Qu'est-ce-que le copywriting en B2B ? (Avec exemples)

Très souvent employé dans l'univers de la publicité, le copywriting a pour but de persuader les lecteurs d'un texte d'accomplir une action, la plupart du temps, un acte d'achat. Si cette méthode semble avant tout s'inscrire dans un contexte B2C (business to customer), elle se révèle tout aussi efficace dans le monde professionnel. Le copywriting B2B (business to business) cible avant tout l'humain décideur et s'adresse à lui de manière personnalisée et adaptée, pour mieux le convaincre de faire quelque chose. Rédiger un texte susceptible d'avoir un tel impact ne s'improvise pas et il existe plusieurs bonnes pratiques à respecter pour y parvenir.

Quelles sont les caractéristiques du copywriting en business to business ?

Un ciblage précis des décideurs en entreprise

Le copywriting B2B s'adresse spécifiquement aux professionnels ayant le pouvoir de décision au sein des entreprises. Il est donc essentiel d'identifier et de comprendre les besoins, les préoccupations et les objectifs de ces décideurs.

Un équilibre entre arguments rationnels et émotionnels

Contrairement à une idée reçue, les décisions d'achat en B2B ne sont pas uniquement basées sur des critères rationnels. Le copywriting business doit donc allier des arguments logiques (données chiffrées, spécifications techniques) à des éléments plus émotionnels pour toucher l'humain derrière le professionnel.

Comme le dit Seth Godin, expert renommé en marketing : « Le marketing n'est plus une question de produits que vous fabriquez, mais d'histoires que vous racontez. » Cette affirmation est particulièrement vraie dans le copywriting B2B, où l'art de raconter une histoire convaincante autour d'un produit ou d'un service peut faire toute la différence.

Une focalisation sur la résolution de problèmes

Le copywriting B2B efficace présente le produit ou service comme une solution concrète à un problème rencontré par l'entreprise cible. Il ne s'agit pas simplement de vanter les mérites d'une offre, mais de démontrer comment elle peut résoudre une problématique spécifique.

Un langage adapté au secteur visé

Le copywriting en business to business nécessite une bonne maîtrise du jargon et des enjeux propres au secteur d'activité ciblé. Cela permet de créer une connexion immédiate avec le lecteur et de démontrer une compréhension approfondie de son environnement professionnel.

Un accent mis sur le retour sur investissement

Les décideurs en entreprise sont particulièrement sensibles à la notion de ROI (Return On Investment). Le copywriting B2B doit donc mettre en avant les bénéfices concrets et mesurables que l'entreprise peut attendre de l'achat du produit ou service proposé.

Une approche plus directe et concise

Les professionnels disposent généralement de peu de temps. Le copywriting business doit donc aller droit au but, en présentant rapidement les informations essentielles et en évitant les fioritures inutiles.

L'utilisation de preuves et de témoignages

Pour renforcer la crédibilité du message, le copywriting B2B s'appuie souvent sur des études de cas, des témoignages d'autres entreprises clientes ou des données chiffrées issues d'études de marché.

Un appel à l'action clair et orienté business

Le copywriting en B2B doit inciter le lecteur à passer à l'action, que ce soit pour demander une démonstration, télécharger un livre blanc ou prendre contact avec un commercial.

Ces caractéristiques font du copywriting B2B une discipline à part entière, qui requiert une compréhension approfondie du monde de l'entreprise et des mécanismes de prise de décision en milieu professionnel.

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Quelle est l'utilité du copywriting B2B ?

Capter l'attention des décideurs

Le copywriting B2B permet avant tout de capter l'attention des lecteurs professionnels afin de leur présenter un moyen de venir à bout de certaines difficultés. Présenté de cette manière, le produit ou service semble immédiatement plus intéressant aux yeux du public cible. Cette approche est particulièrement efficace dans le contexte business où le temps est précieux et l'attention limitée.

Convaincre avec des arguments adaptés

Contrairement aux particuliers, les professionnels prennent rarement leurs décisions seuls. Un message associant donc des arguments concrets et chiffrés à des éléments plus personnels, traduisant une réelle compréhension de la situation, représente donc un vrai plus pour toucher les décideurs, à la fois rationnels et humains. Le copywriting B2B permet d'équilibrer ces différents types d'arguments pour maximiser l'impact du message.

Se démarquer de la concurrence

S'adresser à des professionnels de façon moins formelle et conventionnelle garantit également de se démarquer de la concurrence. Dans un environnement business souvent saturé de communications standardisées, un copywriting B2B bien exécuté peut faire la différence et attirer l'attention sur une offre particulière.

