Le succès de l’inbound marketing ne repose pas uniquement sur la simple génération de trafic et de leads grâce à un site web. En effet qu’advient-il de ces prospects une fois qu’ils ont intégré votre base de données ?

Si la réponse est « rien » ou « un commercial se charge de les contacter », alors c’est le signe que la stratégie inbound de votre entreprise a besoin d’une bonne dose de marketing automation.

Réduire la durée du cycle de vente avec le marketing automation

Le marketing automation permet non seulement de réduire les coûts par prospect et par client mais permet également de réduire la durée du cycle de vente. 

1 - Qualifier les leads selon des critères de qualité et de pertinence 

Le marketing automation permet de qualifier les leads afin qu'ils soient transmis à l'équipe commerciale seulement lorsqu’ils seront prêts à effectuer un achat.

Prioriser les prospects de la sorte offre la garantie que les commerciaux de l'entreprise consacreront leur temps à des interlocuteurs qui ont déjà identifié leurs problèmes et disposent suffisamment d’informations au sujet de l'entreprise pour savoir dans quelle mesure elle pourra les aider.

Ce mode de qualification augmente considérablement la qualité des leads et les commerciaux pourront donc clore leur vente plus rapidement qu’ils ne le feraient avec des leads moins bien qualifiés.

2 - Informer et éduquer les leads

Le marketing automation permet également d'informer et d'éduquer les leads, en leur fournissant un panel d'informations afin qu'ils comprennent mieux les produits ou services de l'entreprise.

Grâce au marketing automation, les prospects parviennent à maturation au moyen de déclencheurs basés sur les actions qu'ils effectuent. Ces actions (les lectures des prospects ou les types de contenu qu'ils téléchargent) révèlent l'intérêt des leads pour l'entreprise. Les types de contenu qu'ils consultent permettront également d'apprendre à mieux les connaître. 

L'obtention et le recueil de ces informations de valeur permettent aux commerciaux de ne pas avoir à chercher ou deviner par eux-mêmes ces informations. Ainsi, les commerciaux ne perdront pas de temps à vendre un produit ou un service dont le prospect n'a pas besoin.

Vos représentants commerciaux pourront alors simplement poursuivre le processus éducatif au moyen d’une conversation ciblée sur les besoins du prospect, plutôt que d’avoir à les deviner au téléphone après avoir tenté de lui vendre un produit ou un service qui n’y répond pas.

3 - Réduire le temps de réactivité 

Le magazine Harvard Business Review estime que les sociétés qui contactent leurs leads dans l’heure sont 7 fois plus susceptibles d’avoir une conversation fructueuse avec un décideur clé, que celles qui attendent plus longtemps.

Le marketing automation permet de mettre en place des éléments qui déclencheront rapidement l’envoi d’un contenu pertinent pour votre lead au moment précis où il en aura besoin.

En le contactant précisément au moment où le prospect (ou un décideur clé !) fait preuve d’intérêt pour votre entreprise, le représentant commercial pourra se présenter comme porteur de solutions réelles et augmenter ainsi considérablement ses chances de conclure une vente rapide. 

4 - Un suivi des leads plus facile, plus rapide et mieux personnalisé

Les commerciaux sont des gens très occupés mais ils savent à quel point il est crucial d’assurer un suivi pour conclure une vente. Lorsque ce processus n’est pas automatisé il est facile de négliger ce suivi. Les commerciaux sont alors parfois contraints de faire marche arrière avec certains de leurs leads pour reconstruire une relation après de longs mois de silence.

Si un prospect requiert plus d’efforts pour parvenir à maturation, l'utilisation du marketing automation permettra de maintenir avec lui un contact plus soutenu. 

La puissance du marketing automation découle de sa maniabilité. Les marketeurs peuvent ajuster leurs campagnes en temps réel, apprendre de leurs erreurs, maximiser leurs succès et publier des contenus qui aident réellement leurs prospects.

Ce faisant, ils mettent en place une mécanique qui contribue à faire de leurs leads non plus de simples numéros dans une base de données mais des prospects dont les problèmes, les comportements et les centres d’intérêt sont uniques.

Les commerciaux disposent alors des informations dont ils ont besoin pour personnaliser le processus de vente et, si possible, l’accélérer pour conclure plus de ventes et satisfaire un plus grand nombre de clients.

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Comment optimiser votre marketing automation ?

Publication originale le 3 septembre 2018, mise à jour le 27 septembre 2018

Sujet(s):

Marketing automation