Tout serait plus simple si vous pouviez vous libérer de vos responsabilités secondaires, en sachant qu’elles sont prises en charge, pour vous concentrer sur votre stratégie marketing.En effet, nous avons tous vécu des journées où les rendez-vous s’enchaînent de 9h00 à 18h00 et où la liste de choses à faire (envoyer des e-mails à des prospects ou publier un nouvel article de blog...) semble interminable et irréalisable. 

Guide gratuit : Comment optimiser votre marketing automation ?

Heureusement, il existe une solution qui pourra vous faire gagner du temps, mais aussi rendre vos processus marketing plus efficaces, sans pour autant vous donner le sentiment de les robotiser. Cette solution, c’est le marketing automation.

Qu’est-ce que le marketing automation ?

Mais que cela signifie-t-il pour vous, en tant que marketeur ? Loin de vouloir remplacer les marketeurs, le marketing automation vise à accroître l’efficacité et la productivité des équipes marketing.

Il vous permettra de gagner du temps sans compromettre l’authenticité des contenus que vous produisez, afin que vous puissiez atteindre vos objectifs plus rapidement.

Comment utiliser le marketing automation ?

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La finalité première de votre stratégie marketing est de générer des profits supplémentaires pour votre entreprise. Pour ce faire, vous devez créer du trafic sur votre site web, le convertir en leads et convertir ces derniers en clients. 

Le marketing automation s’apparente davantage à un processus de nurturing que de vente. Il supplante les techniques de vente plus agressives en permettant la création de contenu personnalisé, pertinent et en adéquation avec les besoins de vos prospects et clients.

Vous pouvez aussi simplifier l’ensemble du processus en l’implémentant au moyen d’un logiciel de marketing automation qui s’adaptera rapidement à tous vos objectifs marketing.

En effet, des milliers de marketeurs se reposent sur l’e-mail marketing pour booster leurs performances. Ils envoient des e-mails groupés, vague après vague, à l’ensemble de leurs prospects et clients en espérant que leur message touche certains d’entre eux et les incite à faire appel à leur société. Mais cette technique connaît plusieurs limites.

Elle peut certes se révéler porteuse de façon ponctuelle, mais les résultats sont généralement négatifs. Vous perdez un temps et un capital précieux en ciblant des individus que votre contenu n’intéresse peut-être pas.

De plus, vous risquez de voir votre liste de contacts diminuer de façon significative, car cette méthode intrusive les fera fuir et vous privera de l’opportunité de les inclure dans vos futures campagnes marketing.

Le marketing automation vous permet d’engager vos leads dans un processus de maturation de leads tout au long du cycle d’achat en leur proposant des contenus hautement personnalisés et ciblés qui les aideront à surmonter les réticences qu’ils pourraient avoir à faire appel à vos services.

Exemple de workflow en marketing automation

Voici, par exemple, comment pourrait se présenter un workflow d’e-mails automatisé basique, réalisé grâce au marketing automation :

Étape n°1 : Envoyez une invitation à télécharger votre dernier e-book par e-mail à une liste de contacts ciblés.

Étape n°2 : Envoyez un e-mail de remerciement aux individus ayant téléchargé l’e-book.

Étape n°3 : Quelques jours plus tard, envoyez-leur un e-mail de suivi contenant, par exemple, une étude de cas sur le même thème que l’e-book.

Étape n°4 : Enfin, lorsque l’un de vos contacts télécharge l’étude de cas, votre équipe commerciale reçoit un message de notification lui indiquant qu’elle peut désormais prendre en charge le suivi de cet individu, bien mieux qualifié et beaucoup plus susceptible de franchir les étapes suivantes du processus d’achat.

Mettez-vous à la place de vos prospects : si une entreprise vous faisait parvenir des informations sur ses produits ou ses services, ne préféreriez-vous pas recevoir une série d’e-mails ciblés, comme ceux décrits ci-dessus, plutôt qu’un e-mail groupé indubitablement rédigé pour des milliers individus ?

Vous auriez alors le sentiment qu’ils ont été conçus sur mesure, exclusivement pour vous et en fonction de votre mode d’interaction avec l’entreprise. Vous seriez dès lors plus enclin à lui faire confiance et, au bout du compte, à vous procurer les services ou produits qu’elle propose. Voilà comment vous pourrez générer des profits pour votre entreprise grâce à un système automatisé.

Le marketing automation vous offre la possibilité, en tant que marketeur, de cibler vos contacts et de leur envoyer des contenus élaborés en fonction de leurs interactions avec votre société. En d’autres termes, vous apportez à vos prospects l’information dont ils ont besoin au moment opportun, facilitez leur prise de décision et par conséquent, augmentez vos taux de conversion et vos profits.

En tant que marketeur inbound, l’un de vos principaux objectifs est de proposer à votre équipe commerciale des leads de qualité qu'elle pourra aisément convertir en clients.

