Agences marketing : Comment attirer l'attention de vos prospects ?

Les demandes des clients envers leurs prestataires sont de plus en plus souvent liées à des projets ponctuels. De fait, selon une étude, 74 % des marketeurs indiquent travailler avec plus de deux agences et 17 % avec plus de cinq agences.

Les marques effectuent plus de travail en interne et elles recherchent des partenaires spécialisés pouvant se charger de projets précis et apporter un ROI élevé.

Cet état de fait a plusieurs implications pour les agences :

1. Les occasions de trouver de nouveaux clients sont plus nombreuses
2. Les clients peuvent être ouverts à différents types de projets (c'est-à-dire à de nouvelles idées avec un retour sur investissement potentiel élevé) qui pourraient dynamiser leurs efforts internes
3. Les agences qui bénéficient d'une expertise approfondie sur certains domaines, canaux ou tendances émergentes peuvent se démarquer de leurs concurrentes
4. De vrais défis se posent aux agences qui ne disposent pas du personnel nécessaire pour rentabiliser les contrats ponctuels.

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Néanmoins, cela signifie aussi que les agences doivent ajuster les habitudes prises en matière de développement commercial. Pour de nombreux clients, il ne s'agit pas de collaborer avec une agence pour une durée de deux ou trois ans avant d'effectuer un nouveau processus d'évaluation complet, mais plutôt de fréquemment remplacer et ajouter des agences à la liste de leurs partenaires.

Comment s'adapter à un nouveau mode de collaboration ?

Vous devez rester présent à l'esprit de vos prospects, qu'ils recherchent ou non une nouvelle agence pour une collaboration immédiate ou future. Qui sait quand ils auront besoin d'un partenaire pouvant réaliser rapidement un projet de haute priorité ?

Voici donc quelques idées pour rester en contact avec vos interlocuteurs sans pour autant susciter l'agacement :

1 - Suivez leurs concurrents

Aucune entreprise ne veut se retrouver à la traîne. Pour aider votre prospect en lui montrant que vous vous souciez de la réussite de son entreprise, tenez-vous informé des nouvelles stratégies marketing et commerciales de ses principaux concurrents.

Utilisez Website Grader, il vous permettra de mieux comprendre comment le site de votre prospect se compare à ceux de ses concurrents et Open Site Explorer de suivre les nouveaux liens qui redirigent vers le site d'un concurrent.

Appuyez-vous sur ces informations pour convaincre un client d'investir dans une nouvelle tactique, comme des articles de blog invités ou une campagne de génération de lead sur Facebook.

2 - Faites vos recherches

Montrez à votre client que vous maîtrisez son modèle commercial et que vous connaissez réellement l'expérience qu'offre sa marque en endossant le rôle d'un client anonyme. Allez dans l'une de ses boutiques, essayez de faire un achat en ligne, parlez à d'anciens clients et faites lui part de vos découvertes tout en lui expliquant comment votre agence peut l'aider à améliorer ses processus.

Faites-lui comprendre que vous ne cherchez pas simplement à décrocher des petits projets, mais que vous voulez avoir un impact réel sur son entreprise.

Vous pouvez également envoyer, de temps à autre, des liens vers des articles pertinents et des idées pour appliquer les stratégies qui y sont présentées dans son entreprise. Si vous pouvez aider votre client à développer ses connaissances sur son secteur et ses nouveaux développements, il sera plus susceptible de faire appel à votre agence quand il aura besoin d'aide ou d'informations sur une tendance émergente, afin de savoir comment elle affectera ses projets marketing en cours.  

3 - Suivez les actions commerciales et marketing de votre client

Vous devriez également suivre l'entreprise de votre client et ses dirigeants dans les médias. Lorsque vous voyez une mention positive sur l'entreprise, envoyez un e-mail pour la féliciter de cette visibilité accrue ou mentionnez votre intérêt pour le nouveau produit ou service. Cet e-mail n'a pas besoin d'être long, quelques lignes peuvent suffire.

De plus, si les principaux dirigeants partagent des articles ou en publient en tant qu'invités, partagez-les vous aussi de temps en temps, sans pour autant tomber dans l'adulation. Ces petites interactions montrent que vous vous tenez au courant de la vie de l'entreprise et que vous êtes engagés avec la marque.

Créez des alertes Google, créez une liste Twitter ou Facebook de vos comptes cibles importants et inscrivez-vous à toutes les newsletters de l'entreprise pour prendre connaissance de toutes les mentions de la marque.

Toutes les informations que vous allez collecter en suivant cette stratégie vous permettront d’une part d’asseoir votre expertise dans le secteur d'activité de votre prospect et d'autre part d'utiliser ce contenu pour créer de nouvelles offres, comme un rapport sur l’évolution du secteur concerné ou encore un guide sur les meilleures tendances de cette industrie. Bref, les idées ne manquent pas et vous permettront, en plus, de continuer à générer de nouveaux prospects.

4 - Créez une newsletter

Une newsletter est un support informel idéal pour rester à l'esprit de votre prospect tout en démontrant l'expertise de votre agence.

Créez une newsletter électronique, qui sera envoyée depuis l'adresse e-mail du PDG ou du propriétaire de votre agence, pour souligner les développements intéressants dans le secteur du marketing et de la publicité ou pour fournir des liens vers des articles de blogs, nouveaux e-books ou ressources utiles conçus par votre équipe.

Donnez un caractère personnel à cette newsletter, pour transmettre l'impression à votre prospect que le PDG l'a rédigée spécialement pour lui. Si votre prospect utilise vos publications comme référence dans le domaine, c'est vous qu'il appellera en premier pour son prochain projet.

5 - Lancez une série d'événements

Si la plupart de vos clients cibles sont proches d'un point de vue géographique, pourquoi ne pas lancer une série de conférences pour votre communauté et vos prospects ?

La majorité des agences sont fières de leurs bureaux informels en open space, qui présentent une architecture et une conception aussi intéressantes que ludiques. N'hésitez pas à vous en servir et laissez vos prospects faire connaissance avec votre équipe en créant des modes d'interaction plus détendus.

En organisant des conférences mensuelles ou trimestrielles auxquelles vous invitez des leaders et des acteurs de votre communauté, vous montrez votre engagement pour soutenir les entreprises locales et les interactions au sein de la communauté, et avez ainsi l'opportunité de renouer le contact avec des prospects porteurs.

6 - Organisez un atelier

Établir une relation de confiance est l'un des plus grands défis que votre agence doit surmonter durant le processus de vente. Sans elle, soit votre client ne signera pas le contrat, soit vos rapports avec lui seront beaucoup plus difficiles.

Pour instaurer cette confiance, expliquez vos processus à vos prospects et dites-leur comment votre agence envisage le marketing. Pour les qualifier et savoir si vos services leur seraient réellement utiles, envisagez aussi d'organiser un atelier de formation.

Vous découvrirez ainsi comment votre client travaille et s'il est réellement convaincu par les services marketing fournis par votre agence, tout en démontrant votre expertise et en établissant la relation de confiance dont vous avez besoin pour débuter cette nouvelle relation sur de bonnes bases.

Pour aller plus loin, découvrez le rapport 2023 sur l'état du marketing afin de connaître les dernières tendances du marketing.