3 - Automatiser la priorisation des leads
Les commerciaux consacrent la plupart de leur temps à trouver des leads. Néanmoins, ils ne savent pas toujours lesquels contacter en priorité lorsqu'ils disposent d'une liste de comptes cibles. En effet, tous les leads ne se valent pas. Certaines caractéristiques comportementales et démographiques rendent certains plus prometteurs que d'autres. Il est indispensable d'automatiser le processus de priorisation afin de s'assurer que les leads les plus porteurs bénéficieront d'un suivi rapide, sans pour autant que les commerciaux consacrent des heures à l'analyse des données.
Comment faire :
Utiliser un système de score des leads automatisé. Les équipes commerciales peuvent attribuer un score aux leads en fonction de leurs propres critères ou implémenter un système offrant des prévisions de conclusion de transactions. Une fois les scores obtenus, elles doivent créer des vues des leads montrant les scores les plus élevés, autrement dit les probabilités de conclusion, et les contacter en premier. Si la base de données marketing est distincte du CRM, il est conseillé de les lier avec une intégration afin de s'assurer que les leads les plus prometteurs seront synchronisés entre les deux systèmes.
4 - Automatiser la création de fiches d'informations
Dans la plupart des équipes commerciales, les représentants consacrent souvent deux heures à la vente, puis une heure aux tâches administratives dans le CRM : création des contacts et des entreprises, enregistrement des tâches à effectuer, création des opportunités et association avec les fiches d'informations. En limitant le temps consacré à ces tâches, ils pourront vendre davantage.
Comment faire :
Il est conseillé d'explorer la section d'automatisation des workflows du CRM utilisé.
Voici quelques processus qu'il est possible d'automatiser :
- Création d'une tâche lorsqu'un lead consulte la page des tarifs.
- Création d'une transaction lorsqu'un contact remplit un formulaire de demande de démonstration sur un site.
- Création d'une tâche de suivi lorsque la période d'essai d'un contact arrive à sa fin.
5 - Automatiser la gestion de la bibliothèque de ressources commerciales
Les représentants commerciaux consacrent un tiers de leur temps à trouver ou à créer du contenu à envoyer aux prospects. En effet, il est fréquent que les contenus des entreprises soient enregistrés dans plusieurs bibliothèques. Néanmoins, seul un tiers des équipes commerciales font une priorité de l'amélioration de l'accès et de l'utilisation du contenu. Elles ont pourtant besoin d'un contenu utilisable, à la fois centralisé et pouvant être suivi. Lorsque le contenu est facilement accessible, elles gagnent du temps avant et après chaque interaction avec des prospects.
Comment faire :
Si une équipe n'a pas encore centralisé l'enregistrement du contenu, elle peut commencer avec une page dédiée en interne ou un dossier partagé sur Google Drive. Ces supports doivent être partagés avec l'équipe marketing et un espace doit être créé afin que les membres des équipes puissent ajouter des idées au pipeline de création de contenu. Une fois la bibliothèque de ressources bien développée, il faudra adopter une solution fiable de suivi des documents, proposant des analytics avancées, afin de s'assurer que les équipes savent réellement comment les prospects interagissent avec le contenu.
6 - Automatiser la prise de rendez-vous
Les représentants commerciaux apprécient réellement les réunions avec les prospects, mais le processus de prise de rendez-vous sur leur calendrier peut engendrer nombre de frustrations lorsque les échanges sont nombreux ou lorsque plusieurs interlocuteurs sont concernés. Il est fréquent que ce processus fasse perdre un temps précieux.
Comment faire :
Les équipes commerciales peuvent utiliser des outils tels que Timify, Reservio ou Réunions afin de créer des liens de prise de rendez-vous personnalisés pour chaque représentant. La plupart de ces outils sont disponibles dans le cadre d'essais gratuits. Il est conseillé aux commerciaux d'inclure ces liens personnalisés dans leurs modèles et leur signature d'e-mails, et de vérifier que l'équipe marketing les intègre aussi aux campagnes de lead nurturing.
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Publication originale le 12 mars 2019, mise à jour le 19 janvier 2023
Sujet(s):
CRM