Comment appliquer la méthode de vente de solutions ?

La vente de solutions, méthodologie commerciale qui s'est démocratisée dans les années 1980, se résume à un principe simple : les commerciaux identifient les besoins des prospects puis leur recommandent des produits et des services répondant à ces besoins.

Il est possible qu'un prospect n'ait pas conscience des problèmes ou des possibilités qui se présentent à lui. Il ignore la forme que ceux-ci prennent ainsi que leur importance et la manière de les aborder. Le rôle du commercial est donc d'autant plus important car il peut aider le prospect à diagnostiquer la situation dans laquelle il se trouve, mais également l'aider à y faire face.

Quand la vente de solutions est-elle utilisée ?

La vente de solutions est idéale pour les entreprises qui vendent des abonnements et des produits personnalisés. Ainsi, une société qui propose une plateforme de stockage sur le cloud assortie de services de maintenance et de sécurité sera certainement amenée à créer une offre sur mesure pour chacun de ses clients. L'équipe commerciale devra alors déterminer le volume de données devant être stocké, le nombre d'appareils utilisés pour accéder aux fichiers, ou encore les fonctionnalités supplémentaires et le type de support requis.

Appliquer la méthode de vente de solutions

Les étapes ci-dessous vous aideront à mettre en place votre stratégie de vente de solutions.

1 - Identifier les difficultés souvent rencontrées par les clients

Découvrir quels sont les principaux défis auxquels sont confrontés vos clients est peut-être la partie la plus importante du processus. Sans cette information, il est impossible de cibler efficacement des prospects ou de présenter des solutions.

Analysez les transactions que vous avez conclues afin d'identifier les problèmes qui ont incité des prospects à acheter votre produit. Déterminez les facteurs qui les ont poussés à faire appel à vos services et ce qui a motivé leur décision de résoudre le problème qu'ils rencontraient.

2 - Préparer des questions

La deuxième étape consiste à dresser une liste de questions qui vous permettra de poser un diagnostic pour vos prospects.

Grâce à ce travail en amont, vous pourrez axer la conversation commerciale sur l'acheteur et son entreprise plutôt que sur votre produit et ses fonctionnalités.

Commencez par des questions ouvertes portant sur des aspects pertinents de l'activité de votre prospect, puis recentrez la conversation sur des faits et des chiffres précis qui viendront étayer votre argumentaire.

3 - S'entraîner à mettre en avant la valeur ajoutée des solutions

La vente de solutions doit son efficacité au fait qu'elle se concentre sur le ROI d'un produit, et non sur son prix ou ses fonctionnalités. Il est donc important que vous connaissiez la valeur ajoutée de votre produit et que vous soyez en mesure de la démontrer.

Les questions suivantes peuvent être utiles :

• Comment votre produit facilite-t-il le quotidien de vos clients ? Quels défis ou tâches sont éliminés ou réduits ?
• Votre produit permet-il de gagner du temps ? Si oui, dans quelle mesure ? Que pourraient accomplir vos clients grâce à ce gain de temps ?
• Votre produit permet-il de faire des économies ? Si oui, dans quelle mesure ? Que pourraient accomplir vos clients avec le budget restant ?
• Votre produit exerce-t-il une influence sur l'image de votre prospect ? Est-il source de crédibilité, de notoriété, d'efficacité ou de réussite ?
• Quel est l'impact de votre produit sur le chiffre d'affaires de vos clients un mois, six mois et un an après l'achat ?

Entraînez-vous à mettre en évidence les réponses à ces questions lors de vos conversations avec vos prospects.

Processus de la vente de solutions

Si la pratique de la vente de solutions s'est aujourd'hui largement répandue, elle s'articule habituellement autour du processus suivant.

1. Prospection : trouver un acheteur qui rencontre un problème pouvant être résolu avec votre produit.
2. Qualification : comprendre le processus décisionnel.
3. Découverte : identifier les besoins de l'acheteur.
4. Apport de valeur ajoutée : nouer des rapports de confiance avec le client et entrer en contact avec les décisionnaires clés.
5. Présentation : présenter une solution personnalisée tout en démontrant son ROI.
6. Conclusion : conclure une transaction avantageuse aussi bien pour le client que pour l'entreprise.

