Pouvoir communiquer efficacement avec ses clients et prospects est sûrement l’une de vos priorités. Cependant il est parfois compliqué d’optimiser les échanges avec ses clients et encore plus avec ses prospects. 

Mais des solutions existent !  Comme la vidéo par exemple, qui permet d’automatiser certaines tâches du processus commercial afin de le rendre plus efficace. 

Définir son cycle de vente

Avant de pouvoir exploiter le format vidéo de façon stratégique pour votre processus commercial, il est important de définir et comprendre son cycle de vente. 

Commencez par créer un schéma de votre cycle de vente afin de le modéliser de façon concrète. Pour réaliser ce schéma, il faut se poser les bonnes questions : 

  • Quels critères font d’un contact un MQL? Un SQL? 
  • À quel moment entrent-ils réellement dans l'entonnoir de vente ? 
  • Où se produisent les transferts entre les membres de l'équipe ?

Essayez de centraliser les informations et d’être schématique, le but n’est pas de faire un schéma détaillé mais de vous donner un bon aperçu de votre processus de vente. 

Identifier les moments-clés opportuns pour le format vidéo

À présent qu'un schéma de votre processus de vente a été créé, la prochaine étape est de l’analyser afin d’identifier les étapes clés où l’utilisation du format vidéo sera pertinente.

Les points-clés à rechercher dans votre cycle de vente sont : 

  • Les tâches répétitives 
  • Les étapes à fort impact dans le processus décisionnel
  • Les domaines nécessitant une expertise approfondie
  • Les étapes qui impliquent les décideurs (difficiles à avoir en rendez-vous de façon générale).

Un bon exemple d’une étape clé du processus d’achat, qui se prête parfaitement à la vidéo est la démonstration produit.

En effet, vos commerciaux n’ont aucune valeur ajoutée à faire régulièrement la même présentation aux clients. Cependant il s’agit d’une étape clé dans le processus de décision du client. C’est à ce moment que la vidéo entre en jeu ! 

Vous pouvez, de façon simultanée, apporter plus de confort à vos commerciaux et une meilleure expérience client, en enregistrant des vidéos de démonstration. 

Vous vous interrogez : et si le client a des questions spécifiques ? Pas de panique, des tâches de suivi sont planifiables, vous pouvez facilement planifier un appel de suivi pour toutes les questions éventuelles du client qui seraient restées en suspens.

Les clients apprécient-ils vraiment cette approche ? En général, la réponse est oui. Cela leur laisse le temps de bien assimiler la démonstration avant de s’entretenir avec le commercial. De plus, le format vidéo leur permet de pouvoir consulter la démonstration à leur guise et de la partager avec leurs collaborateurs. 

Grâce à une approche vidéo, vos moments d’échanges avec les prospects seront plus efficaces. Cela permettra de libérer du temps dans l’agenda de vos commerciaux, qu’ils pourront mettre à profit pour des tâches à valeur ajoutée. 

Des vidéos personnalisées pour travailler les leads qualifiés et inactifs 

La vidéo est le format parfait pour établir un premier contact mais aussi pour entretenir les relations avec vos leads qualifiés. 

Avec une liste de contacts conséquente, il est compliqué de programmer des appels de suivi pour chaque contact. Envoyer des messages vidéo personnalisés est donc un moyen privilégié pour consolider les relations avec les nouveaux prospects et les leads qualifiés.

L’envoi de vidéos personnalisées permettra aussi au prospect de se remémorer plus facilement vos échanges précédents, et de maintenir un bon échange, plus facilement qu’avec l’envoi d’un simple courrier électronique. 

Après une démonstration ou une réponse à une requête spécifique sur vos produits, par exemple, il est également possible d'envoyer un message vidéo pour avoir un retour du prospect afin de savoir si les informations fournies pendant la présentation ont été utiles à votre interlocuteur. Cette vidéo servira de rappel et encouragera le prospect à poursuivre les échanges.

Comment trouver le temps de créer des vidéos personnalisées pour tous vos contacts ? 

Après un événement ayant généré des leads ou en début de semaine, triez vos contacts par prénom. Vous pouvez ensuite créer une vidéo par prénom tout en capitalisant sur un message générique.

Si vous avez trop de prénoms différents ou de situations diverses, vous pouvez créer un message plus générique mais suffisamment travaillé pour que vos destinataires pensent que la vidéo a été créée pour eux. 

Comment réduire les rendez-vous annulés à la dernière minute ?

Afin de réduire le nombre de rendez-vous non honorés par les prospects, il faut faire comprendre à ces derniers que vous êtes une personne bien réelle dont le temps est précieux. 

Pour cela, mettez en place une séquence de vidéos à envoyer en amont du rendez-vous. Des vidéos personnalisées dans lesquelles vous pouvez demander à votre prospect si l’horaire de votre réunion lui convient toujours, s’il est toujours disponible ou s’il a besoin d’informations supplémentaires avant votre échange. 

Petite astuce : ajoutez votre photo à l’invitation du rendez-vous. Cela aide à engager le prospect et peut aider à diminuer le nombre de rendez-vous annulés à la dernière minute. 

Si malgré toutes ces actions vous faites toujours face à un grand nombre de rendez-vous annulés à la dernière minute, vous pouvez toujours utiliser la vidéo pour le suivi de ces appels. 

Pour plus d’efficacité, choisissez un message générique comme par exemple : « Bonjour, je fais suite au rendez-vous que nous avions planifié. J’espère que tout se passe bien et qu’il n’est rien arrivé de grave ? Je vous laisse me tenir informé si vous souhaitez reprogrammer un nouveau rendez-vous ».

Cela montrera à votre prospect que vous êtes sympathique et accessible. N’oubliez pas de bien mettre le lien de votre agenda en évidence, pour permettre à votre contact de facilement reprendre rendez-vous.

Pour conclure, en automatisant certaines tâches de votre processus commercial grâce aux vidéos, vous allez également l’optimiser.

Cela entraînera de meilleures performances pour vos commerciaux qui vont dégager du temps pour des tâches à valeur ajoutée et une approche plus appréciable pour vos clients. 

Les vidéos vous permettront de travailler vos contacts tout au long de leur tunnel décisionnel. Pour aller plus loin, téléchargez cet e-book pour découvrir comment utiliser la vidéo dans votre stratégie commerciale. 

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Publication originale le 13 septembre 2019, mise à jour le 13 septembre 2019

Sujet(s):

Marketing vidéo