5 raisons pour lesquelles vos e-mails commerciaux sont ignorés

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Pourquoi les prospects ignorent-ils vos e-mails ? Si vous avez un rôle commercial, c’est une question que vous vous êtes sans doute déjà posée.  

CTA-Follow-up-EmailsIl faut commencer par éliminer ces 3 problèmes :

  • e-mail trop long,
  • e-mail ressemblant à une brochure marketing,
  • e-mail clairement envoyé à des centaines ou des milliers de personnes.

Si vos prospects ne répondent toujours pas à vos e-mails après cela, c’est qu’il s’agit d’un problème de méthode et non de format.

5 raisons pour lesquelles vos prospects ont ignoré vos e-mails

Si vous n'avez pas commis l'une des précédentes erreurs, voici les 5 raisons pour lesquelles vos prospects ont ignoré vos e-mails.

1 - Votre prospect n'a jamais entendu parler de votre entreprise

Si le prospect ignore tout de votre activité, il risque d'être sceptique vis-à-vis de votre e-mail. Cela ne signifie pas pour autant que vous ne pouvez pas le contacter, mais tournez la situation à votre avantage en piquant sa curiosité.

Une ligne d'objet qui suscite l'intérêt ou l'étonnement attirera son attention et le poussera à ouvrir votre e-mail. Un objet qui intrigue doit rester vague ou, au contraire, être très spécifique. Entre les deux, il risque de ne pas être suffisamment convaincant.

Vague : « Des idées pour votre équipe »

Très spécifique : « [résultat] pour vous et [collègue du prospect] »

Vous pouvez également essayer d'obtenir une recommandation, car vous gagnerez immédiatement en crédibilité. Attention, une relation en commun sur LinkedIn n'est pas une « recommandation » que vous pouvez citer en objet de votre e-mail. Vous ne savez pas s'ils se connaissent réellement, ni même s'ils s'entendent bien.

Voici ce que nous vous proposons : utilisez LinkedIn pour trouver des relations en commun et demandez à l'une d'entre elles de vous présenter (en préparant un e-mail de présentation pour qu'elle n'ait qu'à le copier-coller) jusqu'à ce que l'une de vos relations accepte.

2 - Votre e-mail n'est pas pertinent

À moins que votre e-mail n'aborde un sujet qui concerne le prospect, il risque d'être considéré comme non pertinent et rapidement oublié.

Identifier ce problème avant le premier contact est bien plus simple lorsque vous faites face à un lead inbound. Il suffit d'observer les pages de votre site qu'il a consultées et d'en déduire ses objectifs.

S'il ne s'agit pas d'un lead inbound, consultez sa page LinkedIn, son blog et les profils de son entreprise sur les réseaux sociaux, entre autres, afin de comprendre sa position sur le marché, sa stratégie et son offre. Pensez aux clients qui lui ressemblent, aux défis auxquels ils ont dû faire face, et dans votre e-mail, mentionnez le défi le plus fréquent.

3 - Votre prospect a déjà trouvé une solution

Si vous avez acheté un nouveau lave-vaisselle et que vous recevez un e-mail vantant les mérites d'un autre modèle de lave-vaisselle, vous n'allez probablement pas l'ouvrir.

La situation est la même lorsque vous contactez un prospect qui a récemment acheté un produit similaire au vôtre. Même s'il n'en est pas tout à fait satisfait, il va probablement se concentrer sur de nouveaux problèmes, jusqu'à ce qu'il se rende compte que sa solution actuelle n'est vraiment pas efficace.

Vous pouvez contourner ce problème de deux façons.

Commencez par contacter les prospects plus tôt dans leur parcours d'achat, n'utilisez pas les mêmes événements déclencheurs que les autres commerciaux et cherchez à connaître ceux (en général moins importants) qui les précèdent. Par exemple, si vous décidez de vous concentrer sur les entreprises qui viennent d'obtenir un financement, commencez par cibler celles qui sont en cours de financement. Vous pourrez ainsi tisser des relations avec vos prospects avant même que vos concurrents ne s'y intéressent.

Développez ensuite une vision à long terme, même si l'acheteur a signé un contrat avec un concurrent un mois plus tôt, vous avez une chance de le compter parmi vos futurs clients si vous restez en contact avec lui au cours des 10 mois suivants. Calculez la date à laquelle a lieu son renouvellement et notez-la dans votre CRM. Il ne vous reste plus qu'à faire le point régulièrement, en essayant de valoriser à chaque fois davantage votre solution.

4 - Votre e-mail n'est ni créatif, ni remarquable

Votre e-mail ne sera pas le seul que le prospect risque de supprimer sans même l'ouvrir. Pour vous démarquer, il faudra faire preuve de plus de créativité que vos concurrents.

L'humour ou les vidéos sont des pistes à explorer. Ces techniques ne suffisent pas à convaincre un nouveau client, mais elles peuvent représenter le déclic pour un acheteur intéressé.

5 - Votre e-mail ne pose pas les bonnes questions

Les e-mails commerciaux doivent se conclure par un CTA ( «call-to-action» en anglais ) ou un récapitulatif des étapes à venir.

Si toutefois le prospect ne répond pas, vous avez peut-être utilisé un CTA inapproprié ou mal recommandé les étapes suivantes.

Par exemple, si vous souhaitez contacter l'acheteur par téléphone, lui demander de vous réserver 30 minutes de son temps paraîtra excessif et il vous répondra certainement qu'il n'est pas disponible.

Lui demander cinq minutes seulement peut être tout aussi risqué, le prospect sait que le rendez-vous peut durer bien plus longtemps et vous pourriez perdre en crédibilité.

Adaptez l'importance de votre demande à l'étape du processus de vente. Au fur et à mesure de la conversation, vos demandes seront de plus en plus importantes.

Par exemple, dans votre premier e-mail, vous pouvez commencer par poser une simple question fermée, comme « Rencontrez-vous en ce moment un problème en particulier dans votre entreprise ? ».

Après la démonstration, vous pouvez conclure votre e-mail par « Je vous remercie d'avoir accepté de me mettre en relation avec votre responsable. Je pense que nos options de reporting pourront l'intéresser. Serait-il possible de lui parler aujourd'hui ou demain ? ».

Les commerciaux doivent évoluer au même rythme que les acheteurs. Les e-mails commerciaux que vous avez envoyés il y a deux ans ne sont plus d'actualité pour vos prospects d'aujourd'hui. Évitez ces erreurs et vous obtiendrez des réponses.

Pour vous aider à relancer vos prospects qui n’ont pas répondu, téléchargez vos 10 modèles d’e-mails de relance gratuite.

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