Rentrée scolaire : quelles stratégies marketing adopter en BtoB et BtoC ?

Le mois de septembre approche à grands pas. La fin des vacances d'été marque le début d'une nouvelle année scolaire. Considérée comme une période de « renouveau » tant pour les parents que les enfants, la rentrée scolaire signe aussi la reprise d'activité de nombreuses entreprises. Quel que soit le secteur d'activité, il est nécessaire de capitaliser sur cette période propice aux achats pour booster l'activité et le chiffre d'affaires de l'entreprise.

Quels sont les intérêts de planifier une stratégie marketing pour la rentrée scolaire ?

La rentrée scolaire est un des événements les plus attendus par les professionnels du marketing, après les fêtes de fin d'année. Période stratégique pour toutes les marques, le mois de septembre est synonyme d'opportunités commerciales. La rentrée scolaire permet de stimuler les ventes, fidéliser les clients, acquérir de nouveaux leads, renforcer l'image de marque, quels que soient les produits ou services proposés.

Le marketing de la rentrée en BtoC

Chaque année, la rentrée est rythmée par divers besoins ou rituels propres à chaque consommateur tels que l'envie d'une nouvelle garde-robe, l'achat de fournitures scolaires, d'ordinateurs, de téléphones, le changement de coupe de cheveux, l'inscription à une nouvelle activité sportive, les changements de décoration d'intérieur ou encore le besoin de moments « zen ».

En bref, qu'une entreprise commercialise ou non des fournitures scolaires, le mois de septembre est l'occasion pour une marque de s'approprier l'engouement et l'envie de changement qui règne dans l'esprit des clients. Parents, professeurs et élèves sont tous des acteurs importants de la rentrée, et nouer des liens avec eux contribuera au développement de la marque. Il est essentiel de démontrer l'utilité et les avantages liés aux articles ou services proposés pour créer un besoin et susciter l'intérêt. Il convient de planifier la stratégie marketing de rentrée deux ou trois mois à l'avance pour maximiser l'impact des actions de communication et en tirer davantage de bénéfices.

La rentrée offre de nombreuses opportunités pour booster les ventes et l'engagement :

• Offres promotionnelles
• Offres BOGO
• Personnalisation de produits
• Conseils et astuces pour bien débuter l'année
• Création d'offres groupées

Le marketing de la rentrée en BtoB

La rentrée peut s'apparenter à une bouffée d'air frais pour le BtoB. Les bureaux commencent à se remplir, les prospects ont plus de temps pour se concentrer sur le travail, acquérir de nouvelles compétences, effectuer des déplacements plus fréquents. C'est donc le moment idéal pour mettre en place une stratégie de génération de leads performante et évaluer les besoins, les priorités, les attentes et l'engagement des clients de manière efficace. Période charnière pour les professionnels, elle marque le début de l'année fiscale pour certaines entreprises, mais aussi l'occasion de mettre en place de nouveaux partenariats, organiser des projets, préparer un séminaire de rentrée ou encore réévaluer les dépenses budgétaires.

Idées d'actions marketing pendant la rentrée scolaire BtoB et BtoC

Mettre en avant l'aspect « nouveau départ »

Peu importe le secteur d'activité, il est conseillé pour les entreprises du BtoB ou BtoC de saisir les opportunités liées à la rentrée pour valoriser les clients, les produits, les services et l'image de marque. L'essentiel est de créer une communication cohérente avec la rentrée, qui symbolise un renouveau dans l'esprit collectif. Il est également pertinent de communiquer de manière positive et inspirante, en utilisant des visuels frais et dynamiques sur les réseaux sociaux, les affichages urbains ou dans les newsletters. À l'image de l'entreprise Lindt qui utilise le contexte de la rentrée des classes pour promouvoir les bâtonnets LINDOR sur Facebook. La marque associe les bâtonnets chocolatés à la reprise d'activité avec des visuels de trousse, stylos et carnets. Lindt positionne le produit comme un « must have » pour la rentrée pour profiter d'un petit plaisir sucré.

Effectuer des promotions

Parce que les vacances et la rentrée engendrent des dépenses conséquentes, septembre est un mois idéal pour mettre en avant des offres promotionnelles. Que ce soit les e-commerçants, les entreprises de la mode ou les vendeurs de matériel informatique, chaque entreprise peut tirer avantage de cette période pour augmenter le chiffre d'affaires. Pour les parents, la qualité et le prix sont les critères déterminants des achats au moment de la rentrée scolaire. À la sortie des vacances, les consommateurs sont friands des bonnes affaires pour la reprise. Les promotions offrent de multiples avantages, en identifiant les tendances du marché, elles permettent de fidéliser la communauté, contrôler les stocks et stimuler les ventes.

À titre d'illustration, à l'occasion de la rentrée 2022, l'entreprise The Body Shop a réalisé une publication sur les réseaux et a joué sur la période de rush qu'est la rentrée, pour proposer un moment de détente aux clients.

Mettre en place des animations commerciales

Les animations commerciales sont bénéfiques pour la période de la rentrée. Elles permettent de dynamiser l'activité, d'élargir la base de leads, de renforcer l'image de marque et de stimuler les ventes. Il est essentiel d'adapter les animations aux besoins et aux préférences du public cible pour maximiser leur impact. Il existe de plusieurs manières de créer une expérience interactive avec les clients comme l'organisation de jeux-concours, de loteries, de ventes privées, d'ateliers adaptés à l'activité de l'entreprise ou encore d'opération de street marketing.