Exemples de questions à poser durant le processus

Pour diagnostiquer les difficultés rencontrées par vos prospects, il vous faut poser les bonnes questions. Cette étape intervient généralement au stade de l'appel de découverte et remplit trois objectifs principaux.

1. Identifier les causes : quels facteurs sont à l'origine du problème rencontré par le prospect ? Quelle est l'importance de chaque facteur ? Quel impact ont-ils ?
2. Évaluer la portée : comment le problème affecte-t-il votre prospect, son équipe, d'autres services et l'ensemble de l'entreprise ? Combien de personnes tireront avantage de la résolution du problème ?
3. Obtenir l'adhésion : évaluez l'intérêt de l'acheteur pour votre produit. Se montre-t-il enthousiaste face à la solution que vous lui proposez ?

Les exemples de questions qui suivent vous donneront quelques pistes pour remplir vos trois objectifs.

Identifier les causes :

• Comment [le problème] a-t-il évolué jusqu'à [la situation actuelle] ?
• Quel rôle [le facteur] joue-t-il dans ce problème ?
• Avez-vous constaté un quelconque impact du [facteur non mentionné par le prospect] sur [le problème] ?

Évaluer la portée :

• Comment ce problème modifie-t-il votre charge de travail [quotidienne/hebdomadaire] et vos objectifs ?
• Comment ce problème affecte-t-il [vos collaborateurs/votre responsable/votre équipe] ?
• Que pense votre [intitulé du poste] de ce problème ?

Obtenir l'adhésion :

• Si [le problème] n'existait pas, quel serait l'impact sur [vos résultats/vos priorités/la réussite de votre entreprise] ?
• Nous pouvons résoudre [le problème] avec [cette solution]. Qu'en pensez-vous ?

La vente de solutions est-elle obsolète ?

Certains pensent que la vente de solutions a perdu toute son efficacité. En effet, par le passé, les clients comprenaient les problèmes qu'ils rencontraient sans toutefois savoir comment les résoudre. Or, les entreprises peuvent désormais se reposer sur des équipes d'achats de plus en plus performantes et des consultants disposant de tout un arsenal de données pour facilement trouver elles-mêmes des solutions.

Selon une étude de Gartner, 60 % des tâches liées à la décision d'achat B2B, à savoir la recherche et l'évaluation des solutions, la définition des critères d'achat et la comparaison des prix, sont effectuées avant la prise de contact avec un commercial. Ainsi, les détracteurs de cette approche voient en celle-ci une intervention plus intrusive que bénéfique.

La vente de solutions reste toutefois d'actualité. Premièrement, il est encore possible de mettre au jour des problèmes dont les acheteurs n'ont pas connaissance. Les commerciaux qui suivent ce modèle cherchent des clients aux besoins émergents ou capables de prendre des décisions rapidement. Par exemple, une entreprise dirigée par un nouveau PDG en quête de changement.

Les clients qui remettent déjà en cause le statu quo recherchent des informations et manifestent donc un plus grand intérêt pour les idées novatrices.

Autre exemple : un commercial d'une société de services B2B assiste à une réunion d'appel d'offres à laquelle sont conviés plusieurs dirigeants d'entreprise. Après avoir remis le rapport de sa société à ses prospects, il utilise l'heure dont il dispose pour aborder trois points qui ne figuraient pas dans l'appel d'offres initial et expliquer leur importance cruciale. Suite à la réunion, les prospects ont rejeté l'offre de deux autres concurrents et repris le processus d'appel d'offres à zéro.

S'agit-il là de vente de solutions ? Dans cet exemple, le commercial ne s'est pas conformé aux besoins de ses prospects, il les a redéfinis. L'accent est néanmoins resté sur les besoins et les solutions, ce qui fait de cette approche une nouvelle forme de la vente de solutions.

Que vous adaptiez cette méthodologie ou la suiviez à la lettre, les principes fondamentaux de la vente de solutions gardent toute leur utilité. Déterminez comment votre produit peut aider vos prospects, puis proposez-leur des solutions ou des stratégies personnalisées.

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