La génération de leads pour l'équipe commerciale est certainement l'un des objectifs les plus importants pour votre équipe marketing, dont la base de contacts contient certainement deux types de leads.

1 - Les leads actifs, qui reviennent régulièrement sur votre site, suivent vos actualités sur les réseaux sociaux et connaissent vos produits ou services.

2 - Les> leads dormants, qui ont visité votre site peu fréquemment, qui ne reviennent plus depuis un certain temps, et qui ne savent pas vraiment quel type de produit ou service vous offrez.

Si vous n'avez pas mis en place de scénarios automatisés via des workflows, il a y a de fortes chances pour que la plupart de vos leads fassent partie de la deuxième catégorie, ce qui signifie que vous passez à côté de formidables opportunités.


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Selon un rapport rédigé par Forrester, les marketeurs B2B qui implémentent un logiciel d'automatisation marketing voient leurs ventes augmenter au minimum de 10 % en moyenne.

Pour tirer un meilleur profit de votre base de contacts, élaborer des campagnes de lead nurturing n'est pas la seule option qui s'offre à vous en matière d'automatisation d'e-mails.

Pensez aux contacts qui font déjà partie de vos clients par exemple : l'automatisation des e-mails peut non seulement vous aider à mieux convertir vos leads en clients mais elle vous permet également de répondre de façon encore plus précise aux attentes de vos clients existants et d'encourager des activités telles que la fidélisation sur le long terme.

Avec l'automatisation marketing, vous pourrez améliorer l'adoption de vos produits, favoriser une montée en gamme ou encore réaliser des ventes additionnelles sur d'autres produits ou services. 

Si vous souhaitez optimiser la performance des conversions de leads en clients de votre base de données, cet article propose plusieurs méthodes pour configurer l'automatisation de vos scénarios, stimuler l'intérêt des différents leads présents dans votre base de données et les rendre actifs. 

Mise en place des workflows de lead nurturing

Les workflows doivent être configurés à l'aide d'une solution de marketing automation. En fonction de l'éditeur, les logiciels proposent différentes fonctionnalités mais le concept de base reste toujours plus ou moins le même ! 

Par exemple, en utilisant l'outil Workflows de HubSpot, vous serez en mesure de créer des scénarios automatisés et personnalisés qui peuvent être déclenchés de diverses façons : par exemple lorsqu'un contact est ajouté à une liste, soumet un formulaire sur votre site web, clique sur un lien dans un de vos e-mails ou encore visite une page spécifique de votre blog.

Vous pouvez également implémenter cette procédure en mettant à profit les informations dont vous disposez sur les contacts de votre base de données marketing, qu'il s'agisse du nombre de vues d'une page, de clics sur un lien dans un e-mail, de téléchargements de votre contenu ou encore d'une combinaison de ces éléments non exhaustifs.

Les workflows vous permettront également d'automatiser d'autres éléments que vos e-mails, tels que l'implémentation ou la désactivation des valeurs des propriétés d'un contact, la mise à jour de son cycle de vie, son inscription sur une liste, ou toute autre tâche administrative qui permet d'obtenir un marketing plus personnalisé, mieux ciblé et plus performant pour vos prospects et clients.

Voici certaines des procédures d'automatisation de workflows auxquelles vous pouvez avoir recours pour mettre à profit votre base de données de contacts et vos outils de marketing automation.

13 exemples de scénarios d'e-mails automatisés 

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1 - Un workflow par thématique

Créez un workflow relatif à chacune des thématiques liées à votre secteur, que vous abordez dans votre contenu.

Par exemple, pour un éleveur dont l'essentiel du contenu se rapporte au régime alimentaire des animaux, ainsi qu'aux équipements nécessaires pour l'élevage et leur hébergement. Il sera possible de classer les offres de marketing de contenu (livres blancs, webinars, kits...) et les articles en fonction de ces sujets, puis créer un workflow d'e-mails pour chacun d'entre eux et le déclencher au moment opportun lorsqu'un contact se rend sur l'une des pages ou télécharge l'une des offres.

