Alors que le digital a envahi la vie des consommateurs, qui sont de plus en plus sollicités et mieux informés, la prospection commerciale est plus que jamais essentielle à l'entreprise si elle veut atteindre ses objectifs et augmenter son chiffre d'affaires. Le cold emailing fait partie des outils à la disposition des organismes pour approcher les prospects et déclencher leur intérêt.
Qu'est-ce que le cold emailing ?
Le cold emailing ou « e-mail à froid » constitue une stratégie de prospection très exploitée dans le marketing B2B, qui consiste à envoyer un e-mail à un client potentiel avec lequel l'entreprise n'a eu aucun contact au préalable. L'objectif consiste à engager la conversation avec le prospect et de lui donner envie d'en savoir plus sur la marque.
Pourquoi le cold emailing n'est-il pas idéal ?
Le cold emailing est aujourd'hui largement utilisé pour établir un premier contact avec un client éventuel. Cet outil de prospection, même s'il peut être efficace, ne constitue pas toujours le meilleur choix pour approcher les prospects.
Bien souvent, l'e-mail ne contient aucune forme de personnalisation et est envoyé de manière générique, sans même comporter le prénom du destinataire. Si ce dernier ne ressent pas un minimum que l'e-mail a été rédigé spécifiquement pour lui, il y a de fortes chances pour qu'il ne le regarde pas.
Dans le cadre d'une campagne de cold emailing, il arrive également que les prospects soient mal choisis, qu'ils ne correspondent pas du tout à la cible et n'aient aucun besoin du produit ou du service en question. Non seulement ils ne liront pas l'e-mail, mais ils risquent de garder une image médiocre de l'entreprise et de lui faire mauvaise presse dans leur entourage.
Il est aussi possible que l'e-mail se retrouve catégorisé comme « spam ». En effet, il existe une liste d'expressions, très souvent inconnues des entreprises, à bannir des e-mails afin qu'ils n'atterrissent pas dans le dossier courrier indésirable, par exemple :
- Les mots en rapport avec l'argent (gratuit, acheter, carte de crédit, financement).
- Ceux qui sonnent faux (revenu supplémentaire, 100 % gagnant ou satisfait).
- Les termes trop marketing (urgent, bravo, augmentez, cadeau).
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Quelles sont les alternatives au cold emailing ?
L'e-mail personnalisé
La personnalisation d'un e-mail est un élément clef pour augmenter l'engagement et la conversion par email. Cela sous-entend d'avoir effectué des recherches sur la cible, de l'avoir segmentée, et d'être en mesure de lui envoyer du contenu qui l'interpelle, dans le cadre d'une démarche inbound. Les destinataires sont en effet 75 % plus susceptibles de cliquer sur les e-mails issus de campagnes segmentées que de campagnes non segmentées. Lorsqu'un prospect reçoit un e-mail personnalisé, il a le sentiment d'être spécial pour l'entreprise et a davantage tendance à s'intéresser à son contenu, car celui-ci est en lien avec ses problématiques propres.
Le réseau social LinkedIn représente un excellent moyen pour faire de la prospection commerciale de manière directe, mais également indirecte.
Cela nécessite avant tout que l'entreprise soit visible sur la plateforme, que son profil soit soigné et détaillé pour être reconnu sur son secteur d'activité et qu'elle publie régulièrement du contenu de qualité pour attirer des visiteurs potentiellement intéressés par ses produits ou services.
L'entreprise peut aussi trouver de nouveaux clients sur LinkedIn en suivant l'actualité de ses cibles, en intégrant des groupes de discussion, en utilisant un contact pour entrer en relation avec un autre ou tout simplement en le joignant par le biais de la messagerie du réseau social.
Le téléphone
Moins coûteuse, la prospection téléphonique possède de multiples atouts pour l'entreprise à la recherche de nouveaux clients. Elle constitue un moyen efficace et direct d'atteindre les prospects et de générer rapidement des leads.
En établissant un contact par téléphone, les commerciaux ont plus de chance de développer une relation de confiance avec leurs clients potentiels. Ils sont en mesure de mieux comprendre leur problématique et de leur proposer une offre en adéquation avec leurs attentes. Le téléphone reste l'un des outils apportant le meilleur taux de conversion.
Le webinaire
Le webinaire est une façon très efficace d'entrer en contact avec les prospects. Il permet de présenter l'offre de la marque de manière groupée à un ensemble de personnes géographiquement éloignées, sans avoir à se déplacer.
Grâce au webinaire, l'entreprise peut démontrer son expertise et exposer ses nouveautés à moindre coût et délai.
Il s'agit d'un des moyens de prospection les moins « agressifs », le client éventuel ayant exprimé de lui-même son envie de participer à l'événement.
Les réseaux sociaux
L'émergence des réseaux sociaux ces dernières années a changé la donne en matière de prospection commerciale. Ce nouveau canal de prise de contact est désormais inévitable pour toute entreprise qui souhaite développer son chiffre d'affaires. Grâce aux réseaux sociaux, le commercial peut :
- Facilement cibler ses prospects.
- Apporter des renseignements sur son offre.
- Construire des relations.
- Trouver de l'information.
- Fidéliser ses clients.
- Générer des recommandations.
De plus, la prospection via les médias sociaux possède l'avantage d'être beaucoup moins intrusive. Le prospect décide du moment auquel il accède au contenu et de la manière dont il veut entrer en relation avec la marque.
Le parrainage ou les recommandations
Le bouche-à-oreille a toujours été considéré comme un moyen peu coûteux et fiable de conquérir de nouveaux clients. Pour preuve, cette technique de prospection fait appel aux ambassadeurs de la marque, à ses clients fidèles. Que ce soit par le biais d'un parrainage ou d'une recommandation, cette méthode de marketing repose sur des interactions sociales informelles pour faire connaître un service ou un produit.
Les consommateurs doivent être encouragés, notamment par des récompenses, à partager leurs avis positifs afin de renforcer la confiance en l'enseigne.
Les blogs et les forums
Donner la parole aux internautes à travers la création de blogs et de forums permet d'augmenter la notoriété de la marque et de fidéliser la cible.
À travers les forums, les consommateurs interagissent entre eux, l'entreprise récupère l'information, positive ou négative, et peut réagir vite pour satisfaire au mieux ses prospects.
Le blog, quant à lui, propose du contenu de qualité qui génère du trafic sur le site et place l'enseigne en tant qu'experte dans son domaine, un excellent moyen d'instaurer une relation de confiance avec les internautes et de leur donner envie de tester les produits.
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