il est possible que l'un de vos acheteurs travaille dans une entreprise qui pourrait par la suite passer une commande pour l'ensemble de l'entreprise. Lui donnez-vous l'occasion de s'identifier ?

Les commerçants sont nombreux à penser que les clients B2B appellent tout simplement les entreprises lorsqu'ils souhaitent passer de grosses commandes. Autant ne pas courir de risque, il serait plus judicieux de permettre à ces clients de s'identifier au cours des phases de vente ou de recherche, puis de leur envoyer des contenus en rapport avec les besoins des entreprises.

Comment procéder : si votre site propose des contenus qui s'adressent aux entreprises et si un visiteur a téléchargé ces contenus ou consulté ces pages, vous pouvez l'ajouter à une liste dédiée aux entreprises, dans le cadre d'une stratégie de lead nurturing. De cette façon, vous pouvez inciter les acheteurs professionnels à vous contacter ou à vous demander un devis, plutôt que d'attendre qu'ils fassent le premier pas.

Centres d'intérêt

Avez-vous créé des listes d'acheteurs basées sur leurs centres d'intérêt ? Si la réponse est non, votre marketing postérieur à l'achat est probablement source de désagrément pour le client ou, dans le meilleur des cas, manque de pertinence. Voici quelques-unes des meilleures façons de créer une liste basée sur les centres d'intérêt :

  • Interrogez vos clients : si vous ne savez pas qui figure dans votre liste de contacts, créez une page de destination qui permet aux utilisateurs de personnaliser leur expérience, ils pourront ainsi vous faire part de leurs préférences. La quantité d'informations collectées sur la page de destination variera en fonction de ce que vous demandez à vos clients. Par exemple, une page de destination qui poserait aux visiteurs une quinzaine de questions concernant leurs centres d'intérêt et leur parcours devra par la suite proposer une expérience très personnalisée, en lien avec les réponses recueillies.
  • Exploitez les données liées aux commandes : dans l'idéal, votre boutique d'e-commerce et votre base de données marketing sont étroitement liées et se transmettent les informations relatives aux achats. Ainsi, vous pouvez facilement créer une liste de contacts en fonction des différents types de produits achetés.
  • Exploitez les données issues de votre site web : si un visiteur a consulté une même catégorie à dix reprises en l'espace d'une semaine, il est fort probable qu'il souhaite y effectuer un achat. Pourquoi ne pas l'ajouter à une liste de contacts afin de mettre en place une stratégie de vente croisée, liée aux produits pour lesquels il a manifesté de l'intérêt ?

Pour trouver le modèle de segmentation idéale pour votre entreprise, il faudra expérimenter. Pour vous aider, téléchargez vos modèles gratuits d'expériences marketing.

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