Dans une entreprise en pleine croissance, le développement de l'activité est probablement l'une des principales priorités commerciales. Il faut en effet trouver comment choisir les nouveaux marchés à pénétrer ou comment attirer, embaucher et retenir les meilleurs commerciaux.

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La croissance de l'entreprise ne doit pas être considérée comme un objectif limité. L'évolution de votre entreprise est un processus continu. D'année en année, vous avez la possibilité d'améliorer la mise en œuvre de votre stratégie et de poser les bases d'une croissance durable. Mais il est parfois difficile de savoir par où commencer.

Faire évoluer une organisation commerciale

Pour ce faire, il est possible de suivre plusieurs conseils à même de vous aider à réévaluer et optimiser la structure commerciale au sein de votre entreprise.

Assurer le Smarketing : l'alignement marketing et ventes

Tout d'abord, il est impératif d'harmoniser les méthodes de travail entre le service Marketing et le service Ventes. En effet, ces deux pôles ont besoin de l'un comme de l'autre, et doivent communiquer efficacement pour que la stratégie globale de l'entreprise soit appliquée, tant en matière de communication que d'approche client.

Dans les faits, cela peut se traduire par l'utilisation d'outils de collaboration via le cloud, à l'image de la suite Google (Docs, Sheets ou encore Hangouts), d'un réseau social d'entreprise comme Yammer ou bien encore d'un logiciel CRM.

Surveiller l'évolution d'un prospect dans l'entonnoir de conversion, c'est imposer à tous les collaborateurs concernés un travail d'équipe global, ajustant plus facilement la stratégie de l'entreprise commerciale et mutualisant :

  • Les informations utiles.
  • Les outils à exploiter.
  • Les retours terrain, du SAV ou encore des campagnes marketing.

Anticiper les schémas client possibles

Avant même d'inviter les commerciaux à intervenir auprès des prospects et clients sur le terrain, il faut établir avec leur aide une méthode d'approche efficace, en concordance avec :

  • Les objectifs et l'image de marque de l'entreprise.
  • Les solutions marketing mises en place.
  • Les objectifs individuels fixés par les managers.

La préparation à la prospection passe par l'incontournable argumentaire de vente, le phoning, le travail des objections ou encore la création de supports dédiés (plaquette commerciale, magazine, échantillon, présentation PowerPoint). Cependant, un autre outil doit être mis en place : les schémas d'approche client.

Les schémas d'approche client, ce sont des scénarios auxquels peuvent être confrontés les commerciaux lors de l'exercice de leurs missions. Savoir les établir, cela illustre de la bonne connaissance de la cible de l'entreprise. En rentrant davantage dans les détails, un schéma d'approche client, c'est l'étude des issues possibles d'un entretien avec un persona donné, préalablement fixé par le service Marketing.

De ce fait, ces schémas participent à réduire la peur de l'échec des commerciaux ou l'impression de « saut dans l'inconnu ». En plus d'aider ceux-ci à aborder sereinement leur travail au quotidien, cela peut avoir un impact bénéfique sur les personas en les ajustant au gré des retours terrain.

Responsabiliser les commerciaux et les former selon leurs méthodes

Sur un tout autre aspect, l'organisation commerciale d'une entreprise, cela passe par le fait de donner des responsabilités aux commerciaux tout en les laissant évoluer en autonomie. Les profils commerciaux ont tendance à apprécier le challenge tout en ayant confiance en leurs méthodes, lorsque celles-ci sont efficaces.

C'est la raison pour laquelle lorsque des formations commerciales sont nécessaires, il est important de prendre en considération les méthodes de vente de chaque vendeur. En effet, il existe pléthore de moyens de convertir un prospect en client. En conséquence, lorsque vient le temps d'une formation, adapter celle-ci au travail de chaque commercial, c'est reconnaître son savoir-faire et s'assurer de le rendre plus performant, sans générer la moindre frustration.

Reconnaître les bons résultats et encourager les équipes

Pour finir, le meilleur moyen de motiver les commerciaux, en plus de ne pas les frustrer, réside dans la reconnaissance de leurs performances. Que cela concerne des indicateurs de qualité (taux de conversion, taux de satisfaction) ou encore de quantité (panier moyen, chiffres d'affaires total rapporté), un commercial apprécie toujours de savoir que son travail porte ses fruits et est apprécié par ses supérieurs.

Pour autant, il n'est pas toujours facile de mesurer le travail individuellement réalisé par les commerciaux. C'est pour cela qu'un logiciel CRM est tout indiqué dans une telle situation : il permet d'observer en temps réel l'évolution des indicateurs mesurant les performances des commerciaux.

Téléchargez ce guide complet pour identifier les stratégies de développement pour votre entreprise et commencer à conquérir de nouveaux marchés.

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Publication originale le 18 mars 2020, mise à jour le 18 mars 2020