Le plan de rémunération porte la stratégie salariale d'une entreprise et définit les objectifs de celle-ci. Pour y parvenir, il sera structuré de différentes manières selon le secteur d'activité mais aussi le poste concerné et son rôle dans l'entreprise. En véritable garant de l'implication des équipes et de leur motivation, il établit la répartition en rémunération fixe et variable de chaque salarié ainsi que les différents avantages auquel celui-ci pourra prétendre.

>> Téléchargement : Modèle de plan d'action commercial gratuit

Définir le périmètre du poste

L'objectif principal du plan de rémunération est de recruter, conserver et motiver les employés. Ainsi, le plan de rémunération ne sera pas le même selon le poste qu'occupe l'employé car il doit prendre en compte la difficulté à recruter sur la fonction concernée et les conditions à la motivation. Certains commerciaux vont ainsi privilégier des rémunérations avec une part variable régulière quand d'autres préféreront un commissionnement par paliers.

Ce mode de commissionnement dépendra aussi du secteur d'activité de l'entreprise et du rôle du commercial dans le processus de vente. Par exemple, une rémunération entièrement basée sur le commissionnement est exclue pour les entreprises en B2B ou pour les commerciaux dont le rôle d'inscrit dans un cycle d'achat long.

Cette définition des périmètres de chaque poste permet par ailleurs d'établir un plan de carrière et ainsi donner de la visibilité à chaque employé sur ses possibilités d'évolution. Le plan de rémunération permet enfin d'identifier précisément quelles qualifications et expériences sont requises pour chacun des postes.

Établir des objectifs clairs et réalistes

Que ce soit pour l'évaluation annuelle ou l'obtention d'une rémunération variable, les objectifs seront le moteur de l'implication de l'employé dans l'entreprise. Ils doivent être clairs et réalistes pour d'une part être bien compris par le salarié mais aussi lui permettre de se sentir capable de les atteindre. A l'inverse, il se sentira démotivé et ses performances s'en ressentiront rapidement.

Les objectifs doivent aussi être communiqués en toute transparence et en amont avec le salarié, c'est un impératif légal. Ils doivent ainsi être formalisés par écrit et acceptés par les deux parties afin de ne laisser place à aucun malentendu. Ces objectifs permettront de juger de la performance de chaque salarié les ayant acceptés et de savoir avec précision à quelle part de sa rémunération variable il est en droit de prétendre.

Choisir la rémunération fixe

En France, le salaire fixe doit être à minima égal au montant du SMIC, il n'est donc pas envisageable de proposer à un salarié une rémunération fixe dont la part serait inférieure à celle de sa rémunération variable. Le ratio fixe/variable doit être soigneusement choisi pour trouver le bon équilibre entre motivation et fidélité à l'entreprise. En effet, une rémunération fixe trop basse pourrait entrainer un important turn-over des équipes et donc une augmentation des coûts de recrutement ainsi que de ceux liés à la formation.

Par ailleurs, l'expérience du vendeur doit être prise en compte dans l'établissement de sa rémunération fixe. Cette expérience impactera la performance de l'employé et elle doit donc être valorisé dans le plan de rémunération qui sera différent selon que le profil soit junior ou sénior au poste visé. Enfin, les managers ont un salaire fixe généralement plus important mais aussi un ratio fixe/variable moindre que celui des commerciaux dans leur équipe. Cela s'explique par leur fonction qui est plus d'encadrer les équipes que de transformer par eux-mêmes les ventes.

Structurer la rémunération variable

La rémunération variable peut prendre différentes formes comme les primes, bonus et commissions. Les primes correspondent à un montant auquel le salarié peut prétendre s'il atteint des objectifs préalablement établis. Ces objectifs peuvent être individuels ou collectifs, ils peuvent aussi s'établir en volume ou en valeur. Les bonus quant à eux n'ont pas nécessairement besoin d'être communiqués en amont. Ils viennent récompenser de bons résultats, qu'ils soient attendus ou pas. Enfin, le commissionnement est le mode de rémunération variable le plus souvent utilisé au sein des équipes commerciales. Il permet d'intéresser le vendeur au prorata du chiffre d'affaires qu'il génère, comme lorsque le MRR (Monthly Reccurent Revenu) est utilisé comme indicateur pour établir les commissions d'un vendeur.

Que ce soit pour les primes ou commissions, les conditions de leur obtention doivent toujours être définies en amont et les objectifs à atteindre, qui doivent être réalistes et mesurables, doivent pour leur part être clairement communiqués.

Allouer des avantages aux salariés

Différents avantages, sociaux ou en nature, peuvent également être proposés aux salariés en vue d'améliorer leur bien-être dans l'entreprise et ainsi leur fidélité à celle-ci. Leur implication dans ses résultats financiers n'en sera que meilleure du fait de ces avantages parallèles dont ils peuvent bénéficier. Parmi les avantages sociaux proposés, il est fréquent de trouver la mutuelle et une retraite complémentaire. Certaines entreprises proposent également un contrat cadre de prévoyance.

Pour les avantages en nature, on retrouve fréquemment les tickets restaurant qui permettent aux salariés de déjeuner à moindre frais. La voiture de fonction, si elle fait partie des avantages en nature, est souvent un prérequis à l'exercice de certaines fonctions tout comme le défraiement kilométrique. Parfois, un logement de fonction est proposé, souvent aux postes en expatriation, que celle-ci soit internationale ou plus simplement une mutation temporaire dans une autre région française.

Évaluer et ajuster son plan de rémunération

Comme toute stratégie, un plan de rémunération doit être analysé et ajusté à fréquence régulière. En effet, les marchés évoluent ainsi que les stratégies de rémunération mises en œuvre par les différents concurrents. Il est donc indispensable de s'assurer que le plan de rémunération défini sert correctement les objectifs de l'entreprise mais aussi qu'il est en accord avec les évolutions du marché et les éventuelles modifications que la concurrence a pu apporter au sien. Il faut aussi prendre en compte l'inflation dans l'évolution du plan de rémunération afin que cette dernière permette à chaque employé de conserver un pouvoir d'achat satisfaisant et donc un véritable bien-être à œuvrer pour l'entreprise.

Pour aller plus loin, formalisez la stratégie commerciale de votre entreprise avec ce plan d'action simple et structuré.

Modèle de plan d'action commercial

Publication originale le 1 avril 2021, mise à jour le 01 avril 2021

Sujet(s):

Organisation commerciale