Les prospects sont de plus en plus sollicités, notamment via les réseaux sociaux. Cependant, la prospection téléphonique reste un outil marketing incontournable pour décrocher un rendez-vous, à condition d'avoir un bon argumentaire téléphonique. Il doit être élaboré en amont afin de ne laisser aucune place à l'improvisation et être suffisamment argumenté pour que le prospect ait envie d'engager une relation commerciale.

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Comment bien construire un argumentaire téléphonique ?

 

Commencer par préparer l'argumentaire téléphonique

Avant de rédiger l'argumentaire téléphonique, il est primordial de déterminer les cibles et d'identifier les objectifs de l'appel.

En effet, le commercial doit être en mesure d'adapter son discours et de personnaliser son message afin qu'il corresponde un maximum aux besoins de son interlocuteur. La connaissance des prospects passe par la création d'un fichier qualifié et segmenté.

L'objectif de l'appel, que ce soit une prise de rendez-vous ou la réalisation d'une vente, doit être clairement défini et énoncé à la cible dès le début de l'entretien. Cela permet de lui donner un cadre précis et de créer une relation de confiance avec le prospect.

 

Se présenter au prospect

Cette première phase semble évidente, mais reste importante pour susciter l'intérêt du prospect et s'assurer qu'il s'agit du bon interlocuteur. Il convient de se présenter, de citer le nom de son entreprise et d'annoncer clairement et brièvement l'objet de l'appel.

 

Définir l'accroche dans l'argumentaire téléphonique

Les premiers instants sont souvent déterminants pour la suite de l'entretien. Il est donc essentiel de faire bonne impression. L'accroche du prospect est l'une des étapes les plus cruciales de l'argumentaire téléphonique.

En quelques mots seulement, il faut arriver à capter son attention et à lui donner envie de rester au bout du fil. Cela nécessite de parler rapidement d'un sujet qui l'intéresse ou d'un problème qu'il rencontre et d'enchaîner sur les bénéfices concrets que l'offre produit peut lui apporter pour répondre à sa problématique. Le pitch commercial sera d'autant plus efficace si le commercial a pris le temps de collecter des informations et de qualifier sa cible en amont.

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Anticiper les objections

Bien entendu, il est indispensable de prévoir toutes les objections commerciales que le prospect pourrait formuler afin de pouvoir y répondre plus facilement lors de l'entretien avec des arguments adaptés et travaillés.

Il ne faut pas hésiter à reformuler chaque objection, à prendre le temps d'identifier clairement la nature des freins et à proposer des réponses chiffrées, des résultats d'études ou des statistiques pour rassurer l'interlocuteur.

 

Construire la partie « découverte du prospect »

Une fois que le prospect est « accroché » et prêt à écouter, la phase de découverte peut commencer. Il s'agit là d'apprendre à mieux le connaître, de découvrir ses motivations, ses besoins et ses attentes. L'objectif est double : permettre au client de prendre conscience des différents problèmes auxquels il peut être confronté et aider le commercial à collecter un maximum d'informations pour être plus pertinent au prochain rendez-vous.

 

Préparer les arguments destinés à convaincre par téléphone

L'étape suivante consiste à présenter l'offre et à créer de la valeur en mettant en avant les solutions qu'elle apporte au prospect sans en dire trop. Le but ici est de susciter son intérêt, puis de déclencher une prise de rendez-vous qui permettra d'évoquer plus en détail les produits ou les services proposés par l'entreprise.

 

Conclure par une vente ou une prise de rendez-vous

Un entretien réussi doit se conclure soit par une prise de rendez-vous, soit par une vente.

Le commercial doit commencer par reformuler l'ensemble des points importants de la discussion et être proactif en proposant la date et l'heure du prochain rendez-vous, par exemple : « Suite à notre discussion, nous rencontrer me semble une bonne idée. Seriez-vous disponible lundi prochain à 10 h ? ».

Il est conseillé de tester son argumentaire sur plusieurs prospects afin d'en évaluer la pertinence et de trouver des pistes d'amélioration éventuelles.

Il est également possible de faire appel la méthode CROC, une technique de communication utilisée en prospection téléphonique pour structurer l'entretien et maximiser les chances de remporter un nouveau client.

 

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101 questions pour qualifier vos prospects

Publication originale le 6 juin 2022, mise à jour le 10 octobre 2022

Sujet(s):

Prospection téléphonique