Les premiers appels jouent un rôle majeur dans le succès des représentants commerciaux mais ils ne sont pas toujours simples.

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Ils sont parfois maladroits, pénibles, voire même désastreux. Lorsqu'ils se déroulent bien, ils permettent aux équipes de vente d'identifier des prospects hautement qualifiés et de se rapprocher ainsi un peu plus de leurs quotas. 

Les éléments clés d’un premier appel réussi

Les représentants commerciaux peuvent s'appuyer sur les cinq points suivants pour déterminer si les acheteurs avec qui ils s'entretiennent sont des prospects idéaux.

1 - Valider les recherches

Les représentants commerciaux doivent étudier le mieux possible les activités de leurs prospects pour tenter d'identifier les points faibles de l'entreprise, ses décideurs et la façon dont leur produit pourrait aider la croissance de l'entreprise.

Pendant le premier appel, ils doivent poser des questions afin de valider les recherches effectuées et mieux comprendre l'entreprise. Ils pourront ainsi s'appuyer sur leurs connaissances pour adapter directement leur message et mieux cerner les activités de l'acheteur.

2 - Identifier les objectifs 

Comment le produit s'inscrit-il dans les objectifs de l'entreprise ? En s'intéressant à ces derniers, les représentants commerciaux peuvent mettre en évidence les avantages immédiats de leur produit.

S'ils se rendent compte que le produit ou le service ne correspond pas aux objectifs visés, ils pourront alors disqualifier les prospects.

3 - Identifier clairement les défis rencontrés

Les représentants commerciaux doivent utiliser les premiers appels pour identifier clairement les défis des prospects, et leur expliquer comment leur offre pourrait transformer les points faibles de l'entreprise en points forts.

En cernant parfaitement les difficultés rencontrées, ils pourront préciser ce qu'ils préconisent pour les surmonter et ce qui semble fonctionner (ou non).

4 - Proposer une suggestion tactique

Dès que les objectifs et les points faibles de l'entreprise sont identifiés, les représentants commerciaux peuvent émettre des suggestions tactiques et montrer aux prospects en quoi leur produit peut être déterminant dans la réalisation des objectifs fixés.

Avancer une stratégie leur permet également de renforcer leur crédibilité et de démontrer l'importance d'une collaboration quotidienne. 

5 - Décider des étapes suivantes

Au terme de l'appel, les représentants doivent exposer clairement les étapes qu'ils vont suivre pour permettre aux prospects de choisir la voie dans laquelle ils souhaitent s'engager.

Au lieu de raccrocher et d'attendre que ces derniers les recontactent, ils doivent inscrire dans leur agenda l'étape retenue durant l'appel. Par exemple, si les prospects souhaitent obtenir une démonstration du produit, l'équipe commerciale doit fixer directement un rendez-vous.

Les premiers appels jouent un rôle majeur dans le succès des représentants commerciaux. Il est donc important d'y consacrer autant d'attention qu'à un appel de conclusion de contrat et les cinq éléments ci-dessus pourront garantir leur réussite systématique.

Il est également important de perfectionner vos présentations commerciales. Pour cela, téléchargez votre guide sur « Comment créer une présentation commerciale qui permet de conclure des transactions ».

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Publication originale le 15 mai 2018, mise à jour le 02 novembre 2018

Sujet(s):

Qualification commerciale