Renforcer l'image de marque

Intégré dans une stratégie de contenu déployée sur le long terme, le copywriting renforce l'image de marque d'une entreprise et laisse son empreinte dans l'esprit des lecteurs. Cette technique permet de construire une identité de marque forte et mémorable dans le secteur B2B, où la confiance et la réputation sont cruciales.

Générer des leads qualifiés

Un copywriting B2B efficace peut significativement augmenter la génération de leads qualifiés. En effet, 91 % des entreprises B2B affirment que le marketing de contenu génère plus de leads que les stratégies marketing traditionnelles. En ciblant précisément les besoins et les préoccupations des décideurs d'entreprise, cette approche attire naturellement les prospects les plus susceptibles d'être intéressés par l'offre proposée.

Quelles sont les bonnes pratiques du copywriting B2B ?

Analyser les besoins du public cible

La première étape pour une communication réussie consiste à analyser finement son public cible. Le message doit parvenir jusqu'à la bonne personne et s'adresser directement à elle. Il convient donc de se renseigner sur le lecteur du message, il peut s'agir du dirigeant de l'entreprise, du responsable des achats ou du service marketing. Savoir à qui le message se destine permet de l'orienter de façon plus précise : il doit répondre aux doutes et aux inquiétudes de cette personne en particulier. À la lecture du texte, celle-ci doit se sentir comprise et convaincue que la prestation présentée représente la solution à ses problèmes. L'un des grands risques du copywriting reste de « taper à côté » en s'adressant à la mauvaise cible, c'est pourquoi cette phase de recherche et d'analyse se révèle cruciale pour la réussite du projet.

Parler la langue du client

Pour que le client visé choisisse ce prestataire plutôt qu'un autre, il demeure très important de s'exprimer avec les mêmes mots que lui. Un vocabulaire trop technique ou jargonneux perdra l'attention de beaucoup de lecteurs si ceux-ci ne maîtrisent pas ces termes. À l'inverse, un texte trop généraliste ne convaincra pas un décideur expert. Il faut donc, au cours de l'analyse du client cible, bien définir les termes à employer pour convaincre.

Employer des arguments logiques et émotionnels

Le copywriting B2B présente la particularité de s'adresser à des professionnels, dont les motivations principales restent rationnelles et tournées vers les coûts, les délais de livraison, de prise en main ou encore les ressources nécessaires pour mettre en place un nouvel outil. Il convient donc de se montrer pratique et de s'appuyer sur des arguments concrets et chiffrés, tout en intégrant un aspect émotionnel au texte, pour le rendre plus impactant. Rédiger ce type de message implique donc de travailler sur ses capacités rédactionnelles pour toucher l'humain derrière le décideur, tout en le rassurant avec des arguments rationnels.

Aller droit au but

Comme évoqué plus haut, les professionnels possèdent souvent un agenda bien rempli et décident très rapidement de poursuivre ou non la lecture d'un mail. Une communication promotionnelle adressée à une entreprise doit donc s'appuyer sur un message clair et présenter à la fois les avantages humains et techniques de la prestation concernée. Le texte doit rester axé sur le bénéfice principal de la solution et terminer avec un lien permettant au lecteur de passer à l'action s'il est intéressé.

2 exemples de copywriting B2B

Doctolib

La plateforme française Doctolib, leader dans la prise de rendez-vous médicaux en ligne, illustre parfaitement l'efficacité du copywriting B2B avec son message principal : « Gagnez du temps et du confort au quotidien ». Cette accroche percutante s'adresse directement aux préoccupations essentielles des professionnels de santé - leur manque chronique de temps et le stress quotidien. En complétant avec « La nouvelle génération de solutions pour les praticiens », Doctolib pose clairement sa proposition de valeur sans jargon inutile. 

La page renforce sa crédibilité avec des preuves sociales concrètes (« Plus de 340 000 personnels de santé utilisent Doctolib ») et répond ainsi aux exigences rationnelles des décideurs tout en touchant leurs aspirations émotionnelles à une pratique plus sereine. Ce copywriting B2B va droit au but, identifie précisément les « points de douleur » de sa cible et positionne le service comme la solution évidente.

Mailchimp

L'outil d'automatisation d'envoi d'e-mails marketing Mailchimp a choisi une approche différente, mais tout aussi percutante. Pour convaincre son public cible qu'il se trouve au bon endroit, le site possède un titre particulièrement accrocheur : « Transformez vos e-mails en chiffre d'affaires ». Ce titre évoque à la fois le besoin et le point de douleur des clients, la difficulté à générer suffisamment de leads grâce à des mails bien construits, et se présente directement comme la solution pour transformer ce canal en moyen de communication lucratif.

Comment débuter en copywriting ?

Maîtriser les fondamentaux de l'écriture

Avant de se lancer dans le copywriting B2B, il est essentiel de posséder une solide base en rédaction. Cela implique une excellente maîtrise de la grammaire, de l'orthographe et de la syntaxe. Il est également important de développer un style d'écriture clair, concis et persuasif.

