Comment faire un bon ciblage en prospection ?

Le ciblage constitue un pilier fondamental de toute stratégie de prospection efficace, que l'entreprise soit en phase de lancement ou déjà bien établie sur son marché. Une définition précise des critères de pertinence et des buyer personas en amont permet d'optimiser les ressources et d'éviter des dépenses superflues en temps et en budget.

La Sales Intelligence joue un rôle central dans le processus de ciblage en prospection. Cette discipline consiste à collecter, analyser et exploiter les données relatives aux prospects pour améliorer la pertinence des actions commerciales. En identifiant avec précision les caractéristiques et les besoins des prospects potentiels, les entreprises peuvent élaborer des stratégies de communication plus efficaces et augmenter significativement leurs taux de conversion. Le ciblage en prospection, associé à une bonne pratique de la Sales Intelligence, constitue donc un levier majeur pour optimiser les performances commerciales et marketing.

Quels sont les enjeux d'un bon ciblage en prospection ?

Optimisation du temps et des ressources

Le ciblage en prospection, bien qu'exigeant initialement en termes de recherche et d'analyse, permet à long terme une économie substantielle de temps et de ressources. En identifiant précisément les cibles pertinentes, les points de contact idéaux et en automatisant les scénarios de prospection, les équipes commerciales et marketing gagnent considérablement en efficacité opérationnelle.

Personnalisation du message

L'un des atouts majeurs du ciblage réside dans sa capacité à segmenter les prospects selon des critères spécifiques. Cette segmentation fine permet d'adapter le discours commercial aux besoins et caractéristiques de chaque groupe cible, augmentant ainsi la pertinence et l'impact des communications.

Amélioration du taux de conversion

Un ciblage précis conduit naturellement à une meilleure identification des besoins des prospects. Cette compréhension approfondie facilite la conception de stratégies de prospection sur-mesure, capables de capter l'attention rapidement et de convertir plus efficacement. La pertinence accrue des approches commerciales se traduit directement par une amélioration des taux de conversion.

Renforcement de la crédibilité de la marque

Un ciblage adéquat évite les erreurs courantes de prospection, telles que l'envoi de messages inadaptés ou la sollicitation de personnes non concernées. En ciblant précisément, les entreprises renforcent leur crédibilité et évitent les signaux négatifs qui pourraient nuire à leur image de marque ou générer de la méfiance chez les prospects potentiels.

Optimisation du retour sur investissement (ROI)

En fin de compte, un bon ciblage en prospection impacte directement la capacité d'une entreprise à générer du chiffre d'affaires. En concentrant les efforts sur les prospects les plus susceptibles de convertir, les entreprises optimisent leur retour sur investissement marketing et commercial.

Quels sont les 5 types de ciblage prospect essentiels ?

1 - Le ciblage géographique

Le ciblage géographique permet d'atteindre des prospects en fonction de leur localisation. Cette technique est particulièrement utile pour générer du trafic vers des points de vente physiques, adapter les offres selon les spécificités régionales et optimiser les campagnes locales. Les données de géolocalisation sont obtenues via différentes sources comme le GPS, les applications mobiles ou l'adresse IP, et permettent une meilleure personnalisation des messages publicitaires.

2 - Le ciblage comportemental

Cette méthode se base sur l'analyse du comportement des internautes sur un site web ou face à une publicité. Elle permet notamment d'identifier les abandons de panier sur les sites e-commerce, de personnaliser l'affichage du contenu d'une page web et d'adapter les newsletters et les publicités en fonction des actions précédentes du prospect.

3 - Le ciblage contextuel

Le ciblage contextuel consiste à afficher des messages publicitaires en adéquation avec le contenu de la page support. Cette technique utilise des algorithmes pour analyser le contenu des pages, assurant ainsi une meilleure pertinence des publicités affichées. Elle améliore l'expérience utilisateur en proposant des contenus cohérents avec l'environnement de navigation.

4 - Le ciblage par adresse IP

Cette méthode utilise l'adresse IP pour localiser l'internaute lors de sa navigation. Elle permet d'adapter automatiquement la langue d'un site web, de personnaliser le ciblage publicitaire display et de proposer des offres adaptées à la zone géographique du prospect. Il est important de noter que l'adresse IP est considérée comme une donnée à caractère personnel et son utilisation doit respecter les réglementations en vigueur.

5 - Le retargeting

Le retargeting, ou reciblage, permet de cibler à nouveau les visiteurs n'ayant pas converti lors d'une première visite. Cette technique utilise des cookies ou des tags de suivi pour identifier les visiteurs et permet de mener des actions marketing personnalisées en fonction des produits ou services consultés. Elle est particulièrement efficace pour les e-commerçants souhaitant réduire le taux d'abandon de panier.

Comment mener une prospection commerciale réussie ?

Le kit pour améliorer ses performances de prospection.

• Outils indispensables
• Objections les plus courantes
• 14 modèles d'e-mails
• KPI clés

Télécharger En savoir plus Télécharger

Télécharger

Tous les champs sont obligatoires.

Merci d'avoir soumis le formulaire

Cliquez sur le lien pour accéder au contenu en tout temps

Télécharger

Faire un bon ciblage : les différentes étapes

Étape 1 : Réaliser un état des lieux global

Avant de se lancer dans la segmentation, il est crucial d'effectuer un état des lieux complet. Cette étape permet de délimiter le champ d'action en répondant à des questions fondamentales :

• Quelle est la cible de l'offre ?
• Quels sont les objectifs (notoriété, ventes, trafic) ?
• Quels besoins immédiats le produit ou service satisfait-il ?
• Quels moyens sont disponibles pour diffuser l'offre ?

Cette analyse préliminaire pose les bases pour l'élaboration des buyer personas.

