Près de 60 % des utilisateurs de HubSpot CRM n'ont jamais utilisé de CRM auparavant. De plus, la fonctionnalité Transactions est souvent perçue comme la plus difficile à appréhender. Cet article de blog apporte donc des conseils pour découvrir quelles étapes mettre en place dans son processus de vente afin de mieux l'utiliser.

Qu'est-ce qu'une transaction ?

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Les transactions correspondent à vos opportunités de vente et vous permettent de les suivre tout au long du processus de vente. Elles sont ainsi classées dans des colonnes qui représentent les différentes étapes de votre processus de vente et vous pouvez les déplacer au fur et à mesure de l'évolution de votre processus.

Certaines étapes de transaction par défaut sont déjà configurées dans le CRM de HubSpot. Il est très fortement recommandé de personnaliser les étapes de transaction pour les adapter au processus de vente de votre entreprise.

Définir votre processus de vente

La première étape pour définir votre processus de vente consiste à comprendre le parcours d'achat. Le parcours d'achat est le processus de recherche active qui précède la conclusion d'une transaction. Votre travail en tant que commercial consiste à aider l'acheteur tout au long de son parcours.

Une fois que vous connaissez le parcours de votre acheteur, vous pouvez concevoir un processus de vente pour l'accompagner. Vous y avez probablement déjà réfléchi, mais le mettre en œuvre nécessite davantage d'efforts.

Réfléchissez d'abord à tout ce qui caractérise la conversion d'un visiteur en client. Notez les points de contact importants avec le prospect dans l'ordre chronologique. Disposez-les comme une chronologie et organisez-les en deux lignes : une pour les actions que vous entreprenez et une autre pour celles de l'acheteur.

Une fois que vous avez terminé, vous devriez obtenir toutes les étapes par lesquelles vous devez passer, y compris les plus évidentes, comme essayer de trouver un moment pour vous rencontrer. Cela pourrait ressembler à l'exemple suivant :

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Il est ensuite intéressant de déterminer lesquelles de ces étapes doivent systématiquement être effectuées et lesquelles peuvent être raccourcies grâce à l'utilisation d'outils de vente.

Identifier, établir un lien et rencontrer le prospect

Les trois premières étapes consistent à identifier le prospect, à établir un lien avec lui et à trouver du temps pour le rencontrer. 

La majeure partie de la vente consiste à rencontrer un prospect et commencer à lui parler. Avec des outils de prospection et les fonctionnalités de rendez-vous de HubSpot Sales vous pouvez rapidement raccourcir ces étapes répétitives de prospection pour passer à l'essentiel.

Présenter la solution et l'évaluer

Lors de la première rencontrer avec l'acheteur, vous présentez votre produit et il l'évalue. 

Vous souhaitez vous assurer que votre solution convient à la personne et que vous pouvez réellement apporter une solution à ses problèmes. Ignorer cette étape pourrait entraîner des malentendus et des clients mécontents. 

Effectuer un suivi avec le prospect

L'étape suivante consiste à assurer un suivi. Vous passez certainement un temps considérable à assurer le suivi auprès des acheteurs. Préféreriez-vous ne pas avoir à le faire ? Si les acheteurs réagissaient immédiatement, le processus de vente ne serait-il pas plus simple et plus agréable pour vous ?

Vous pouvez utiliser l'outil Séquences et le suivi des e-mails dans HubSpot Sales afin d'automatiser ce processus.

Discussion en interne avec le décideur

L'acheteur discute ensuite de votre solution avec le décideur. Il s'agit d'une démarche interne que l'acheteur doit entreprendre s'il n'est pas le seul décideur. S'il est le seul décideur, cette étape n'a pas lieu d'être. Idéalement, assurez-vous toujours d'impliquer le décideur dès que possible dans le processus de vente

Informer le prospect et évaluation de la solution

L'étape suivante consiste à informer le décideur avant qu'il puisse évaluer votre proposition. Selon votre processus de vente, cette étape peut s'avérer inévitable, même si la personne que vous avez initialement rencontrée est le seul décideur.

C'est là que vous pouvez négocier les prix, déterminer les conditions du contrat et vous occuper d'autres tâches importantes dont vous n'avez pas pu discuter lors de l'appel initial, car le moment n'était pas encore venu. Si tel est le cas, vous ne pouvez pas sauter cette étape, car elle est réellement indispensable.

Attendre l'approbation de l'acheteur

Lors de l'étape suivante, le décideur approuve l'achat. Sans cette approbation, la vente ne peut pas avancer, donc cette étape aussi est indispensable.

Envoyer le contrat à l'acheteur et conclure le contrat

L'étape suivante consiste à envoyer le contrat et à assurer le suivi. Il s'agit là encore d'une action qu'il n'est pas possible de supprimer, car cela stopperait la vente.

Finalement, l'acheteur signe et retourne le contrat. Cela met fin à la transaction, donc il s'agit également d'une étape nécessaire.

Le processus de vente a donc pu être réduit à cinq étapes clés :

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Il s'agit de l'essentiel du processus de vente, mais vous devrez encore le peaufiner avant de pouvoir le transposer en étapes de transaction.

Transposition du processus de vente en étapes de transaction

Ces étapes doivent indiquer clairement à quel point une transaction est proche de sa conclusion. Lorsqu'il s'agit de prévoir vos revenus mensuels, vous souhaitez que vos étapes de transaction éliminent le plus possible les approximations. Pour que cela fonctionne, chaque étape doit être :

  1. Factuelle – Une étape est factuelle si elle se base sur des actions réelles qui ont été entreprises, plutôt que sur une impression ressentie par l'acheteur ou par vous-même.
  2. Vérifiable – Une étape est vérifiable s'il existe une forme d'enregistrement afin de prouver que l'action a bien été entreprise.
  3. Centrée sur l'acheteur – Au bout du compte, ce sont les actions de l'acheteur qui permettent de conclure une vente. Le représentant commercial est simplement là pour aider l'acheteur. Essayez donc autant que possible de baser vos étapes de transaction sur les actions et intentions de l'acheteur.

Vous pouvez utiliser ces trois caractéristiques pour réexaminer chaque étape du processus de vente afin d'améliorer vos prévisions de vente

Personnalisation des phases de transaction dans HubSpot CRM

Dans HubSpot CRM, chaque phase de transaction a un nom et une probabilité. La probabilité correspond à la plausibilité que la transaction soit conclue à la date de fermeture prévue et utilisée pour générer la prévision des transactions sur le tableau de bord des ventes.

Lorsque vous créez vos étapes de transaction pour la première fois, ces probabilités sont souvent basées sur vos meilleures estimations, mais, au fil du temps, vous devez les affiner pour générer des prévisions plus précises.

Lorsque vous créez votre propre pipeline, assurez-vous que la transaction peut être qualifiée par une action factuelle et vérifiable à chaque étape. Si vous travaillez en équipe, assurez-vous que tous les membres utilisent les mêmes actions pour déterminer dans quelle étape la transaction doit se trouver. De cette manière, vos étapes représenteront systématiquement la progression réelle de vos transactions et vos prévisions mensuelles seront plus fiables.

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Publication originale le 8 juillet 2019, mise à jour le juillet 08 2019

Sujet(s):

CRM