Par exemple, si un contact télécharge votre livre blanc intitulé « 10 astuces pour un régime alimentaire équilibré pour vos animaux », un workflow adapté doit se déclencher. Le contact recevra ainsi des articles ou guides supplémentaires sur le même sujet, par e-mail.

2 - Un workflow pour les nouveaux abonnés de votre blog 

Offrez à vos nouveaux abonnés un accueil chaleureux avec un e-mail de bienvenue personnalisé.

Utilisez cette opportunité pour remercier vos contacts de s'être abonnés à votre blog et pour promouvoir vos articles ou offres les plus populaires.

3 - Un workflow pour l'accueil et la formation de vos nouveaux clients

Mettez en place une série d'e-mails d'accueil pour les contacts qui se transforment en clients, grâce aux informations sur le cycle de vie client enregistrées dans votre CRM.

Vous débuterez ainsi votre relation avec vos clients de la meilleure façon possible et vous raviverez l'intérêt qu'ils vous portent une fois la transaction effectuée. De plus, si le produit ou service que vous proposez requiert une formation, utilisez votre workflow pour y introduire des contenus formateurs de façon progressive.

4 - Un workflow pour développer l'engagement de vos leads et promoteurs

Créez une liste intelligente qui se mettra à jour automatiquement et qui ajoutera les contacts les plus actifs dans votre workflow.

Utilisez des critères de déclenchement comme un seuil élevé de visites sur votre site (par exemple dès 30 visites), les clics dans vos e-mails ou les soumissions de formulaires (par exemple avec 5 formulaires remplis). Créez ensuite un workflow pour exploiter cette liste et encourager le partage de vos meilleurs contenus sur les réseaux sociaux.

5 - Un workflow pour le lead nurturing

Si un contact télécharge plusieurs de vos offres marketing comme des livres blancs ou s'inscrit à vos webinars, il est surement très interéssé par vos services ou vos produits.

Mettez en place des workflows qui aideront la progression de ce genre de contacts tout au long de l'entonnoir de conversion. Lorsqu'il s'agit d'un lead, privilégiez des e-mails qui incluent des contenus qui proposent des solutions à un problème spécifique pour tenter d'en faire un prospect qualifié (MQL) ou une nouvelle opportunité dans votre processus de vente.

Ces contenus peuvent se présenter sous la forme d'études de cas relatives à vos clients, d'offres d'essais gratuits, ou encore de démonstrations de produits. 

6 - Un workflow pour les notifications internes à l'attention des commerciaux

Sur tout site web, il existe des pages qui indiquent un intérêt plus marqué pour vos produits ou services. Commencez par identifier ces pages à l'aide d'un outil, comme celui proposé par HubSpot, qui permet d'élaborer des rapports sur l'attribution.

Vous remarquerez que la plupart de ces pages sont celles de votre tarification ou celles sur lesquelles vous présentez vos produits. En d'autres termes, ce sont les pages que consultent vos prospects lorsqu'ils sont dans une phase de décision finale.

Mettez donc en place des workflows pour déclencher l'envoi d'e-mails de notification à vos commerciaux et leur signaler ces activités (par exemple, le commercial reçoit un e-mail chaque fois qu'un lead revient sur la page de tarifs).

Pensez à personnaliser vos e-mails pour fournir toutes les informations nécessaires sur ces leads à vos commerciaux, sans oublier d'y inclure des contenus pertinents du milieu et du bas de l'entonnoir de conversion qu'ils pourront leur faire suivre dans un e-mail de suivi. Vous mettrez ainsi vos commerciaux en relation avec les meilleurs leads possible au moment opportun.

7 - Un workflow pour les e-mails de réengagement

Insufflez un nouveau souffle de vie à vos contacts dormants grâce à ce workflow en envoyant un e-mail en fonction du temps qui s'est écoulé depuis la dernière soumission d'un formulaire, la dernière visite sur votre site, ou le dernier clic sur un lien présent dans un de vos e-mails. Ce workflow vous aidera à réengager vos contacts.

Essayez d'inclure une offre exclusive ou limitée dans le temps dans votre workflow pour stimuler l'intérêt qu'ils portent à votre entreprise. 

