L'essentiel à retenir :
La classification des entreprises en France comprend quatre catégories principales : microentreprises (moins de 10 salariés, CA ≤ 2,5 M€), PME (10-250 salariés, CA ≤ 55 M€), ETI (250-5000 salariés, CA ≤ 1650 M€) et grandes entreprises. La directive européenne 2023/2775 a récemment relevé les seuils comptables. Cette segmentation permet d'optimiser les stratégies commerciales en adaptant l'approche selon la taille : interlocuteurs ciblés, cycles de vente personnalisés, offres sur mesure et processus décisionnels spécifiques à chaque catégorie.
En France, la taille d'entreprise s'établit selon le nombre de personnes qui y travaillent ainsi que selon leur chiffre d'affaires annuel. Ainsi, la loi de modernisation de l'économie (LME) introduit dans sa législation un classement des entreprises en quatre principales catégories : les microentreprises, les PME, les ETI et les GE. Pour l'État français, cette catégorisation permet de réaliser des études statistiques, mais pour les professionnels, elle présente aussi de nombreux avantages, notamment pour segmenter les ventes par taille d'entreprise.
Sections
1. Quelles sont les 4 tailles d'entreprise ?
2. Évolution législative des seuils comptables : ce qui a changé en 2024
3. Quels sont les avantages d'une segmentation des ventes par taille d'entreprise ?
4. Comment la taille de l'entreprise influence-t-elle le processus d'achat ?
5. Comment la taille de l'entreprise influence-t-elle la manière dont il faut les approcher pour vendre ?
1 - Quelles sont les 4 tailles d'entreprise ?
- Microentreprise
- PME : Petite et Moyenne Entreprise
- ETI : Entreprise de Taille Intermédiaire
- GE : Grande entreprise
1 - Microentreprise
La microentreprise, ou TPE, regroupe les structures de moins de 10 salariés, y compris les entrepreneurs individuels sans employé. Depuis 2016, le statut « auto-entrepreneur » est officiellement intégré dans cette catégorie unique.
Depuis 2024, le seuil de chiffre d’affaires est relevé à 2,5 millions d’euros, et le total de bilan ne doit pas dépasser 1,25 million d’euros. Cette catégorie comprend de nombreux indépendants, commerçants ou artisans dont l’activité reste souvent locale.
2 - PME : Petite et Moyenne Entreprise
Les PME rassemblent des entreprises comptant entre 10 et 250 salariés. Pour rester classées comme PME, elles doivent générer un chiffre d’affaires compris entre 2,5 et 55 millions d’euros, avec un total de bilan qui ne dépasse pas 47 millions d’euros.
En France, les PME forment le cœur du tissu économique et représentent près d’un tiers du chiffre d’affaires global des entreprises, tout en contribuant fortement à l’emploi sur tout le territoire.
3 - ETI : Entreprise de Taille Intermédiaire
Les ETI désignent les structures de 250 à 5 000 salariés, avec un chiffre d’affaires annuel situé entre 55 et 1 650 millions d’euros et un total de bilan inférieur à 2 200 millions d’euros.
On recense aujourd’hui plus de 6 200 ETI en France, concentrées majoritairement dans l’industrie et le secteur manufacturier, avec une part importante de leur activité tournée vers l’export (30 à 40 %). La majorité d’entre elles appartiennent à des groupes, mais une minorité reste indépendante.
4 - GE : Grande entreprise
Les grandes entreprises (GE) regroupent toutes les structures dépassant les seuils des ETI. Elles emploient généralement plusieurs milliers de salariés, souvent répartis sur plusieurs sites, filiales ou implantations internationales.
Appelées aussi « grands comptes » ou « groupes », ces entreprises affichent une organisation complexe, mêlant direction centrale et réseaux de filiales locales ou régionales. Elles peuvent être publiques ou privées, et figurent pour certaines parmi les acteurs majeurs du CAC 40 ou des multinationales présentes dans divers secteurs stratégiques.

