Le lead nurturing permet de qualifier les leads générés par l’équipe marketing et de les faire parvenir à maturation pour une discussion commerciale. 

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La mise en place d'une stratégie de lead nurturing efficace peut avoir un impact important sur les résultats de votre stratégie inbound.

Les avantages du lead nurturing

Découvrez en détail ci-dessous, les principaux avantages d'une stratégie de lead nurturing.

1 - Établir un contact immédiatement

Pour échanger véritablement avec vos leads, il est essentiel d'établir rapidement un contact. Une étude InsideSales.com a révélé que 35 à 50 % des ventes reviennent au vendeur qui répond le premier à une demande.

Une étude HubSpot a pour sa part démontré que les taux de réponse diminuent à mesure que la date de conversion des leads s'éloigne.

2 - Se positionner en tant que leader d'opinion

Les clients veulent traiter avec des entreprises qu'ils apprécient et à qui ils font confiance. La première fois qu'un visiteur se convertit sur votre site web, la probabilité qu'il sache réellement qui vous êtes ou qu'il comprenne pourquoi il devrait travailler avec vous est assez faible.

Le lead nurturing vous permet de lui montrer que vous disposez d'une expertise réelle dans votre domaine.

3 - Maintenir une communication constante

D'après une étude Genius.com, 66 % des acheteurs considèrent qu'une « communication cohérente et pertinente fournie par les équipes commerciale et marketing » est un élément clé pour choisir un prestataire.

Comprenez mieux la situation et conservez tous vos leads grâce à une campagne de lead nurturing automatisée.

4 - Identifier les centres d'intérêt et les problématiques

Les e-mails de lead nurturing sont un excellent moyen d'en apprendre plus sur vos leads. Ils vous permettent de connaître les défis auxquels ils doivent faire face, les produits et les fonctionnalités qui les intéressent, etc.

Grâce à différents types de contenus ou de questions, et grâce aux réponses que vous obtenez, vous pouvez qualifier vos leads et tenir des conversations plus pertinentes.

5 - Identifier des opportunités de segmentation

Vous pouvez en apprendre davantage sur vos leads grâce au processus de nurturing par e-mail et segmenter vos messages en fonction des informations que vous récoltez. Vous engagerez ainsi des communications plus efficaces à l'avenir.

MarketingSherpa a constaté que les e-mails segmentés génèrent 50 % de clics en plus. Il est donc important de saisir toutes les opportunités de segmentation.

6 - Préserver ou renforcer l'engagement

Le lead nurturing automatisé est idéal pour préserver l'engagement lorsqu'un lead a déjà interagi avec votre entreprise. S'il ne consulte plus votre site ou vos offres, le nurturing est une solution parfaite pour lui rappeler l'existence de votre marque.

7. Automatiser le nurturing tout au long du cycle de vente

Market2Lead a découvert que le cycle de vente des leads engagés dans un processus de maturation était plus court de 23 %. Le lead nurturing permet à l'équipe marketing d'assister le processus de vente et de faire progresser davantage de leads dans l'entonnoir.

8. Identifier les opportunités de vente additionnelle et de montée en gamme

Vous pouvez, grâce au lead nurturing, présenter aux clients récurrents la diversité de vos produits et services. La même étude Market2Lead a montré que le montant des transactions des leads parvenus à maturation était supérieur de 9 %. Vous avez ainsi l'opportunité d'augmenter non seulement le nombre de ventes, mais également leur valeur.

9 - Encourager les recommandations et la génération de nouveaux leads

Vous envoyez des e-mails à des listes de leads existants, mais le lead nurturing a également le potentiel d'attirer de nouveaux visiteurs sur votre site et de générer de nouveaux leads.

Si vous partagez du contenu de qualité, vos leads sont susceptibles de le partager avec leurs collègues ou leurs amis, étendant alors votre portée.

En adoptant des stratégies de lead nurturing dès aujourd'hui, vous pourrez optimiser vos résultats. 

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Publication originale le 24 mai 2018, mise à jour le mars 01 2019

Sujet(s):

Lead nurturing