Zone d'accord possible : comment parvenir à un compromis gagnant-gagnant

Trouver la zone d'accord possible représente l'objectif principal de toute négociation, car celle-ci définit l'intervalle de valeurs sur lequel toutes les parties impliquées peuvent sortir gagnantes de l'opération. Loin de se limiter à la simple négociation du prix d'un bien, atteindre la zone d'accord possible ne s'improvise pas et implique de se préparer à l'avance et il existe plusieurs étapes à suivre pour y parvenir.

Quel est le but d'une zone d'accord possible ?

Comme son nom le laisse entendre, la zone d'accord possible sert avant tout à trouver une entente sur un sujet. En dehors de cette zone, aucun accord ne peut exister car l'une des parties impliquées se révèle forcément perdante. Pour illustrer ce phénomène, l'exemple d'une fourchette de prix pour l'achat d'un bien semble le plus évocateur : si l'acheteur potentiel peut consacrer entre 1 000 et 2 500 euros à son achat et que le vendeur souhaite le vendre pour une somme comprise entre 1 500 et 3 000 euros, la zone d'accord possible se situe entre 1 500 et 2 500 euros.

En négociation, déterminer cet intervalle représente l'un des principaux objectifs pour ressortir avec un marché gagnant-gagnant. En effet, cet exercice ne sert pas uniquement à « négocier un prix », mais plutôt à faire en sorte que chacun profite au maximum de cette opération : par exemple, si un vendeur automobile propose un véhicule au prix le plus élevé que le client peut lui accorder, il consent à lui octroyer plus de fonctionnalités que s'il lui vendait au tarif le plus bas.

Trouver la zone d'accord possible s'avère donc plus subtil et complexe qu'il n'y paraît et il existe des méthodes de négociation bien connues des professionnels pour y parvenir, telles que la technique dite BATNA. Cette dernière consiste, pour le vendeur, à prévoir une solution de repli s'il se trouve poussé dans ses derniers retranchements par l'acheteur. Appelée MESORE en français pour Meilleure Solution de Repli, cette astuce lui garantit de ne pas sortir perdant de l'opération en déterminant à l'avance sa dernière solution acceptable.

Préparer sa négociation

Le but d'une négociation reste de parvenir à un accord entre plusieurs parties. Cet exercice ne s'improvise donc pas et, pour obtenir le meilleur résultat, il convient de bien définir ses attentes et de se fixer des limites. L'une des premières choses à faire consiste à définir sa MESORE, comme évoqué plus haut, pour savoir s'arrêter avant de trop perdre au change.

La meilleure solution de repli, en anglais BATNA pour Best Negociation To a Negociation Agreement, correspond à la dernière solution acceptable pour chaque partie impliquée. Il peut s'agir d'un tarif de vente en dessous duquel le vendeur ne peut descendre, de la date de livraison la plus proche et avant laquelle il ne peut livrer, ou encore du nombre de fonctionnalités possibles à configurer sur un produit. Connaître ses limites permet d'identifier à quel moment la négociation cesse de devenir intéressante et, pour retourner la situation à son avantage, il semble judicieux de se renseigner au maximum sur l'état du marché et sur les limites des autres parties concernées par l'opération, afin de faire bouger les lignes.

Connaître le marché et le client

Toujours dans la phase de préparation de la négociation, il convient d'effectuer quelques recherches pour mieux établir ses propres limites et deviner celles des autres. Bien connaître l'état du marché garantit de formuler une offre pertinente et crédible pour les parties adverses et de savoir à quel moment l'avantage change de camp. Il semble, de ce fait, avisé de réaliser une analyse concurrentielle pour aboutir à un compromis intéressant.

Se renseigner permet aussi de mieux comprendre les enjeux en cours dans la négociation elle-même et de définir ce qu'il importe vraiment d'obtenir. Collecter une grande quantité d'informations offre aussi la possibilité d'avancer toujours plus d'arguments au cours des échanges avec les autres parties. Il convient donc de se montrer curieux vis-à-vis des autres et de leur poser, aussi souvent que possible, des questions ouvertes concernant l'état de leur entreprise par exemple, ou bien, pour commencer la conversation, de leur demander quels sont les points sur lesquels ils ne céderont pas et pour quelles raisons.

Rester flexible

Une négociation représente un exercice dynamique au cours duquel les choses peuvent facilement évoluer voire basculer. La zone d'accord possible elle-même peut changer au fil des discussions, à mesure que chacun avance de nouveaux arguments et fait de nouvelles propositions. Les différentes parties peuvent revoir leurs priorités, ajuster leurs exigences ou réévaluer leur meilleure solution de repli. Parvenir à une entente signifie avant tout trouver un compromis, situé dans la zone d'accord possible.

Par ailleurs, une négociation ne représente pas un combat : même s'il demeure intéressant de pousser les autres dans leurs retranchements afin d'obtenir plus, terrasser les parties adverses ne présente aucun intérêt car celles-ci peuvent alors simplement choisir de se retirer des échanges. Il faut donc savoir se montrer flexible pour accepter certaines concessions et demander, pour chacune d'elles, une contrepartie.

Faire preuve de créativité et prévoir l'inattendu

Tout exercice de négociation comporte une part d'inattendu. Aux arguments pratiques et chiffrés, viennent s'ajouter les émotions, une certaine dose de chance et les informations de dernière minute, il convient donc de savoir se montrer créatif pour rebondir car, à tout moment, l'imprévu peut se produire. Il semble donc primordial, en plus de rester prêt à revenir sur ses conditions, d'imaginer un maximum de scénarios possibles pour mieux réagir lorsqu'un retournement de situation se produit.

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