Que pensez-vous lorsque vous entendez le terme « objectif » ? Vous pensez peut-être à la destination, et aux avantages dont vous bénéficierez en identifiant les meilleures façons d'atteindre vos prospects et vos clients tout en créant un contenu exceptionnel pour vous aligner avec eux. Vous pensez peut-être au parcours, et à la façon dont chaque article de blog, e-mail ou post sur les réseaux sociaux génère progressivement de l'élan pour convertir vos campagnes marketing en un moteur générateur de leads et de clients. Vous pensez peut-être au moment présent, et à la check-list des tâches du jour et aux objectifs à atteindre. 

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Réfléchissez au temps et aux efforts consacrés à ces objectifs. À l'instar des grands voyageurs, vous souhaitez atteindre une destination inconnue et enthousiasmante, en évitant tous les écueils qui pourraient surgir en chemin. En comprenant la relation qui existe entre vos objectifs à court terme et vos objectifs à long terme, vous pourrez prendre la bonne direction.

Il existe de nombreux cadres de travail populaires pour la définition des objectifs, dont les objectifs SMART. Cette méthode de définition des objectifs est simple et fréquemment utilisée. Un objectif SMART est :

  • Spécifique : il ne doit laisser aucune place à l'interprétation. Il doit mentionner son importance et les résultats à atteindre, tout en indiquant qui est impliqué, dans quel cadre il va se dérouler et quelles restrictions sont en place.
  • Mesurable : il comprend des critères tangibles permettant de mesurer les progrès réalisés.
  • Acceptable : il est réalisable et à la portée de votre équipe.
  • Réaliste : il apporte une réponse pertinente à un besoin essentiel de l'entreprise.
  • Temporellement défini : des échéances précises sont établies pour la réalisation de votre objectif.

La méthode SMART vous permet de concentrer vos efforts et vos ressources sur un seul objectif. Pourtant, vous serez probablement responsable de plusieurs initiatives. Si vos objectifs ne sont pas liés, vous aurez peut-être du mal à passer efficacement des tâches à effectuer aujourd'hui aux tâches qui vous mèneront au succès dans une semaine, dans trois mois ou dans un an.

Il est donc important d'évoquer les différents types d'objectifs et la façon dont ils sont liés les uns aux autres. 

Qu'est-ce qu'un objectif commercial ?

Un objectif commercial décrit ce qu'une entreprise souhaite réaliser au cours d'une période donnée, généralement un an ou plus. Elle peut s'attacher, par exemple, au nombre de ses clients, à sa portée sur le marché ou à son chiffre d'affaires. 

Que sont les objectifs et résultats clés ?

Les objectifs et résultats clés servent à aligner et à unifier les actions des collaborateurs individuels d'une entreprise vers un objectif commun, à savoir l'objectif commercial. Le flux de travail peut ainsi suivre le modèle suivant :

Chaque service ou département identifie trois à cinq objectifs, généralement trimestriels, qui aideront l'entreprise à atteindre son objectif commercial. Ces objectifs, à l'instar de ceux établis grâce à la méthode SMART, doivent être acceptables, réalistes et temporellement définis. 

Chaque objectif doit être lié à quatre ou cinq indicateurs de réussite quantifiables et mesurables qui montreront les résultats atteints par l'équipe concernée. 

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L'importance des projets

Les objectifs et résultats clés peuvent être définis pour une équipe ou pour chaque collaborateur individuel. Cette méthode hiérarchique de définition et d'évaluation des objectifs permet à une entreprise d'aligner tous ses salariés. 

Elle s'applique aux projets et aux initiatives sur lesquels votre équipe travaille de manière quotidienne ou hebdomadaire. Lorsque vous définissez des objectifs qui s'alignent avec vos tactiques quotidiennes et qui soutiennent votre stratégie commerciale dans son ensemble, chaque effort a un impact sur le résultat final. Au lieu de travailler sur des activités susceptibles d'être dissociées les unes des autres, vous vous assurez que toutes les équipes travaillent en synergie pour incarner la vision de votre entreprise. 

Imaginez une pyramide dans laquelle les objectifs commerciaux servent de fondations pour tous les autres objectifs définis, et donc de guides pour que vos services et vos équipes fixent des objectifs et résultats clés alignés. Ces derniers, quant à eux, permettent de définir sur quels projets les équipes et les collaborateurs individuels travailleront à court et à moyen terme. 

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Au lieu de vous contenter d'initiatives SMART, il peut être judicieux de suivre ce modèle de définition des objectifs et de l'adapter aux besoins de votre entreprise afin que vous puissiez optimiser les liens entre vos objectifs quotidiens à court terme et vos objectifs de croissance à long terme.

Réfléchissez à la façon dont vous pouvez aligner les tâches de chaque collaborateur individuel avec des objectifs unifiés, puis assurez-vous que ces objectifs soutiennent la croissance de votre entreprise. Au fil du temps, vous observerez ainsi une meilleure productivité et vous pourrez améliorer la collaboration entre vos équipes.

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Publication originale le 11 octobre 2019, mise à jour le 18 octobre 2019

Sujet(s):

Objectifs marketing