L'hotel revenue management, littéralement gestion des revenus hôteliers, s'appuie sur des stratégies et sur des outils pour piloter et améliorer la rentabilité d'un établissement.
Qu'est-ce que l'hotel revenue management ?
L'hotel revenue management est un travail de maximisation des bénéfices générés par l'établissement. Tarification dynamique, ventes additionnelles, analyse prévisionnelle de la demande, partenariats évènementiels ou encore vente en ligne : le revenue manager de l'hôtel met en œuvre diverses stratégies commerciales.
Yield et revenue management : quelle différence ?
Le revenue management et le yield management sont couramment confondus, car les deux notions sont proches. En réalité, l'une englobe l'autre : le yield management est une stratégie emblématique du revenue management.
- Le yield management, qui repose sur le système de tarification dynamique, consiste à moduler les prix des chambres d'hôtel pour s'adapter à la demande. Plus la demande augmente, plus les chambres sont chères. Le yield management permet ainsi à l'établissement de maximiser ses revenus. Pour remplir ses chambres en période creuse, l'hôtel attire des clients avec des prix bas, car il est plus intéressant de vendre peu cher que de ne pas vendre dans la mesure où le produit « nuit d'hôtel » est périssable. Le taux d'occupation est un KPI hôtelier central en yield management.
- Le revenue management s'attache à gérer les revenus hôteliers de manière globale. Le taux d'occupation est important, mais ce n'est pas le seul levier d'optimisation. Vendre des services additionnels, fidéliser les clients et développer la vente digitale, entre autres stratégies, contribuent à maximiser les bénéfices.
Quels sont les objectifs d'une bonne gestion des revenus hôteliers ?
L'objectif d'une bonne gestion des revenus hôteliers est financier : le revenue manager de l'hôtel a pour mission d'augmenter les bénéfices. Deux orientations sont efficaces à cet effet améliorer la rentabilité, et accroître les ventes. Des stratégies commerciales et marketing soutiennent la bonne gestion des revenus hôteliers.
La bonne gestion des revenus hôteliers adresse aussi des enjeux de constance et de prévisibilité. L'hôtellerie est un secteur économique exposé aux fluctuations : le contexte géopolitique, les saisons ou encore les évolutions réglementaires impactent fortement l'activité. L'hotel revenue manager a pour objectif d'anticiper ces fluctuations, de manière à piloter sereinement la trésorerie. C'est ainsi que :
- Les ressources humaines peuvent être planifiées au plus juste, en fonction de l'occupation de l'hôtel et des ressources financières à disposition. Ce travail est particulièrement délicat dans les établissements situés sur des localisations fortement soumises à la saisonnalité.
- Les investissements peuvent être décidés en connaissance de cause, au bon moment, pour favoriser le développement de l'hôtel sans mettre en péril la trésorerie.
5 stratégies pour maximiser ses revenus hôteliers
- Faire du yield management
- Vendre sur des sites de réservation d'hôtels
- Fidéliser les clients
- Générer des ventes additionnelles
- Nouer des partenariats évènementiels
1 - Faire du yield management
Le yield management est une stratégie de tarification dynamique répandue dans le secteur de l'hôtellerie. Il s'agit d'ajuster les prix des chambres d'hôtel en temps réel, principalement en fonction de l'offre et de la demande, et dans son environnement concurrentiel. L'analyse prévisionnelle permet de faire de la tarification dynamique. Sur la base des données d'historique, il est possible de prévoir les hausses et les baisses de fréquentation.
La date de la réservation a également un impact sur le prix des chambres en yield management. Les prix ont tendance à augmenter dans le temps. C'est une stratégie pour maximiser les revenus hôteliers, et pour faciliter la planification des ressources humaines. Les clients en effet sont incités à réserver tôt, pour que l'établissement puisse prévoir en amont des effectifs adaptés.
2 - Vendre sur des sites de réservation d'hôtels
Vendre sur des sites de réservation d'hôtels en ligne peut contribuer à maximiser ses revenus hôteliers, car certaines plateformes offrent une visibilité considérable aux établissements. À la manière des marketplaces, ces plateformes déploient une stratégie marketing et SEO très performante, qui profite aux hôtels : les établissements augmentent leurs probabilités de vendre des chambres.
