Le travail d'un responsable chargé du développement des ventes consiste à organiser l'agence tout en respectant un programme de présentations commerciales exigeant. En plus de cela, le 4e trimestre apporte souvent un grand volume d'activités, qui se marie difficilement avec la période des fêtes.

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Bien que toute cette activité soit positive, celle-ci peut limiter le temps consacré à la réflexion et à la planification; alors qu'il s'agit là de deux composantes plus qu'importantes pour préparer l'année à venir.

En effet, même s'il est difficile d'ajouter un autre projet à une liste de tâches déjà surchargée, il est nécessaire de prendre le temps de rédiger une nouvelle stratégie commerciale et marketing pour l'année suivante. Voici quelques raisons prouvant qu'il est utile de s'atteler à cette tâche :

  • C'est le meilleur moyen de mesurer le succès de l'agence. Une nouvelle stratégie commerciale définit non seulement les attentes des responsables, mais également celles des autres salariés qui contribuent au succès de l'agence.
  • C'est le meilleur moyen d'apprendre. Cela donne en effet l'occasion de revenir sur les 12 derniers mois et d'établir avec précision des prévisions pour l'année à venir.
  • Cela permet de clarifier les activités de l'agence. Partager la stratégie commerciale de l'agence avec les personnes qui ne sont pas systématiquement impliquées dans le développement des activités commerciales, que ce soit un comité de direction ou des chefs de service, apporte de la clarté et donne à chacun un objectif à atteindre.
  • Le PDG appréciera la démarche effectuée. Prendre rendez-vous avec le PDG permet de lui exposer le plan pour l'année à venir et de discuter avec lui des moyens pour le mettre en œuvre.

8 éléments à prendre en compte pour concevoir une nouvelle stratégie commerciale

1 - Le résumé opérationnel

Il doit être rédigé en dernier, mais c'est la première chose qui doit être présentée. En commençant par un résumé clair et concis, il est possible de capter plus facilement l'attention de l'audience, une tactique similaire à celle employée lors d'un appel d'offres.

2 - L'équipe

Il est important de définir le nouvel écosystème commercial et marketing au sein de l'agence. Cela signifie savoir qui fait partie de l'équipe et ce que fait chaque membre, mais également connaître la croissance de l'année écoulée et les prévisions de développement pour l'année suivante. Il est également utile d'évaluer les besoins en termes de recrutement afin d'atteindre les nouveaux objectifs. 

3 - Les performances

Analyser les performances de l'année passée permet de mieux prévoir l'année à venir et d'étudier d'où viennent les opportunités de l'agence. Ce faisant, il est aussi possible de voir si l'agence a attendu que les demandes lui parviennent ou si elle a fait preuve de davantage de proactivité. Ainsi, il sera plus facile de prendre des décisions éclairées pour l'année à venir.

4 - Le marché

Examiner la croissance des contrats ponctuels par rapport aux projets de clients réguliers aide l'agence à déterminer sa position face à la concurrence et à s'adapter aux nouvelles tendances.

5 - Les objectifs de revenus

Sur la base de l'historique du taux de conclusion de contrats de l'agence, celle-ci doit déterminer le nombre de présentations commerciales qu'elle doit faire pour atteindre ses objectifs. Dans quelle mesure peut-elle compter sur la croissance naturelle ? Dans quelle mesure doit-elle se concentrer sur la prospection proactive ? Il est important ici de discuter avec le directeur financier et le PDG de l'agence afin de prendre en compte leurs attentes et d'intégrer les objectifs financiers de l'entreprise dans la nouvelle stratégie commerciale.

6 - La réalisation de ces objectifs

Il est essentiel de reconsidérer les critères de sélection pour déterminer le type de clients qui correspondent le mieux à l'agence et ainsi affiner le profil de client idéal, ce qui permet ensuite de définir une liste de prospects parfaitement ciblée. Dans ce cadre, il est également important d'évaluer le niveau de collaboration nécessaire entre les différents services.  

7 - Les nouveaux outils de vente

Pour privilégier une approche personnalisée, il faut investir dans des outils efficaces, comme un CRM ou un outil d'automatisation marketing. Peut-être est-ce aussi le moment de repenser le site web de l'agence ou d'améliorer et de mettre à jour les études de cas et les références disponibles. 

8 - Les relations publiques et le marketing

Il est important de répondre aux questions suivantes : en quoi le positionnement de l'agence peut-être utile ? Est-il assez solide pour qu'elle se démarque de ses concurrents ? Est-il assez significatif pour transmettre son message ? À quel genre d'événements l'équipe doit-elle assister ? À qui doit-elle parler ? L'agence doit-elle créer son propre événement ? À quel genre de prix doit-elle présenter sa candidature ? En plus d'être citée dans les médias habituels, l'équipe de relations publiques doit faire connaître l'agence par le biais de conférences ou d'autres publications spécialisées.

À première vue, le développement d'une nouvelle stratégie commerciale peut sembler complexe, mais ce travail est nécessaire pour garantir le succès d'une agence. 

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Rapport 2019 sur la vente en agence 

Publication originale le 7 mai 2019, mise à jour le mai 07 2019

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