3 - Utiliser des workflows fondés sur des objectifs
Chaque activité marketing doit avoir un objectif et il en va de même pour les campagnes que vous lancez dans vos workflows. Lorsque l'objectif est atteint, vous passez à un objectif plus important et plus audacieux.
En effet, avec de tels workflows, une fois que l'objectif prédéfini est atteint, votre campagne s'arrête pour ce lead particulier. Les workflows fondés sur des objectifs sont donc très importants parce qu'ils vous permettent de vous assurer que vous n'envoyez pas de contenu inutile à vos prospects.
Attention, ne supposez pas pour autant qu'un objectif soit toujours atteint grâce à un workflow ! Par exemple, un lead peut se transformer en MQL pour différentes raisons, dont certaines ne sont pas liées à votre workflow.
Ainsi, même si les objectifs peuvent vous aider à utiliser vos workflows à des fins précises, veillez à ne pas attribuer la réussite entière d'un objectif donné à un workflow seul.
4 - Ne pas utiliser les workflows uniquement pour les e-mails
Les workflows d'e-mails sont souvent évoqués, mais vous ne tirez pas le meilleur parti de vos workflows lorsque vous les limitez aux e-mails.
Par exemple, vous pouvez envisager d'utiliser le marketing automation pour notifier automatiquement vos commerciaux lorsque certaines informations ont été recueillies sur vos leads. Si un lead visite votre page de tarifs avant de demander une démonstration, il est peut-être prêt à acheter vos produits, et vous devez vous assurer qu'un commercial en est informé.
Vous pouvez aussi utiliser des workflows pour alerter automatiquement votre équipe commerciale dès que quelqu'un consulte votre page de tarifs, s'inscrit pour une démonstration ou demande à être contacté par un commercial. Les workflows sont des outils parfaits pour renforcer la collaboration entre les équipes marketing et commerciales.
Vous pouvez aussi faciliter votre travail en désencombrant votre CRM. Par exemple, des individus remplissent probablement vos formulaires avec de fausses informations, et vous ne voulez pas leur envoyer un e-mail qui commence par « Bonjour abcd ». Vous ne tenez pas non plus à parcourir manuellement votre base de données pour vérifier les enregistrements.
Dans ce cas, les workflows peuvent être utilisés pour nettoyer régulièrement votre base de données, facilitant ainsi le travail de vos équipes marketing et commerciales.
5 - Continuer à surveiller vos workflows après les avoir configurés
L'attractivité des workflows repose en grande partie sur l'automatisation. Il suffit de les configurer une fois, puis de les laisser opérer. Néanmoins, le processus ne se termine pas là. Il vous faut encore vérifier la progression du workflow, et c'est cette dernière partie qui est souvent oubliée.
Certains marketeurs s'attachent à optimiser les workflows en permanence, en particulier dans le cadre d'un processus de maturation de centaines de milliers de leads. Mais vérifier vos workflows à quelques semaines d'intervalle, ou lorsqu'ils commencent à émettre des signaux d'alerte est généralement suffisant.
Identifier que votre workflow émet des signaux d'alerte dépend certes de vos objectifs, mais un signe évident de dysfonctionnement est un faible taux de clics des e-mails contenus dans vos workflows.
Si vos taux de clics diminuent abruptement en dessous de votre objectif, cela signifie qu'il est temps de réexaminer votre workflow. Peut-être que le contenu des e-mails ne correspond plus à l'attente de vos leads ou que le CTA n'est pas suffisamment axé sur l'action.
Une fois que vous avez vérifié ces points et optimisé vos workflows, il est important de continuer à suivre les indicateurs les plus importants en marketing automation afin de s'assurer de l'efficacité des changements que vous avez effectués.
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Publication originale le 14 décembre 2017, mise à jour le 19 janvier 2023