Le smart calling est en passe de devenir la méthode principale qui va effacer définitivement le cold calling. En effet, l'atout majeur du smart calling est de prendre en considération les habitudes et besoins des consommateurs afin de cibler les appels téléphoniques. Avec les données récoltées, les entreprises utilisant le smart calling peuvent désormais rendre leur prospection téléphonique beaucoup plus qualitative et obtenir de vrais résultats par rapport à la pratique traditionnelle.
Qu'est-ce que le smart calling ?
Le smart calling est une technique de vente par téléprospection se basant essentiellement sur le marketing digital incluant l'inbound marketing. Il s'agit d'une version optimisée et plus modernisée que la téléprospection traditionnelle qu'est le cold calling. Les besoins et habitudes des consommateurs sont pris en compte par l'entreprise afin de rendre les appels téléphoniques qualitatifs.
La fin du cold calling et l'arrivée du smart calling
La technique du cold calling, appelée également technique des « appels à froid », a connu ses heures de gloire il y a quelques années. Mais aujourd'hui cette méthode est complètement désuète et surtout inefficace. Le taux de transformation de prospects en clients équivaut 1 %. Autant dire que la technique du cold calling tend à disparaître. Elle peut être qualifiée de « frontale » et toujours très difficile à appliquer par les commerciaux. Les appels sont passés en quelque sorte au hasard, sans ciblage particulier.
En général, les commerciaux, pour tenter de décrocher l'intérêt de l'interlocuteur, espèrent que la chance soit avec eux. 42 % d'entre eux estiment ne pas avoir assez d'informations pour l'appel, et moins de 2 % des appels issus du cold calling donnent lieu à la fixation de rendez-vous.
Aujourd'hui, à l'ère digitale où tous les moyens commerciaux et marketing évoluent à une vitesse folle, où les réseaux sociaux génèrent un flux de transactions substantiel, il est temps que le cold calling soit rajeuni. La pratique de la téléprospection doit être en cohérence avec les nouvelles technologies. Le smart calling bouscule les règles de l'ancienne méthode avec des « appels intelligents ». Ces appels sont passés après une analyse précise des prospects à contacter. Avec cette technique, les commerciaux ne contactent plus de simples prospects figurant sur une liste, mais de véritables futurs clients dont les habitudes et les besoins ont été étudiés en amont. Ainsi, les appels se basent sur des données prospects fiables et de meilleure qualité. Les données peuvent être tout simplement repérées par le biais de certains éléments tels que :
- l'ouverture d'un e-mail par un prospect
- l'ouverture d'un fichier PDF ou d'un e-book offert
- un clic sur un lien transmis
- etc.
Le smart calling est en passe de devenir l'emblème du nouveau télémarketing avec des principes essentiellement basés sur le marketing digital.
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Quelles sont les bonnes pratiques du smart calling ?
Comprendre ses prospects
Un élément essentiel au succès d'une stratégie de smart calling efficace est l'intérêt que peut avoir la société envers ses prospects. C'est ici la base de tout bon smart calling et qui fait la différence avec l'ancienne méthode.
Dans cette nouvelle technique, il est crucial de s'appuyer sur le marketing de contenu pour mener à bien ses opérations. C'est-à-dire que toute entreprise doit proposer à ses prospects du contenu pertinent et qualitatif.
Que ce soit en utilisant les réseaux sociaux, un site web, les e-mailings ou encore la publicité, l'entreprise doit offrir au public visé des contenus cohérents et intéressants afin de recueillir un maximum de données. Grâce à ces contenus, l'entreprise peut mieux comprendre ses prospects et ses attentes, et récolter ainsi des informations pertinentes.
Détenir de solides compétences en téléprospection
Le smart calling est une nouvelle technique en adéquation avec l'ère digitale, mais il n'en va pas moins qu'il s'agit toujours d'une pratique de téléprospection. Les principes de la prospection téléphonique doivent être totalement assimilés par les commerciaux qui l'utilisent. Les résultats y sont directement liés.
Nul ne peut s'improviser vendeur sans avoir de solides bases et compétences acquises. Il est essentiel de posséder des capacités d'aisance relationnelle et des facilités pour générer des échanges.
Lors d'appels passés en téléprospection, il n'est pas rare de tomber sur le standard lorsqu'il s'agit de société, il est donc nécessaire de connaître les techniques permettant de franchir ce barrage. Cela ne s'improvise pas. Les commerciaux utilisant la méthode du smart calling doivent être formés pour réussir un appel de prospection.
Avoir un matériel adapté
Afin de mener à bien la technique du smart calling, il est également possible pour les entreprises de se munir d'un outil adapté tel un CRM par exemple. En effet, un CRM va pouvoir, selon les besoins et objectifs de l'entreprise, venir en aide en proposant un système de serveur téléphonique essentiellement basé sur le cloud avec de nombreuses fonctionnalités.
Avec le CRM gratuit de HubSpot, les commerciaux peuvent se servir de l'enregistrement automatique des appels - sur mobile comme sur PC. Le logiciel peut également permettre de séquencer et programmer les e-mails à destination des prospects.
En utilisant un CRM, une entreprise peut donc développer considérablement sa prospection téléphonique en une technique très qualitative.
Analyser les résultats
Dernière pratique essentielle à un bon usage du smart calling : savoir analyser et optimiser les résultats. En effet, rien ne sert de mener des campagnes de prospection téléphonique si aucune étude n'est faite ensuite. Toutes les actions dirigées par l'entreprise ,qu'elles soient commerciales ou marketing, doivent être exploitées avec minutie afin d'en tirer des conclusions et des résultats. La méthode infaillible pour rester en alerte sur les données est de surveiller constamment ses prospects, par exemple :
- en surveillant l'ouverture des e-mails envoyés
- en comptabilisant les clics sur des liens envoyés
- en étant attentif aux formulaires d'abonnement et de désabonnement
- etc.
Ces données récoltées, souvent dans un logiciel, vont permettre d'ajuster considérablement le ciblage des prospects et de perfectionner progressivement les produits ou prestations vendus.
Ces techniques sont toutes liées aux autres et sont complémentaires. Le smart calling offre la possibilité d'obtenir d'excellents résultats et surtout permet de les affiner en se basant essentiellement sur les besoins des consommateurs. L'aspect humain est enfin pris en compte.
Pour aller plus loin, découvrez l'outil de prospection commercial de HubSpot et améliorez votre recherche de prospects en suivant leurs activités tout au long du processus de vente.