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2 - Évolution législative des seuils comptables : ce qui a changé en 2024
La directive européenne 2023/2775, entrée en vigueur en mars 2024, a modifié les seuils comptables qui déterminent la taille des entreprises. Cette évolution législative vise à harmoniser les critères de classification à l'échelle européenne et à adapter les cadres réglementaires aux réalités économiques actuelles.
Les nouveaux seuils comptables depuis 2024
Les modifications apportées par la directive européenne 2023/2775 concernent principalement les seuils de chiffre d'affaires et de total de bilan pour chaque catégorie d'entreprise. Pour les microentreprises, le seuil de chiffre d'affaires est désormais fixé à 2,5 millions d'euros (contre 2 millions précédemment) et le total de bilan maximal passe à 1,25 million d'euros.
Pour les PME, le plafond de chiffre d'affaires a été relevé à 55 millions d'euros (contre 50 millions auparavant) et le total de bilan maximal atteint désormais 47 millions d'euros (contre 43 millions précédemment). Ces ajustements permettent à davantage d'entreprises de conserver leur statut de PME malgré leur croissance, et de continuer à bénéficier des dispositifs d'aide spécifiques à cette catégorie.
Concernant les ETI, le seuil supérieur de chiffre d'affaires est porté à 1 650 millions d'euros (contre 1 500 millions auparavant) et le total de bilan maximal s'élève maintenant à 2 200 millions d'euros (contre 2 000 millions précédemment).
Impact sur les obligations comptables et fiscales
Ces nouveaux seuils ont des répercussions directes sur les obligations comptables et fiscales des entreprises. Pour les microentreprises, la simplification des obligations comptables reste de mise, avec la possibilité de présenter des comptes annuels abrégés. Les PME bénéficient quant à elles d'un allègement des obligations d'audit et de publication, tandis que les ETI et grandes entreprises restent soumises à des exigences plus strictes en matière de transparence financière.
La révision de ces seuils s'inscrit dans une volonté européenne de soutenir la croissance des entreprises tout en adaptant les contraintes réglementaires à leur capacité réelle. Cette évolution législative offre une plus grande flexibilité aux entreprises en croissance, leur permettant de franchir plus facilement les paliers de développement sans subir immédiatement des contraintes administratives accrues.
3 - Quels sont les avantages d'une segmentation des ventes par taille d'entreprise ?
- Organiser les équipes de vente
- Cibler le bon interlocuteur
- Adapter les parcours de vente
- Prévoir les volumes de vente et les besoins concomitants
- Anticiper la spécificité des modalités de paiement
- Développer des offres personnalisées
- Déployer des stratégies efficaces
- Additionner les critères de ciblage
- Remanier périodiquement la segmentation
Organiser les équipes de vente
D'un point de vue organisationnel et commercial, cette segmentation des entreprises par taille permet tout d'abord de d'attribuer clairement les prospects à des commerciaux identifiés. Ainsi, cela évitera les prises de contact en double, ce qui véhicule une mauvaise image de l'entreprise et induit de la confusion dans le process de démarchage. De même, avec une répartition claire, les commerciaux ne seront pas en concurrence et pourront mieux travailler le segment qui leur a été attribué.
En effet, les processus des commerciaux ne sont pas les mêmes selon le segment de taille d'entreprise adressé. En étant répartis sur des segments spécifiques, ils pourront se spécialiser et mieux maîtriser le processus récurrent qu'ils auront à développer auprès de leurs entreprises cibles.
Le conseil de HubSpot : allocation des ressources
La segmentation par taille d'entreprise est aussi déterminante pour l'allocation des ressources dans le cycle commercial. Il est par exemple possible que pour les clients du type « grande entreprise », une analyse de solvabilité soit nécessaire, les commerciaux doivent alors collaborer avec l'équipe financière, ce qui n'est pas le cas pour les clients plus petits. Avec une bonne segmentation, les processus de chaque équipe commerciale sont donc harmonisés et peuvent être optimisés en continu.