Pour la rentrée 2022, la marque Nestlé a organisé un concours intitulé « Les trop bons plans de la rentrée ! » à la clé, 250 euros d'activités extrascolaires remboursées pour 3 produits achetés. Pour y participer, les clients ont rempli un formulaire électronique sur le site Nestlé. Au-delà de l'offre alléchante pour les consommateurs, l'entreprise a eu l'opportunité de collecter des données clients qualitatives qui permettront de nourrir les prochaines actions de communication.

Repenser le parcours client

Le rush de la rentrée favorise l'affluence des consommateurs dans les commerces ou sur les sites internet. Il faut rendre le parcours d'achat du client fluide. La mise en place d'une stratégie omnicanal est un moyen idéal pour proposer un parcours client personnalisé pour offrir une expérience de marque harmonieuse. Par exemple, une personne aperçoit une publicité pour de la literie sur une affiche en attendant le bus, elle scanne le QR Code de l'affiche qui l'emmène sur le site internet et elle commande le linge de lit depuis son téléphone avant d'aller récupérer le colis en magasin grâce au « click and collect ». Ici, le parcours client est optimisé, aucune action n'est répétée sur les différents canaux ce qui favorise l'augmentation du taux d'engagement et de conclusion.

Intégrer les enfants aux campagnes de communication

Les campagnes marketing de rentrée peuvent être adaptées aussi bien aux enfants qu'aux parents. Toutefois, la rentrée reste une période particulièrement dédiée aux enfants, accentuer leur présence dans les publicités peut donc créer de l'engagement. Pour cela, il faut bien cibler les besoins de l'audience. La question pertinente à étudier serait « Est-ce que les enfants recherchent eux-mêmes les produits ou est-ce que ce sont les parents les instigateurs des recherches ? ». Si les enfants recherchent eux-mêmes les produits, il est préférable d'employer une communication plus ludique, attrayante, créative pour miser sur les leviers émotionnels des enfants. Conquérir le cœur des enfants dès le plus jeune âge peut aider à créer des clients sur le long terme.

Quant aux parents, qui veulent faciliter leur quotidien, il faut adopter une communication factuelle. En effet, les parents souhaitent avoir des certitudes à la fois sur les volets fonctionnels, pratiques et émotionnels pour créer un environnement sécurisant. Une entreprise peut faire passer un tel message en utilisant des expressions comme « s'amuser en toute sécurité », « remboursement garanti », « expérience ludique pour toute la famille », « normes respectées ». Pour la rentrée 2020, la campagne de la rentrée scolaire de la MAE mise sur les enfants pour séduire les parents. La MAE adopte une stratégie d'inbound marketing, qui dans le secteur de l'assurance est essentielle pour gagner en visibilité et augmenter le portefeuille client.

Mettre en place des partenariats BtoB

Entretenir des partenariats stratégiques est un véritable avantage concurrentiel, ils permettent aux entreprises d'accéder à de nouvelles opportunités commerciales et de renforcer de la crédibilité. Trop souvent oubliées en marketing, les écoles et universités peuvent faire office de partenaires exceptionnels pour la rentrée. En effet, les entreprises bénéficient d'un accès à un large public, de différents canaux de communication et d'opportunités d'événements. Un partenariat avec une entité bien établie peut renforcer la position sur le marché et la crédibilité aux yeux des investisseurs et des parties prenantes. La réputation et la crédibilité du partenaire se reflètent positivement sur l'entreprise, ce qui peut faciliter l'acquisition de nouveaux clients et renforcer les relations existantes. Par exemple, l'agence de communication we are bandits a annoncé sur le réseau LinkedIn, un partenariat avec Maped à l'occasion de la rentrée scolaire.

Construire une relation client interactive

Construire une relation client interactive, notamment au moment de la rentrée scolaire, peut offrir de nombreux avantages aux entreprises. Il n'y a rien de tel que la mise en place d'une stratégie de marketing participatif pour mobiliser la communauté, stimuler l'engagement, attirer de nouveau client et mettre en avant les produits et messages de la marque. Un exemple concret de marketing participatif est la co-création qui implique le consommateur dans le processus de production d'un produit. À l'image de Lego qui a créé la plateforme LegoIdeas : un lieu de rencontre entre l'entreprise et les fans créatifs.

L'entreprise laisse alors la possibilité aux créateurs d'être des ambassadeurs de la marque en voyant leur création devenir un produit commercialisé. Il convient de noter que les personnes incarnant le rôle d'ambassadeur sont considérées comme des prescripteurs à l'égard des clients. Ils peuvent influencer positivement le processus d'achat des clients de manière inconsciente.

Autre exemple de marketing participatif pertinent dans le cadre de la rentrée scolaire est le financement participatif. Par exemple, le crowdfunding de clubs sportifs pour étudiants, de programmes d'apprentissage ou encore d'activités étudiantes est un excellent moyen pour soigner l'image de marque.

Pour aller plus loin, téléchargez le rapport sur l'état du marketing et découvrez les grandes tendances du marché selon plusieurs experts français.