Pour évaluer l'opportunité des sites de réservation d'hôtels, il faut analyser ses profils clients, et segmenter sa base de contacts. Chaque segment de clientèle a des mœurs de consommation spécifiques. Il faut réussir à vendre les chambres aux bons clients au bon endroit. Un CRM pour hôtel automatise l'analyse des données de contact, pour faciliter et affiner la segmentation.
3 - Fidéliser les clients
Fidéliser les clients est efficace pour augmenter les bénéfices de l'hôtel, car la fidélisation coûte moins cher que l'acquisition. Quand un établissement peut compter sur un certain niveau de récurrence, en outre, la gestion des ressources humaines est facilitée.
À cet égard, il est également important de s'équiper d'un CRM hôtelier. Sur la base des données clients, l'établissement peut en effet élaborer et mettre en œuvre des actions marketing personnalisées, pour fidéliser. Un système de récompenses et des offres promotionnelles par e-mail, par exemple, contribuent à faire revenir les clients à moindre coût.
4 - Générer des ventes additionnelles
Le cross-selling en hôtellerie permet d'augmenter le panier moyen d'un client en vendant des produits ou des services additionnels. Préalablement, bien entendu, l'établissement doit réaliser des investissements adaptés à sa clientèle. Selon le profil client, l'hôtel a intérêt à s'équiper d'un spa, à proposer un service de restauration plus ou moins haut de gamme ou encore à prévoir un parking.
5 - Nouer des partenariats évènementiels
Les établissements peuvent tirer parti des évènements locaux pour maximiser leurs revenus hôteliers.
- La première pratique consiste à anticiper le calendrier évènementiel, pour adapter les prix des chambres. Lorsqu'un évènement suscite de l'afflux touristique, en effet, les clients sont vraisemblablement enclins à payer plus cher. Cette méthode s'intègre à la stratégie de yield management.
- Une deuxième pratique, dans le cadre de la stratégie de ventes additionnelles, consiste à nouer des partenariats avec les organisateurs d'évènements. L'hôtel peut proposer au public un package de type : « chambre d'hôtel + billet pour l'évènement ». Le prix préférentiel du billet est attractif pour le client, qui réserve plus volontiers dans l'hôtel. L'hôtel en outre peut négocier une commission sur les ventes de billets.
4 outils d'hotel revenue management
Les outils d'hotel revenue management, ou RMS pour Revenue Management System, font partie des logiciels d'hôtellerie qui facilitent et fiabilisent la gestion d'un hôtel.
Duetto
Duetto est un RMS doté de fonctionnalités avancées pour optimiser la gestion des revenus hôteliers. Tarification dynamique, fidélisation ou encore analyse prévisionnelle des données : l'hotel revenue manager prend appui sur des solutions d'automatisation pour gagner du temps.
Les tarifs du RMS Duetto sont communiqués sur demande.
BEONx
BEONx est un RMS populaire dans le secteur de l'hôtellerie. La plateforme fournit des recommandations de tarifs basées sur l'IA, qui utilise la segmentation préalable pour affiner les tarifs. Le HQI (Hotel Quality Index) du logiciel permet de mesurer la qualité des services hôteliers et l'e-réputation de l'établissement.
Le tarif du RMS BEONx est établi sur devis, en fonction de la taille de l'établissement hôtelier.
IDeaS
IDeaS est un logiciel d'optimisation des revenus des établissements hôteliers. Gestion des recettes, stratégies évènementielles, prévisions financières et reporting : le revenue manager de l'hôtel utilise un outil complet pour piloter la trésorerie et la montée en performance de l'établissement.
Les tarifs du RMS IDeaS, communiqués sur demande, sont personnalisés en fonction des besoins de l'hôtel.
Atomize
Atomize est un outil d'hotel revenue management qui permet d'optimiser sa tarification jusqu'à un an à l'avance. Taux d'occupation, RevPAR ou encore ADR : la plateforme permet de visualiser les indicateurs clés de performance pour piloter le développement de l'établissement.
Les tarifs du RMS Atomize sont communiqués sur demande.
Pour aller plus loin dans votre stratégie, téléchargez le guide ultime pour une stratégie tarifaire efficace et son modèle.