Cibler le bon interlocuteur
Les interlocuteurs sont différents au sein d'une petite entreprise et dans un groupe aux milliers d'employés. Par exemple, dans une microentreprise et parfois même dans une PME, le décideur est souvent le dirigeant. À l'opposé, un commercial en charge d'un grand compte devra mener des négociations avec le responsable des achats, mais aussi valider son contrat avec le service juridique et, bien entendu, s'assurer que son offre correspond à toutes les attentes du responsable du service fonctionnel auquel elle est destinée.
Adapter les parcours de vente
De même, les cycles d'achat varient d'une entreprise à l'autre, selon leur taille. C'est là encore l'un des avantages d'une segmentation par taille d'entreprise afin que les commerciaux spécialisés en cycles courts puissent capitaliser sur leur connaissance de ce processus, de même que ceux habitués aux ventes en cycles longs et complexes.
Prévoir les volumes de vente et les besoins concomitants
Il est par ailleurs intéressant de s'appuyer sur ce classement pour réaliser la segmentation des ventes. En effet, selon la taille des entreprises ciblées, les volumes seront plus ou moins importants. Ainsi, en anticipant une croissance des volumes commercialisés, il sera possible de réduire la marge pour être plus compétitif. Mais cette réduction sera compensée par une augmentation des volumes qui permettra d'améliorer en fin de cycle le résultat net.
À l'inverse, plus le volume prévisionnel sera important, plus le support après-vente devra l'être aussi. Là encore, la segmentation par taille d'entreprise présente cet avantage de permettre une anticipation des besoins futurs, notamment en matière de service après-vente.
Anticiper la spécificité des modalités de paiement
Le classement par taille d'entreprise offre également la possibilité d'anticiper les questions liées au paiement et à ses modalités. Dans le cas d'une microentreprise ou d'une PME, le paiement est le plus souvent soldé rapidement, sous 30 à 60 jours après livraison. Mais les ETI et grandes entreprises qui achètent des volumes plus importants recherchent parfois à payer à crédit afin d'étaler le coût de ces importantes dépenses. Dans ce cas, il est indispensable de faire intervenir le service financier pour étudier la solvabilité du client ainsi que le risque financier encouru.
Développer des offres personnalisées
La segmentation par taille d'entreprise permet aussi d'ajuster le niveau de personnalisation des offres. Là où une microentreprise se satisfera d'une offre prête à l'emploi, une grande entreprise demandera un produit en grande partie personnalisé à ses besoins spécifiques. Il faut donc anticiper ces demandes pour, d'une part, élaborer des offres en rapport avec les attentes de la cible et, d'autre part, mettre en place les équipes commerciales qui sauront mener à bien les négociations et le suivi nécessaires.
Déployer des stratégies efficaces
Les interactions entre le service commercial et le service marketing bénéficieront également d'une segmentation par taille d'entreprise afin d'obtenir un meilleur alignement. En effet, les campagnes d'ABM (Account Based Marketing) souvent utilisées par les grandes entreprises commerciales, pourront être synchronisées avec la disponibilité des commerciaux en charge des comptes cibles, mais aussi mises en place lors de périodes où les ventes ont besoin de soutien. Ainsi, le SLA (Service Level Agreement) entre le département marketing et la force de vente pourra être adapté en fonction des tailles d'entreprise afin de mieux répondre aux spécificités de chacun des segments. Par exemple, le ratio leads/entreprise peut être pris en compte de manière différente dans le SLA selon la taille d'entreprise. En effet, il est fréquent que des dizaines de leads proviennent d'une seule et unique grande entreprise et leur traitement doit donc être réalisé de manière différente que ceux provenant de plusieurs microentreprises.
