La Sales Intelligence aide le commercial à réussir sa vente en résumant le profil d'un prospect au préalable de la première prise de contact. Il s'agit ainsi d'un ensemble d'outils et de méthodes qui lui permettent de gagner en efficacité. De plus en plus évoquée dans les propos des commerciaux B2B, la Sales Intelligence a permis à un métier pourtant peu informatisé et automatisé de connaître une belle révolution. Voici comment fonctionne la Sales Intelligence et l'importance qu'elle revêt pour de nombreuses entreprises.

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Qu'entend-on par Sales Intelligence ?

Traduisible littéralement par « intelligence commerciale », la Sales Intelligence permet d'exploiter toutes les informations issues des supports numériques pour cibler le bon prospect au bon moment.

 

Comment fonctionne la Sales Intelligence ?

De plus en plus présent dans le quotidien des commerciaux, le web a modifié le processus classique de la vente et notamment la manière de prendre contact avec les prospects. Désormais, ceux-ci ne souhaitent être contactés que s'ils en ont explicitement fait la demande. La Sales Intelligence permet alors d'étudier les signaux disponibles sur les outils digitaux : les commerciaux peuvent prendre contact avec leurs prospects au bon moment et atteindre leurs objectifs business.

La Sales Intelligence constitue en effet un ensemble d'outils et de méthodes grâce auxquels le commercial peut mieux exploiter toutes les données en sa possession. Il peut augmenter le nombre de leads et leur qualité, ses efforts pouvant ainsi être concentrés sur les bonnes personnes, au bon moment, à l'aide des bons arguments. La Sales Intelligence consiste ainsi à proposer la meilleure offre à chaque prospect.

Pour être aussi efficace que possible, un outil de Sales Intelligence doit :

  • Identifier de vrais prospects.
  • Proposer un suivi concret des actions réalisées.
  • Traduire les informations collectées sur le prospect en données qui faciliteront la vente.

Bon à savoir : certains outils de Sales Operations et de Sales Enablement comprennent également des plateformes de Sales Intelligence qui permettent d'intégrer de nouveaux représentants et d'identifier de nouvelles possibilités de formation.

 

Quel intérêt pour le commercial B2B ?

La Sales Intelligence est particulièrement utile au commercial B2B soumis à un processus de vente long et complexe. Jusqu'ici, ce métier n'était que très peu informatisé. Le commercial devait rendre visite à ses prospects ou prendre contact par téléphone. La prospection a fortement évolué ces dernières années, notamment avec le marketing digital, qui a pris de plus en plus d'ampleur dans le quotidien des professionnels.

La Sales Intelligence optimise la prospection du commercial en mettant fin à la prospection à froid. Les forces de vente ont ainsi automatiquement accès aux leads les plus qualifiés et peuvent concentrer leurs efforts sur les prospects réellement intéressés. De même, elles peuvent compléter leurs analyses commerciales plus facilement.

Grâce à la Sales Intelligence, le commercial B2B a accès aux informations clés lui permettant de cerner ses leads et d'orienter la conversation de sorte à apporter une véritable valeur à son discours. Il peut ainsi évoquer les préférences du prospect et répondre à ses interrogations pour aboutir plus rapidement à la vente. En connaissant mieux son prospect, il peut plus facilement le convaincre.

La Sales Intelligence humanise le process de vente pour booster les résultats des actions commerciales menées. Elle permet de réduire les problèmes que les forces de vente pourraient rencontrer lors de la réalisation de la transaction et, dans le même temps, les efforts à déployer pour convaincre ses prospects. En définitive, la Sales Intelligence augmente l'engagement des prospects, le taux de conversion en leads et, par conséquent, le chiffre d'affaires réalisé par le commercial.

 

Sales Intelligent et CRM

Lorsqu'elle est dotée d'un CRM, l'entreprise est parfaitement armée pour qualifier ses leads. Grâce à cet outil, il est possible d'identifier les prospects les plus chauds en début de chaîne et de gagner du temps dans la prospection. Il intègre notamment les données issues des actions marketing, rendant ainsi le prospect plus mature. Son score augmente en effet lorsqu'il lit un article de blog, visionne un tutoriel vidéo ou télécharge un livre blanc, par exemple. Le CRM offre une meilleure connaissance client et multiplie donc les opportunités de vente.

La Sales Intelligence est le parfait complément au CRM. Elle permet en effet d'utiliser à la fois les données internes de l'entreprise et des sources externes pour mieux mener ses actions commerciales. En connectant son CRM à ses outils de Sales Intelligence, l'ensemble des informations sont mutualisées. La combinaison de la Sales Intelligence et d'un CRM offre une vision 360° de chaque lead.

En s'appuyant sur les informations stockées sur son CRM, le commercial peut avoir une véritable approche Sales Intelligence, notamment dans le traitement et l'analyse des données de ses prospects. Il n'exerce plus un simple rôle de commercial : il peut désormais se positionner en tant que conseiller, voire en tant qu'expert sur son secteur.

Permettant de collecter, d'intégrer et d'analyser les données clients, la Sales Intelligence évite la prospection à froid et maximise les ventes. Elle est désormais incontournable pour de nombreuses entreprises qui s'en servent afin d'augmenter leurs opportunités commerciales.

 

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Modèle de prévision de ventes

Publication originale le 27 septembre 2021, mise à jour le 27 septembre 2021

Sujet(s):

Stratégie commerciale