Se former aux techniques de copywriting

Le copywriting business nécessite des compétences spécifiques. Il est recommandé de suivre des formations spécialisées ou des cours en ligne pour apprendre les techniques de base du copywriting, telles que la rédaction de titres accrocheurs, la structure d'un texte persuasif ou encore l'utilisation efficace des call-to-action.

Comprendre le marché B2B

Le copywriting en contexte business to business diffère du B2C. Il est très important de comprendre les spécificités du marché B2B, les processus de décision en entreprise et les enjeux propres aux différents secteurs d'activité. Cette connaissance permettra de créer du contenu plus pertinent et percutant.

Développer une expertise sectorielle

Pour se démarquer dans le copywriting B2B, il est souvent utile de se spécialiser dans un ou plusieurs secteurs d'activité. Cela permet d'acquérir une expertise approfondie et de mieux comprendre les besoins et le langage spécifiques des clients potentiels.

Pratiquer régulièrement

Comme pour toute compétence, la pratique est essentielle pour progresser en copywriting. Il est recommandé de s'exercer régulièrement, que ce soit en rédigeant des textes fictifs ou en proposant ses services à des petites entreprises pour gagner en expérience.

Constituer un portfolio

Pour attirer des clients, il est important de pouvoir montrer des exemples de son travail. La constitution d'un portfolio solide, comprenant divers types de contenus (pages web, e-mails, articles de blog et autres) est donc une étape cruciale pour tout copywriter débutant.

Rester à jour des tendances du marketing B2B

Le monde du marketing B2B évolue rapidement. Il est essentiel de se tenir informé des dernières tendances, des nouvelles technologies et des meilleures pratiques en matière de copywriting business. La lecture régulière de blogs spécialisés, la participation à des webinaires ou à des conférences peuvent aider à rester à jour.

Développer un réseau professionnel

Le networking est essentiel dans le domaine du copywriting B2B. Il est recommandé de participer à des événements professionnels, de rejoindre des groupes LinkedIn pertinents et de nouer des relations avec d'autres professionnels du marketing et de la communication B2B.

En suivant ces conseils et en travaillant avec persévérance, il est possible de se lancer avec succès dans une carrière de copywriter B2B. Le copywriting business offre de nombreuses opportunités pour ceux qui savent allier créativité et compréhension des enjeux commerciaux des entreprises.

Quel est le salaire d'un copywriter ?

Copywriter débutant

Un copywriter en début de carrière, avec moins de 2 ans d'expérience, peut s'attendre à un salaire annuel brut compris entre 25 000 € et 35 000 €. Ce niveau de rémunération concerne généralement les postes en agence ou en entreprise pour des juniors qui commencent à se familiariser avec le copywriting B2B.

Copywriter confirmé

Avec 2 à 5 ans d'expérience, un copywriter confirmé peut prétendre à un salaire annuel brut allant de 35 000 € à 50 000 €. À ce stade, le professionnel a généralement développé une expertise dans certains secteurs du business to business et maîtrise les techniques avancées du copywriting.

Copywriter senior

Un copywriter senior avec plus de 5 ans d'expérience peut gagner entre 50 000 € et 70 000 € par an. Ces professionnels sont souvent spécialisés dans des domaines spécifiques du B2B et peuvent occuper des postes de direction créative ou de stratégie de contenu.

Freelance copywriter

Les tarifs des freelances en copywriting business varient grandement. Un copywriter freelance débutant peut facturer entre 250 € et 500 € par jour, tandis qu'un professionnel expérimenté peut demander de 500 € à 1000 € par jour, voire plus pour des missions spécialisées ou des projets d'envergure.

Facteurs influençant le salaire

Plusieurs éléments peuvent impacter la rémunération d'un copywriter B2B :

• La spécialisation : Les copywriters spécialisés dans des secteurs techniques ou complexes (comme la finance, la technologie ou la santé) peuvent généralement prétendre à des salaires plus élevés.
• La localisation : Les salaires tendent à être plus élevés dans les grandes métropoles, particulièrement en région parisienne.
• Les compétences additionnelles : La maîtrise de compétences complémentaires comme le SEO, la stratégie de contenu ou le marketing digital peut augmenter la valeur marchande d'un copywriter.
• La réputation et le portfolio : Un copywriter ayant travaillé pour des clients prestigieux ou ayant produit des campagnes à succès peut négocier des tarifs plus élevés.

Il est important de noter que ces chiffres sont des moyennes et peuvent varier. Le marché du copywriting business est en constante évolution, influencé par les tendances du marketing digital et les besoins changeants des entreprises en matière de communication B2B.

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