Étape 2 : Définir les critères de pertinence

En B2B, la première étape consiste à identifier les entreprises cibles avant de se concentrer sur les individus. Les critères à considérer incluent :

• Le secteur d'activité.
• La taille de l'entreprise.
• La santé financière et la capacité d'investissement.
• La localisation géographique.

Une fois les entreprises ciblées, l'attention se porte sur les individus au sein de ces structures. Les critères socio-professionnels à prendre en compte sont :

• Le niveau hiérarchique et le pouvoir décisionnel.
• L'ancienneté dans l'entreprise.
• Les canaux de communication privilégiés.
• La localisation géographique.
• Les données psychographiques.

Pour approfondir cette analyse, il est possible de recourir à des études de marché, qu'elles soient quantitatives (large panel de prospects) ou qualitatives (échantillon restreint mais questions approfondies).

Étape 3 : Choisir un bon CRM

La gestion efficace des informations collectées nécessite un outil performant. Le CRM (Customer Relationship Management) joue ce rôle crucial. Malgré l'investissement initial, il offre de nombreux avantages :

• Centralisation des données : toutes les interactions avec les leads sont enregistrées.
• Alignement des équipes marketing et commerciales : partage facilité des informations.
• Scalabilité : gestion aisée d'un grand volume de prospects.

Étape 4 : Affiner la taille des audiences

Contrairement à une certaine idée reçue, un ciblage large n'est pas toujours synonyme d'efficacité. La création de micro-audiences, basées sur les critères de pertinence définis précédemment, permet une meilleure personnalisation des messages de prospection.

Une étude d'Epsilon révèle que 80 % des consommateurs sont plus enclins à effectuer un achat lorsque les marques proposent des expériences personnalisées.

De plus, des audiences restreintes facilitent l'analyse rapide des résultats et l'optimisation des stratégies de prospection.

Étape 5 : Valider le ciblage

Une fois le ciblage paramétré et les listes de contacts segmentées, il est essentiel de tester la campagne sur un échantillon réduit. Cette approche permet d'évaluer l'efficacité du ciblage et d'ajuster la stratégie si nécessaire avant un déploiement à grande échelle.

En suivant ces étapes, les entreprises peuvent élaborer une stratégie de ciblage robuste, optimisant ainsi leurs efforts de prospection et maximisant leur retour sur investissement.

Quels sont les outils de ciblage en prospection ?

Les réseaux sociaux

La présence sur les réseaux sociaux est devenue indispensable pour les entreprises. En B2B, LinkedIn et X (anciennement Twitter) sont prédominants, tandis que les marques B2C privilégient Facebook, TikTok, Instagram, Pinterest ou Snapchat.

Ces plateformes offrent bien plus qu'une simple présence en ligne. Elles constituent de véritables vitrines permettant de :

• Développer la notoriété de la marque.
• Engager avec les utilisateurs.
• Fidéliser une audience.

Une stratégie de contenu bien élaborée, en accord avec les algorithmes des plateformes, peut considérablement augmenter la portée des publications.

Les outils d'analyse intégrés fournissent des données précieuses sur les interactions des utilisateurs, incluant l'âge, la localisation, la profession, les centres d'intérêt et l'entreprise.

Les fonctionnalités de recherche par mots-clés facilitent l'identification des discussions pertinentes et l'analyse de la concurrence.

SalesNavigator, pour LinkedIn

Sales Navigator est largement plébiscité par les experts en marketing pour la prospection B2B sur LinkedIn. Ses principaux atouts incluent :

• Une base de données constamment mise à jour.
• Un ciblage précis des comptes utilisateurs.
• L'accès aux groupes LinkedIn et aux sujets d'intérêt des prospects.
• Une fonction de suggestion de leads.
• La possibilité de segmenter et d'engager directement les prospects.
• Une intégration facile avec les CRM.

L'acquisition via les médias sociaux

Les plateformes de médias sociaux proposent leurs propres régies publicitaires, permettant de créer des campagnes ciblées en fonction d'objectifs marketing spécifiques.

Les critères de ciblage varient selon les plateformes mais peuvent inclure :

• Le secteur d'activité.
• La profession.
• La zone géographique.
• L'âge.
• Les centres d'intérêt.
• Les abonnements à certaines pages ou comptes.

La fonction « lookalike » permet de cibler des utilisateurs similaires aux personas établis, offrant ainsi de nouvelles opportunités de prospection.

Le retargeting, ciblant les visiteurs du site web, est également une stratégie efficace à considérer.

Contrairement à l'acquisition via les médias sociaux, le SEA cible les utilisateurs ayant déjà effectué une recherche spécifique. Google Ads et Bing Ads sont les principaux acteurs de ce domaine.

Le ciblage peut s'effectuer selon divers critères :

• L'identité de l'utilisateur.
• La localisation géographique.
• Les centres d'intérêt et habitudes.
• Les recherches actives.
• Les interactions passées avec les annonces ou services.
• La clientèle existante et sa concurrence.

Les solutions de prospection commerciale

De nombreuses plateformes de marketing automation permettent d'extraire, d'enrichir et de segmenter les données prospects selon des critères prédéfinis. Ces outils facilitent la création de scénarios de prospection personnalisés et l'optimisation des messages.

Selon LaGrowthMachine, l'automatisation des tâches marketing et commerciales routinières peut générer un gain de temps allant jusqu'à 40 %.

En conclusion, un ciblage précis et bien exécuté est la clé d'une campagne de prospection réussie. L'utilisation judicieuse de ces outils peut considérablement améliorer l'efficacité des efforts de prospection.

Pour aller plus loin, développez votre performance commerciale en téléchargeant le modèle de plan d'action, ou découvrez le logiciel de vente de HubSpot.