Lorsque vous envisagez d’investir dans un produit ou un service, quelle est la première chose que vous faites ?

En général, vous demandez à des amis s’ils ont essayé ce produit ou service et s’ils le recommandent. Vous effectuerez probablement aussi quelques recherches en ligne afin de savoir ce que les autres internautes pensent de ce produit ou service.

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De nos jours, 9 personnes sur 10 consultent les avis produit en ligne, les posts sur les réseaux sociaux et diverses autres sources d’information avant de prendre une décision d’achat. La plupart des consommateurs savent que quelques recherches en ligne pourraient leur épargner un mauvais investissement. Les études de cas sont donc un atout précieux lorsque vous souhaitez établir la preuve que votre offre est utile et de bonne qualité.

Selon le Content Marketing Institute, au Royaume-Uni, les marketeurs ont recours, en moyenne, à 12 techniques marketing différentes. Les études de cas se classent au cinquième rang des outils qu’ils utilisent le plus, après le contenu sur les médias sociaux, les newsletters électroniques, les blogs et les articles de site web. Et cela ne s’arrête pas là : l'institut rapporte également que 63 % des marketeurs estiment que les études de cas sont des techniques marketing efficaces.

Vous l’aurez donc compris : les études de cas fonctionnent ! Mais comment fonctionnent-elles ? Et comment pouvez-vous en tirer pleinement parti ? Voici 15 façons d’utiliser les études de cas dans le cadre de votre stratégie marketing.

Ajouter des études de cas et témoignages clients sur son site web

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1 - Dédiez une page de votre site aux études de cas

Créez une page web exclusivement réservée aux études de cas. Que vous l’appeliez « Études de cas », « Témoignages clients » ou « Exemples de notre travail », l’important est que les internautes puissent la trouver facilement.

La structure de cette page est également essentielle : chaque témoignage doit définir clairement les problématiques du client, ses objectifs, la procédure suivie et les résultats.

2 - Insérez des témoignages sur la page d’accueil

Ne manquez pas une occasion de montrer aux internautes combien vos clients sont satisfaits de vos produits ou de vos services. La page d’accueil est l’endroit idéal pour le faire.

Plusieurs options s’offrent à vous pour y inclure des études de cas. Voici quelques exemples :

  • Citations / témoignages de clients
  • Un Call To Action (CTA) invitant les internautes à consulter des études de cas spécifiques
  • Un CTA à glissière qui renvoie vers une étude de cas
  • Un CTA qui renvoie vers la page d’études de cas

Une astuce ? Evitez d'être impersonnel

Les professionnels du marketing à travers le monde s’accordent sur le fait que le marketing personnalisé représente l’avenir. Vos études de cas seront plus percutantes si vous faites en sorte qu’elles résonnent auprès des internautes qui vous intéressent car les gens réagissent à ce qui leur est familier.

Par exemple, vous pouvez choisir d’adapter les études de cas et témoignages en fonction du secteur d’activité, de la localité ou de la taille de l’entreprise du visiteur. Chez HubSpot, c’est ce que nous appelons le « contenu intelligent » : votre site web s'adaptera en fonction de vos utilisateurs grâce à l'adresse IP ou à un cookie présent chez un visiteur déjà connu. 

Pour mieux comprendre ce qu’est le contenu intelligent, jetez un œil à l’exemple ci-dessous. Nous avions voulu vérifier si l’insertion de témoignages sur les pages de destination avait une incidence sur les taux de conversion au Royaume-Uni.

La page de destination à gauche correspond à celle que voient les internautes dont l’adresse IP se trouve en dehors du Royaume-Uni. Quant à la page de destination de droite, nous y avons inclus du contenu intelligent en affichant des témoignages de clients destinés aux visiteurs dont l’adresse IP se trouve au Royaume-Uni.

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En adaptant votre contenu et type de témoignages à vos utilisateurs, vous serez mieux à même de leur délivrer un message personnalisé et d'augmenter ainsi votre taux de conversion !

3 - Intégrez des CTAs à glissière

Les pop-ups ont la réputation de déranger les internautes mais il existe d’autres solutions qui ne perturberont pas les visiteurs de votre site web. Les CTAs ne doivent pas forcément occuper beaucoup de place sur la page ni être flagrants. Des CTAs à glissière pertinents mais discrets ont un impact très positif !

Vous pouvez, par exemple, tester un CTA à glissière sur l’une de vos pages produit, avec un lien renvoyant vers une étude de cas qui présente un client ayant obtenu des résultats probants grâce à ce produit.

