Théorisée dans les années 1980, la matrice de Kraljic a donné lieu à une méthode d'analyse des potentialités d'achats pour une entreprise. Celle-ci permet de prendre en compte le contexte environnemental, économique et social pour orienter toute la stratégie d'achats.

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Matrice de kraljic

Les éléments de la matrice de Kraljic

La pertinence stratégique d'un achat résulte du bon équilibre entre, d'une part, l'importance de cet achat et, d'autre part, la complexité du marché. Ces deux éléments sont variables puisqu'ils dépendent du contexte. Sur la matrice de Kraljic, ils sont matérialisés par deux axes, abscisse et ordonnée.

Pour Peter Kraljic, le théoricien de la matrice, ce sont précisément sur ces deux facteurs que la stratégie achats doit reposer.

L'axe « importance de l'achat »

Cet axe interroge les achats en tant que tels. Pour questionner leur rentabilité stratégique, il s'intéresse au volume global des dépenses, aux coûts d'acquisition ainsi qu'aux valeurs ajoutées et de différenciation, à la fois dans l'entreprise et dans le processus de vente.

L'axe « complexité du marché »

Quel que soit le domaine dans lequel évolue l'entreprise, le marché fournisseurs connaît des mutations. Certains types d'achats sont nécessairement plus soumis que d'autres à ces modifications. Il est possible de déterminer la complexité du marché en analysant conjointement des critères comme :

  • Sa nature (monopole ou oligopole).
  • Les potentiels obstacles à l'entrée.
  • Ses coûts.
  • Le niveau de complexité de sa logistique.

Ensemble, les deux axes forment le cœur de la matrice de Kraljic et définissent l'intensité stratégique globale de chacun des 4 groupes d'achats.

Chaque groupe d'achat correspond à des caractéristiques différentes et appelle donc une stratégie d'achats différente.

Les achats simples

Le bloc « achats simples » se situe presque à la jonction des deux axes de la matrice de Kraljic. De ce fait, il désigne un type d'achat dont l'impact sur l'entreprise est faible. Généralement, il s'agit d'achats dont l'approvisionnement se fait facilement, entraînant donc peu de coûts.

Par exemple, le matériel informatique d'une société qui vend des prestations sur Internet entre dans le groupe des achats simples. L'approvisionnement ne demande pas de logistique particulière et n'a pas d'impact direct sur l'activité de l'entreprise. Celle-ci peut évidemment choisir ses fournisseurs de manière stratégique en fonction de critères qui leur sont propres, mais les achats restent dédiés à un usage courant et ne présentent pas un fort enjeu.

Les stratégies intégrées dans la théorie de Kraljic et qui s'adaptent le mieux aux achats simples sont les suivantes :

  • L'automatisation des processus d'achats (par exemple, faire en sorte qu'un ordinateur soit déjà commandé lorsqu'un nouveau collaborateur rejoint l'entreprise).
  • Le contrôle des volumes d'achats (pour l'achat de fournitures de bureau, le service des achats est en mesure de connaître la consommation mensuelle moyenne de ramettes de papier, par exemple).

Les achats leviers

Les achats leviers se trouvent au croisement d'un haut niveau d'importance pour l'entreprise qui en est à l'origine et d'un marché relativement simple. Concrètement, cela veut dire que leur approvisionnement se fait facilement et qu'ils peuvent représenter une opportunité stratégique intéressante pour l'entreprise. Ils offrent une marge de manœuvre importante, généralement entre le coût d'achat et le potentiel prix de revente.

Pour ces raisons, les achats leviers font appel à des stratégies d'achats plus soutenues :

  • La négociation commerciale.
  • La mise en concurrence de plusieurs fournisseurs.
  • La recherche de produits de substitution dont le prix est plus intéressant.

Les achats critiques 

Les achats critiques subissent les limites du marché fournisseurs tout en ne revêtant pas une importance considérable pour l'entreprise. De ce fait, ils n'engagent pas une grande prise de risque de sa part.

Néanmoins, si l'entreprise a un besoin avéré d'un type de produit et que peu de fournisseurs le proposent, elle faudra nécessairement soigner sa relation avec eux, de manière à ne pas se retrouver face à une baisse de l'approvisionnement, voire à une pénurie.

Pour cela, le service achats devra axer ses efforts sur :

  • La garantie des volumes.
  • La sécurisation des stocks et des approvisionnements réguliers.
  • La mise en place de backups constants.

Les achats stratégiques 

Ce sont ceux sur lesquels repose majoritairement la stratégie d'achats de l'entreprise. Les achats stratégiques sont directement liés à l'activité même de la société.

La portée stratégique peut se trouver du côté de la rareté des ressources en question ou bien de l'importance pour l'entreprise d'acheter ce type de produits ou de services en particulier.

Pour cette famille d'achats, la stratégie mobilisée doit donc faire appel à plusieurs leviers, tels que :

  • Une analyse approfondie du marché fournisseurs.
  • Le développement de partenariats avec les fournisseurs. Pour cela, l'usage d'un logiciel CRM tel que HubSpot peut être particulièrement pertinent.

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Publication originale le 2 mars 2021, mise à jour le 02 mars 2021

Sujet(s):

Contrôle de gestion