Additionner les critères de ciblage
Si la segmentation commerciale offre de nombreux avantages pour adresser les cibles et anticiper leurs besoins, d'autres critères sont souvent additionnés pour affiner le ciblage et améliorer les performances des ventes. Ainsi, des modèles par territoires géographiques combinés à ceux purement commerciaux permettent d'obtenir une meilleure efficacité, mais aussi une connaissance plus fine du territoire économique, de ses attentes comme de sa concurrence.
Remanier périodiquement la segmentation
Pour autant, cette segmentation par taille d'entreprise n'est pas immuable et il convient de prendre régulièrement en compte les évolutions possibles de chacun des prospects au sein de leur segment. Car certaines entreprises vont connaître une importante croissance et verront leur catégorisation changer, du fait de l'augmentation de leur chiffre d'affaires ou de celui de leur nombre d'employés. Cette évolution peut aussi être le fait d'acquisitions ou d'opérations de fusion qui feront que, là encore, la société passera dans la catégorie supérieure.
4 - Comment la taille de l'entreprise influence-t-elle le processus d'achat ?
La taille d'entreprise constitue un facteur déterminant dans les processus d'achat B2B. Chaque catégorie d'entreprise présente des caractéristiques spécifiques qui influencent directement la manière dont les décisions d'achat sont prises, le temps nécessaire à ces décisions, ainsi que les budgets alloués.
Temps de décision selon la taille de l'entreprise
Le cycle de décision varie considérablement selon la taille de l'entreprise. Dans les microentreprises, les décisions d'achat sont généralement prises rapidement, souvent en quelques jours ou semaines. Cette réactivité s'explique par une structure décisionnelle simplifiée où le dirigeant est le principal, voire l'unique décideur.
Pour les PME, le processus s'allonge légèrement avec des cycles de décision pouvant s'étendre sur plusieurs semaines à quelques mois. Cette durée s'explique par la nécessité de consulter différents responsables de services et d'obtenir plusieurs validations internes.
Dans les ETI, le processus devient nettement plus complexe avec des cycles pouvant atteindre 3 à 6 mois. Cette temporalité est liée à l'implication de multiples départements et à des procédures d'approbation formalisées.
Quant aux grandes entreprises, leur processus décisionnel peut s'étaler sur 6 à 18 mois, particulièrement pour les investissements significatifs. Ces délais s'expliquent par des procédures d'achat très structurées, impliquant de nombreuses parties prenantes et plusieurs niveaux de validation hiérarchique.
Budgets alloués aux achats
Les budgets d'achat varient également de façon significative selon la taille de l'entreprise. Les microentreprises disposent généralement de ressources financières limitées, avec des budgets d'achat restreints et une forte sensibilité au prix. Les décisions sont souvent prises en fonction de l'impact immédiat sur la trésorerie plutôt que sur le retour sur investissement à long terme.
Les PME bénéficient de budgets plus conséquents, permettant des investissements plus importants. Elles recherchent un équilibre entre coût et valeur, et sont particulièrement attentives au rapport qualité-prix.
Les ETI disposent de budgets d'achat substantiels et planifiés, souvent définis annuellement avec des révisions trimestrielles. Elles peuvent envisager des investissements significatifs si le retour sur investissement est clairement démontré.
Quant aux grandes entreprises, elles opèrent avec des budgets d'achat considérables, souvent divisés par départements ou projets. Leur capacité d'investissement leur permet d'envisager des solutions complètes et personnalisées, même coûteuses, si elles répondent précisément à leurs besoins stratégiques.
Personnes impliquées dans la décision d'achat
Le nombre et le profil des décideurs varient également selon la taille de l'entreprise. Dans les microentreprises, le dirigeant est généralement l'unique décideur, cumulant les fonctions techniques et financières. Sa décision est souvent influencée par des facteurs pratiques et immédiats.