4 - Écrivez des articles de blog sur vos études de cas

Après la publication d’une étude de cas, l’étape logique suivante consiste à écrire un article de blog à son sujet pour que votre audience en prenne connaissance.

Votre article doit être rédigé de telle façon qu’il identifie les besoins de vos lecteurs. Dès lors, au lieu d’utiliser un titre générique comme « Étude de cas de la société x », mettez plutôt l’accent sur un obstacle, un problème ou une difficulté spécifique que cette société a réussi à surmonter.

Utilisez ensuite l’étude de cas pour décrire comment votre client est parvenu à ce résultat. L’article de blog ne doit pas se concentrer sur votre entreprise, votre produit ou votre service mais sur les problématiques du client et sur la façon dont elles ont été résolues.

Par exemple, si votre étude de cas indique que le client a généré deux fois plus de prospects grâce à votre outil d’automatisation du marketing, un titre d’article judicieux pourrait être : « Multipliez le nombre de prospects par deux grâce à l’automatisation du marketing [Étude de cas] ». 

Quant au contenu de l’article, vous pouvez y inclure des statistiques, des conseils pratiques et des exemples parlants tirés de cette étude de cas.

5 - Créez des vidéos basées sur les études de cas

Les services Internet ne cessent de s’améliorer et les internautes sont chaque fois plus friands de contenu vidéo. Les prospects ont plus de chances de regarder une vidéo que de lire une longue étude de cas. 

Si vous disposez d’un budget suffisant, la création de vidéos basées sur vos études de cas est un moyen très efficace de communiquer votre proposition de valeur.

6 - Utilisez des études de cas sur les pages de destination pertinentes

Une fois que vous terminez une étude de cas, vous disposez d’une pléthore de citations et de résultats exploitables. L’insertion de citations sur les pages produit est particulièrement efficace.

Lorsque les visiteurs de votre site web consultent vos pages produit, ils ne le font pas par hasard. Ils recherchent activement des informations sur vos produits, notamment dans l’intention de les acheter. C’est pourquoi l’utilisation stratégique de citations de clients sur ces pages peut les inciter à sauter le pas et à procéder à l’achat.

Ces citations doivent être quantifiables et axées sur les résultats. Préférez, par exemple, « Le nombre d’abonnés au blog de xx a augmenté de 70 % en moins de 6 mois » à « Nous sommes heureux d’être client de xx, car ils prennent vraiment soin de nous ».

Diffusez vos études de cas et témoignages sur tout type de support

7 - Parlez de vos études de cas sur les réseaux sociaux

Les études de cas sont le type de contenu idéal à partager sur les réseaux sociaux. 

Par exemple, vous pouvez partager un lien renvoyant vers une étude de cas en mentionnant le client dans le post correspondant. L’important est ici que votre post incite les bonnes personnes à cliquer. Évitez donc les messages génériques comme « Nouvelle étude de cas ->> LIEN ».

Assurez-vous que votre statut communique clairement la problématique qui a été résolue ou l’objectif qui a été atteint. Il est également bon d’inclure les statistiques principales associées à l’étude de cas en question (par exemple, « le nombre de prospects a été multiplié par deux », « Augmentation de x de 125 % », et ainsi de suite). 

De plus, vous pouvez aussi remplacez votre image de couverture sur Twitter/Facebook par la photo d’un client satisfait. 

Vous pouvez aussi ajouter votre étude de cas à la liste de vos publications sur LinkedIn et partager vos études de cas dans les groupes LinkedIn concernés. 

Enfin, vous pouvez adresser les nouvelles études de cas à l’audience appropriée sur Facebook grâce aux « dark posts », un type de publicité sur Facebook. 

8 - Utilisez les études de cas dans vos campagnes d’email marketing

Lorsque vous disposez d’une liste de diffusion que vous pouvez segmenter par secteur d’activités, les études de cas sont particulièrement adaptées aux campagnes d’e-mail marketing.

Par exemple, si votre étude de cas porte sur un client dans le secteur de l’assurance, l’envoi de cette étude par e-mail aux compagnies d’assurance qui constituent votre liste de diffusion est un excellent moyen de compléter votre campagne de lead nurturing.

Les études de cas peuvent aussi être très efficaces lorsqu’elles sont utilisées dans les workflows de lead nurturing afin de réactiver d’anciennes opportunités. Elles peuvent attirer l’attention de prospects qui s’étaient intéressés à des aspects spécifiques du produit que l’étude de cas met en avant et qui n’ont pas donné signe de vie depuis un certain temps.