Le marketing automation peut vous permettre de fluidifier vos processus, en vous offrant une meilleure visibilité sur les interactions des visiteurs et des leads avec votre site. Il est facile de savoir quels contenus ils téléchargent, de connaître les réactions provoquées par les e-mails envoyés, ainsi que la vitesse à laquelle les prospects progressent le long de l’entonnoir.

À chaque étape, vous pouvez mesurer et analyser les performances de votre système de marketing automation et déterminer les pans de votre stratégie qui doivent être retravaillés pour obtenir de meilleurs résultats.

Marketing automation : les règles à suivre

ordinateur écriture

Maintenant que nous avons défini ce concept avec précision, voici quelques astuces qui vous seront utiles lorsque vous envisagerez d’intégrer une plateforme de marketing automation à votre stratégie marketing. Elles vous donneront un aperçu de ce que vous devriez faire et de ce qu'il faut éviter en matière de marketing automation.

Cependant, avant de débuter avec le marketing automation, suivez ces quelques règles pour tirer profit au maxium de ce nouveau processus automatisé : 

1 - Réévaluez vos objectifs avant d’automatiser les processus en place 

Le marketing automation simplifie bon nombre de tâches, mais beaucoup de marketeurs se contentent d’automatiser tous les processus déjà en place lorsqu’ils l’intègrent à leur stratégie. Cette approche n'est pas foncièrement mauvaise, mais il est prudent, avant de vous lancer, de prendre le temps de réévaluer vos objectifs.

Ceci permettra d’éviter que le marketing automation ne conduise à mettre en place des stratégies incohérentes pour vos clients ou vos prospects. Ne prenez pas le risque de retomber dans de mauvaises habitudes et restez à l'écoute de vos clients pour mieux répondre à leurs besoins.

2 - Intégrez le marketing automation à votre stratégie inbound marketing

L’inbound marketing, c’est la possibilité de proposer à vos clients un contenu de valeur, élaboré en fonction de leurs besoins et de leurs centres d’intérêt.

Décider de recourir au marketing automation ne doit pas altérer cette définition. Au contraire, le marketing automation doit vous permettre d’améliorer votre communication et d’offrir à vos clients le contenu dont ils ont besoin au moment où ils en ont besoin.

3 - N’envoyez pas d'e-mails groupés génériques

Grâce au marketing automation, plus besoin d’envoyer de messages groupés à l’ensemble de votre liste de contacts. Ces e-mails, non pertinents, seront immanquablement supprimés ou considérés comme du courrier indésirable.

Utilisez le marketing automation et les workflows pour personnaliser vos e-mails afin d'offrir un contenu de qualité à vos contacts. 

4 - Envoyez des contenus ciblés à une audience réduite

Proposez à vos clients et prospects les contenus qu’ils recherchent. Imaginez par exemple que vous êtes un client qui interagit avec une entreprise : après avoir téléchargé l’un de ses contenus, et l’avoir particulièrement apprécié, vous recevez de la part de cette entreprise un e-mail qui traite d’un sujet totalement différent.

Vous auriez certainement préféré un e-mail approfondissant le thème abordé dans le contenu que vous avez téléchargé, un e-mail qui vous inciterait à collaborer davantage avec cette entreprise, qui prend le temps de répondre à vos questions et qui s'adapte à vos intérêts.

Il s'agit précisément de ce que vous pouvez faire avec le marketing automation alors ne retombez pas dans des schémas classiques mais utilisez l'ensemble des possibilités que vous offre le marketing automation. 

5 - N’oubliez pas vos clients

Signer de nouveaux contrats est un dur labeur. De nombreuses entreprises sont tellement concentrées sur le développement de nouvelles sources de revenus qu’elles en oublient leurs clients : ce groupe d’individus qui ont déjà des affinités avec les produits ou services de ces entreprises et qui sont susceptibles de s’en procurer d’autres.

Le marketing automation vous aidera à garder un contact constant avec vos clients existants. 

Menez des campagnes d’engagement pour augmenter la satisfaction et la fidélité de vos clients. En effet, ce principe est bien connu des équipes commerciales : il est plus aisé de vendre vos produits ou services à un client s’en étant déjà procuré par le passé. Continuer à susciter leur intérêt grâce au marketing de contenu est indispensable au bon développement de votre entreprise.

Nourrissez les relations que vous entretenez avec vos clients en leur envoyant des contenus segmentés, informatifs et exclusifs qui les encourageront à faire à nouveau appel à vos compétences de leader d’opinion et à votre expertise.

Pour aller plus loin, téléchargez gratuitement notre guide pour optimiser votre marketing automation

Comment optimiser votre marketing automation ?

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Publication originale le 3 janvier 2018, mise à jour le 09 juin 2018

Sujet(s):

Marketing automation