Dans les PME, le processus implique typiquement 2 à 5 personnes, incluant le dirigeant, le responsable financier et le responsable du département concerné.
Pour les ETI, le nombre de décideurs s'élève généralement à 5-10 personnes, formant un comité d'achat structuré. Ce comité inclut des responsables de différents départements, des experts techniques et des décideurs financiers.
Dans les grandes entreprises, le processus peut impliquer plus de 10 personnes réparties dans différents départements et niveaux hiérarchiques.
5 - Comment la taille de l'entreprise influence-t-elle la manière dont il faut les approcher pour vendre ?
Les stratégies d'approche commerciale doivent être adaptées en fonction de la taille de l'entreprise ciblée. Chaque catégorie présente des spécificités qui nécessitent des méthodes de prospection et des arguments commerciaux différenciés pour maximiser les chances de succès.
Approche commerciale pour les microentreprises
Les microentreprises sont généralement accessibles via des canaux directs et personnalisés. La prospection par LinkedIn constitue une méthode particulièrement efficace, permettant d'établir un contact direct avec le dirigeant. Les messages doivent être concis, personnalisés et axés sur des solutions concrètes à des problématiques immédiates.
Le démarchage téléphonique reste également pertinent pour ce segment, à condition d'être bien préparé et de proposer rapidement une valeur ajoutée. Les microentrepreneurs apprécient les approches directes qui respectent leur temps limité et qui démontrent une compréhension de leurs enjeux spécifiques.
Les événements professionnels locaux et les réseaux d'entrepreneurs représentent également des opportunités précieuses pour rencontrer ces décideurs dans un cadre moins formel.
Stratégies pour aborder les PME
Pour les PME, une approche mixte combinant canaux digitaux et traditionnels s'avère généralement efficace. Le marketing de contenu ciblé, associé à des webinaires thématiques, permet de positionner l'entreprise comme experte dans son domaine avant même le premier contact commercial.
L'approche commerciale doit mettre l'accent sur des cas concrets similaires à l'entreprise prospectée, avec des témoignages de clients comparables. Les arguments doivent souligner le retour sur investissement à moyen terme et la capacité de la solution à s'adapter à la croissance de l'entreprise.
Méthodes pour cibler les ETI
Les ETI nécessitent une approche plus structurée et multicanale. L'Account-Based Marketing (ABM) devient pertinent pour ce segment, permettant de personnaliser les messages pour différentes parties prenantes au sein de la même entreprise.
Les salons professionnels sectoriels constituent des points de contact privilégiés, offrant l'opportunité de rencontrer plusieurs décideurs lors d'un même événement. La participation à des conférences spécialisées en tant qu'intervenant permet également d'asseoir sa légitimité auprès de ces entreprises.
Pour ces structures, la vente consultative est particulièrement adaptée. Cette approche consiste à se positionner comme un conseiller stratégique plutôt que comme un simple fournisseur. Les ETI apprécient les partenaires capables de comprendre leurs enjeux sectoriels et de proposer des solutions sur mesure qui s'intègrent dans leur écosystème existant.
Vendre efficacement aux grandes entreprises
L’approche commerciale pour les grandes entreprises requiert une stratégie de long terme, structurée autour de cycles de vente plus longs et souvent complexes. La prospection doit être hautement personnalisée et s’appuyer sur une solide connaissance des enjeux stratégiques, réglementaires et organisationnels du groupe ciblé.
Les décideurs étant nombreux et les circuits de validation multiples, il est essentiel de mobiliser des équipes commerciales et techniques capables de dialoguer avec différents niveaux hiérarchiques. La participation à des appels d’offres, des partenariats stratégiques et des démarches de co-innovation renforcent la crédibilité auprès de ces structures.
Enfin, la mise en avant de références solides, de cas d’usages à grande échelle et de garanties de continuité de service est déterminante pour convaincre des grands comptes soucieux de minimiser les risques liés à un nouveau fournisseur.
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