9 - Intégrez des études de cas et témoignages dans les newsletters

Cette technique est tout aussi utile pour renforcer la relation client que pour attirer l’attention de prospects. Les clients et les prospects aiment sentir qu’ils font partie d’une communauté.

C’est le principe même de la nature humaine. Les prospects ont un penchant pour les entreprises qui prennent soin de leurs clients et qui leur donnent l’impression d’être importants. Et qu’on le veuille ou non, tout le monde aime se sentir spécial !

10 - Partagez vos études de cas avec l'équipe commerciale

Le contenu sur mesure joue un rôle de plus en plus important pour les commerciaux qui cherchent à se démarquer lorsqu’ils rendent visite au client. On estime que les consommateurs parcourent entre 70 et 90 % du cycle d’achat avant de contacter un distributeur.

Autrement dit, ils sont mieux informés que jamais auparavant ! L’ère où les commerciaux devaient passer leur temps à décrire les fonctionnalités et les avantages de leur produit ou leur service lorsqu’ils rendaient visite au client est bel et bien révolue.

Le processus de vente est devenu plus complexe et les commerciaux doivent désormais être en mesure de répondre aux préoccupations spécifiques du client à chaque étape du cycle d’achat.

Les études de cas sont alors particulièrement utiles lorsque vous souhaitez démontrer les avantages que votre produit ou votre service a apporté à d’autres sociétés performantes de votre secteur d’activité.

11 - Ajoutez une étude de cas dans votre signature d’e-mail

Insérez un lien vers une étude de cas récente dans votre signature d’email. Cette technique est particulièrement recommandée aux commerciaux. 

En voici un exemple :

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12 - Utilisez les études de cas comme référence dans le cadre des formations

Les études de cas client sont un atout précieux à l’heure de former les nouvelles recrues. Elles permettent de renforcer leur engagement, leur conviction et leur compréhension de votre offre.

Utilisez les études de cas

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13 - Intégrez des études de cas dans vos initiatives de génération de prospects

Plusieurs possibilités s’offrent à vous pour créer du contenu basé sur vos études de cas : eBooks, modèles, etc. 

Par exemple, vous pouvez rédiger un eBook intitulé « Découvrez comment le blog de xy a attiré plus de 10 000 abonnés en moins de trois mois ». Vous pouvez également créer une version plus approfondie de l’étude de cas en donnant aux utilisateurs accès à des statistiques plus détaillées. Noubliez pas non plus que vous pouvez aussi utiliser des citations et des statistiques tirées de vos études de cas sur la page de destination, afin de promouvoir l’eBook.

Cette approche permet de gagner en crédibilité et contribue à augmenter les taux de conversionVous avez également la possibilité de créer un modèle basé sur l’approche qui a permis à votre client de réussir.

Vous pouvez également faire référence à des études de cas dans les webinars qui expliquent comment réussir avec x. Elles constituent un type de contenu idéal à exploiter au milieu de l’entonnoir et peuvent réellement vous aider à convertir les prospects en prospects qualifiés pour la vente.

14 - Créez une réserve de présentations indémodables

Il est important de constituer une réserve de contenu impérissable que les employés au sein de votre entreprise pourront utiliser lors des présentations ou des démonstrations. Les études de cas représentent ici un excellent candidat.

Créez quelques diapositives soulignant les faits saillants de l’étude de cas afin de susciter l’intérêt des utilisateurs puis mettez-les à disposition de votre équipe commerciale et des équipes qui sont en contact direct avec le client.

Il est préférable que le marketeur qui a créé la présentation soit également celui qui la présente à tous ceux qui sont susceptibles de l’utiliser à l’avenir. Il pourra ainsi en expliquer clairement le contenu et répondre à toutes les questions qui pourraient surgir.

15 - Créez des présentations SlideShare basées sur les études de cas

En plus des quelques diapositives mentionnées au point 14, vous pouvez également créer une présentation plus détaillée de l’étude de cas et l’importer dans SlideShare.

En effet, SlideShare est non seulement favorable au SEO (sachant que Google indexe chaque présentation) mais son audience représente également un potentiel énorme, avec plus de 60 millions d’utilisateurs que vous pouvez atteindre.

Les présentations SlideShare sont également faciles à intégrer et à partager. Par ailleurs, elles vous permettent de capturer des prospects directement à partir de diapositives via un formulaire spécifique.

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Publication originale le 6 septembre 2016, mise à jour le 25 octobre 2019

Sujet(s):

Développement des ventes