Les qualités indispensables des gestionnaires de compte

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Les gestionnaires de compte doivent répondre uniformément aux besoins de leurs clients et de leur agence.

Leurs responsabilités vont donc bien au-delà de la simple liaison entre les clients et l'agence. Il s'agit de mettre en place un partenariat qui permettra aux clients d'être mieux informés, afin d'aider les deux parties à prendre de meilleures décisions.

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L'un des principaux objectifs des gestionnaires de compte consiste à comprendre les besoins professionnels de leurs clients pour déterminer comment le marketing peut leur permettre d'y répondre.

Du point de vue de l'agence, les gestionnaires de compte qui se distinguent des autres sont des personnes dévouées au développement et à l'amélioration des performances de l'entreprise.

Elles se passionnent pour leur secteur d'activité, effectuent une veille de marché, et savent aussi bien réaliser des devis précis que veiller à ce que leur équipe en respecte les délais et les limites budgétaires.

Les gestionnaires de compte ayant compris que toute réussite est avant tout une question d'équilibre, et que toute l'entreprise en pâtit s'il n'est pas assuré, affichent les meilleurs résultats. La recherche d'un tel savoir-faire devrait donc être l'une des principales priorités de toute agence.

Comment recruter un bon gestionnaire de compte ?

Lorsque vous faites passer des entretiens à de potentielles nouvelles recrues, demandez-leur de vous expliquer pourquoi le poste de gestionnaire de compte les intéresse. Idéalement, leur réponse s'articulera autour de leur capacité et de leur propension à stimuler la croissance de l'entreprise, pour vous comme pour vos clients.

Demandez-leur également de vous raconter une expérience passée où il a fallu annoncer à un client que son projet n'était plus pertinent. Essayez de savoir comment ont été gérées les objections et quel a été le résultat de la conversation.

Questionnez-les aussi sur leurs systèmes de gestion des budgets et des échéances. Les gestionnaires de compte qui présentent les meilleures performances disposent de systèmes bien précis.

Ils leur permettent de découvrir l'activité et les objectifs de leurs clients, mais aussi de comprendre comment ces objectifs sont évalués. Enfin, essayez d'en savoir plus sur leur aptitude à travailler en équipe.

Demandez-leurs comment sont construites et organisées leurs propres équipes, ou encore quelles méthodes sont appliquées pour s'assurer que le travail soit fait de manière soignée et ponctuelle.

3 indicateurs de qualité chez les gestionnaires de compte

Lorsque vous embauchez des gestionnaires de comptes, évaluez-les selon les trois critères suivants pour vous assurer d'avoir fait le bon choix.

1 - Avoir le sens des responsabilités

Vos gestionnaires de compte devront établir des objectifs SMART : spécifiques, mesurables, acceptables, réalistes et temporellement définis. La transparence, le sens des responsabilités et le sens du devoir accompli seront au cœur de leurs préoccupations.

2 - Constater l'influence des clients sur la rentabilité de l'agence

Plutôt que de s'en tenir aux résultats au jour le jour, vos gestionnaires de compte envisageront les performances de l'entreprise dans leur globalité, avec leur amélioration comme objectif.

3 - Déterminer comment le travail de l'entreprise peut être lié à la croissance du client

Vos gestionnaires de compte devront chercher à déterminer comment le travail de leur agence affecte l'entreprise du leur client et seront capables de l'expliquer à toutes les personnes concernées.

L’impact de l’embauche sur votre agence

Si vous décelez ces caractéristiques chez des gestionnaires de compte au cours d'un entretien, vous constaterez rapidement le bien-fondé de votre décision après les avoir embauchés.

Non seulement vous augmenterez votre chiffre d'affaires, mais, en plus, vous conserverez vos clients. Ces derniers ne recherchant plus simplement des exécutants, mais des collaborateurs qui fassent la promotion de leur entreprise. Les gestionnaires de compte qui agiront comme tel permettront d'augmenter le taux de fidélisation des clients.

Votre culture d'équipe et d'entreprise s'améliorera également, car ces gestionnaires de compte qui partagent leur succès et assument leurs échecs ouvertement créent un cadre de travail propice à la collaboration. Ces qualités influent sur le moral de vos équipes, elles en réduisent le renouvellement, et elles entraînent de très bons résultats pour vos clients.

Que vous fassiez passer des entretiens à de potentielles nouvelles recrues ou que vous ayez déjà le nombre suffisant de gestionnaires de compte, ne perdez pas de vue ces qualités essentielles. Les bénéfices que vous en retirerez façonneront l'avenir de votre entreprise.

Pour mettre à profit les qualités des commerciaux, il faut leurs donner les outils appropriés. Pour vous aider, HubSpot a créé un kit gratuit qui permet d’améliorer vos processus, de la prospection à la conclusion des contrats.

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