8 - Un workflow pour les événements

Si vous organisez un événement en ligne, comme un webinar, pensez à mettre en place des workflows pour communiquer avec ceux qui s'y sont inscrits et qui y participent avant, pendant et après l'événement en question.

Vous pouvez par exemple créer un workflow qui indiquera aux participants toute information pertinente en rapport avec l'événement, telle que son programme ou les possibilités d'hébergement ou les codes de connexion s'il s'agit d'un événement en ligne comme un webinar.

Une fois l'événement clôturé, créez un workflow qui permettra aux participants d'accéder aux rediffusions en ligne de la session ainsi qu'à du contenu supplémentaire sur les événements futurs. 

9 - Un workflow déclenché à l'abandon du panier d'achats

Si vous travaillez une entreprise d'e-commerce, vous bénéficierez certainement de la mise en place d'un workflow en cas d'abandon du panier d'achats.

Le concept est simple : lorsque quelqu'un ajoute un produit à son panier d'achats mais qu'il quitte votre site sans avoir finalisé sa transaction, vous pouvez déclencher un workflow pour le lui rappeler et le motiver à la finaliser, en lui offrant un code de réduction par exemple.

10 - Un workflow pour la montée en gamme de vos clients

La communication avec vos clients ne devrait pas prendre fin une fois leur transaction effectuée. Ceci vous concerne tout particulièrement si vous proposez une large palette de produits ou services.

Dans ce cas de figure, les workflows représentent une opportunité pour tenir vos clients existants informés de vos agissements, de leur proposer des produits ou services complémentaires que vous pourrez déterminer en fonction de leurs achats précédents, ou pour monter en gamme.

Créez des listes de contacts dynamiques qui se mettent à jour lorsqu'ils achètent un certain produit ou service, ainsi que des workflows favorisant la montée de gamme ou encore l'ajout de modules complémentaires.

11 - Un workflow pour améliorer le niveau de satisfaction de vos clients

Si vous calculez régulièrement le niveau de satisfaction client, vous pourrez utiliser les résultats obtenus comme éléments de déclenchement de vos workflows.

Il vous suffit de déterminer le score de satisfaction idéal pour vos clients et de l'utiliser comme critère d'inscription sur votre liste dynamique de clients satisfaits. Déclenchez ensuite un workflow pour les membres de cette liste et récompensez leur performance en leur proposant des contenus exclusifs, des offres ou des réductions.

Pour vos clients insatisfaits, mettez en place un autre workflow comprenant des contenus ou des offres destinées à améliorer leur degré de satisfaction.

Pour aller encore plus loin, vous pouvez segmenter ces clients en fonction des raisons de leur mécontentement et leur envoyer des e-mails encore plus ciblés pour y remédier (via des workflows pour chaque problématique).

12 - Un workflow pour les études de cas ou l'engagement de vos clients

En suivant les indicateurs de succès de vos clients, vous vous offrez une excellente opportunité de mettre en place un workflow.

Pour vous forger un arsenal d'études de cas client par exemple, vous pourriez envoyer un e-mail automatique demandant à vos clients s'ils souhaitent apparaître sur votre site (à condition qu'ils atteignent certains indicateurs).

En outre, si vous suivez les facteurs d'adoption d'un produit parmi vos clients ou l'usage principal qu'ils en font, vous pourrez déclencher un workflow destiné aux utilisateurs qui témoignent d'un faible taux d'engagement et leur fournir des ressources informatives et formatrices leur permettant d'exploiter des fonctionnalités dont ils ne tirent pas encore profit.

13 - Un workflow pour les notifications de rappel concernant les achats à venir

Y a-t-il dans votre base de données de contacts des clients dont le mode d'achat est cyclique ? Si c'est le cas, ajoutez-les à un workflow qui se déclenche lorsqu'ils effectuent un achat.

Supposons par exemple que vous vendiez des produits de soins oculaires et qu'un de vos clients se procure ses lentilles de contact tous les six mois. Ajoutez ce client à un workflow qui se déclenchera automatiquement tous les 5 mois pour lui rappeler que son stock arrive bientôt à épuisement et qu'il est peut-être temps de le renouveler.

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Publication originale le 18 janvier 2018, mise à jour le 02 octobre 2018

Sujet(s):

Marketing automation