Comment optimiser la gestion d'une équipe de vente internationale : stratégies et outils

Avec un taux de croissance prévu de 3 % en 2024 (statistiques Allianz Trad), les échanges commerciaux mondiaux sont repartis à la hausse, malgré toutes les difficultés conjoncturelles et structurelles auxquelles les équipes de vente à l'international sont confrontées. Plus que jamais dans ce contexte incertain, seuls une solide stratégie et un management commercial fédérateur font toute la différence.

Quels sont les enjeux courants d'une équipe commerciale internationale ?

Barrière linguistique, culturelle, réglementation locale, décalage horaire, etc., les enjeux sont nombreux pour la force de vente internationale. Toutefois, une organisation bien pensée, bien organisée et des pratiques harmonisées et mutualisées, mais surtout une équipe dotée de compétences clés particulières peuvent facilement surmonter ces contraintes.

Faire face à la barrière linguistique et de la communication en général

Travailler à l'international requiert, en plus des qualités et des connaissances exigées pour ce métier, la capacité d'appréhender et de s'adapter aux codes et pratiques culturels nationaux. La maîtrise de plusieurs langues ainsi que l'aptitude à s'exprimer aisément dans un contexte multilingue figurent parmi les compétences essentielles d'un bon commercial international. Pour simplifier les échanges, les termes professionnels propres au secteur d'activité en question doivent être connus et employés dans chaque pays en relation. Généralement, les équipes adoptent l'anglais ou optent pour un jargon technique spécifique maîtrisé par chacun.

Réduire les malentendus culturels

Chaque pays se caractérise par une culture différente, et chaque agent commercial à l'international se doit de connaître et respecter cette différence. C'est là qu'entrent en jeu les qualités personnelles et le savoir-être afin de lever tout risque d'incompréhension et de malentendus entre collaborateurs d'un pays à l'autre. En effet, certaines gestuelles ou comportements n'auront pas la même signification ni la même répercussion dans les relations. Ces détails sont en effet susceptibles d'affecter l'efficacité de la stratégie et la réussite commerciale des échanges auprès des clients ciblés.

Gérer les horaires de travail décalés

46 % des entreprises interrogées considèrent que parmi les défis associés à la collaboration internationale figurent les horaires décalés. Chaque pays collaborateur n'ayant ni les mêmes jours fériés ni les mêmes heures de fonction et dépendant d'une législation particulière, l'entreprise se doit d'anticiper et organiser le temps de travail sur chaque zone géographique. Aussi, dans le cas d'un projet commun, le personnel est amené à adapter son agenda pour pouvoir communiquer à tout moment. Une autre solution est d'utiliser des outils collaboratifs pour gérer cette problématique.

Uniformiser les objectifs, les processus et les outils de travail

Même si une entreprise emploie des salariés aux quatre coins du monde, ce n'est pas une raison pour que les règles diffèrent d'un pays à l'autre. Il est donc important que chaque collaborateur travaille avec les mêmes procédures, les mêmes objectifs et qu'il utilise les mêmes outils pour faciliter la collaboration et concourir à l'atteinte des objectifs.

Sachant que dans les années à venir, les activités d'embauche à l'échelle mondiale vont augmenter, y compris pour les PME, savoir gérer une équipe interculturelle ne s'improvise pas. Dans ce contexte, un manager doit maîtriser l'art de bien savoir choisir son équipe, de l'accompagner et la développer.

Faire preuve d'intelligence émotionnelle

Qualité nécessaire de tout manager, dans le cas d'une équipe internationale, elle s'avère d'autant plus indispensable. En effet, le directeur commercial doit savoir faire preuve d'ouverture d'esprit, de tolérance et d'adaptabilité aux besoins et aspirations de chaque membre de son équipe disséminée aux quatre coins du globe. Il doit tenir compte des particularités géographiques locales, personnelles et les faire correspondre avec le projet de développement de l'entreprise. De même, l'art et la manière de transmettre les objectifs commerciaux doivent être pensés en fonction des spécificités et des habitudes de consommation locales. Tout le planning de la force commerciale doit se conformer aux rythmes de vie et aux coutumes nationales.

Bien cibler sa stratégie de recrutement

Il est nécessaire pour une entreprise de mettre en place une stratégie de recrutement efficace qui cible des collaborateurs ayant suffisamment d'expérience dans le commerce au niveau international. Elle peut s'appuyer sur un réseau social de professionnels comme LinkedIn qui a une portée mondiale, faire appel à un recruteur indépendant ou à une agence de recrutement spécialisée dans le recrutement de ce profil de candidats. En outre, certains outils, tels que le « DISC », sont susceptibles d'éclairer le choix du futur collaborateur idoine. L'entreprise doit aussi proposer des conditions de travail attractives qui respectent les normes du pays de résidence.

Entretenir une culture autour de l'inclusion et de la diversité

33 % des entreprises interrogées considèrent qu'un des avantages associés à la collaboration internationale est de profiter de plus de diversité et d'inclusion. Cette culture permet à chaque collaborateur issu de différents pays de mieux s'intégrer dans l'équipe. D'ailleurs, la mise en place de sessions de découverte et formation sur la diversité culturelle offre l'avantage non seulement d'une meilleure compréhension et cohésion de l'équipe, d'une source d'information pour mieux définir et gérer la stratégie commerciale à développer localement, mais également un moyen de découvrir de nouvelles approches et pratiques. En effet, la nouvelle vision offerte par cette diversité permet à l'entreprise de gagner en compétitivité en sachant tirer profit des forces et du potentiel de cette multiculturalité.

Veiller à la cohésion de l'équipe

Le mot d'ordre de tout bon manager est de veiller à l'esprit d'équipe qui règne sous sa coupe. Plus qu'ailleurs, les challenges internationaux sont source de tension ou conflit, susceptibles d'affecter le climat et l'efficacité d'une équipe. Ses qualités de médiateur servent à assurer l'équité de traitement entre tous, à instaurer de bonnes pratiques et le respect de valeurs communes partagées au sein du groupe. Les activités de Team buildings se révèlent opportunes pour renforcer cet esprit d'équipe, fédérer les membres et valoriser la culture de chacun.

Travailler la collaboration

Afin de travailler avec intelligence et efficacité, l'entreprise entretient un système collaboratif d'un pays à l'autre afin d'assurer la continuité des affaires. Flexibilité des horaires, possibilité de télétravail, recours à des outils et logiciels facilitant une actualisation des données et de l'historique du plan d'action. Les salariés suivent les changements en temps réel, reprennent le relai d'un collègue, disposent des mêmes informations. Les décisions sont alors prises plus rapidement, évitant ainsi tout malentendu. Aussi, Allier CRM et Force de vente augmentent la productivité.

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3 outils indispensables pour gérer une équipe commerciale internationale

HubSpot CRM

La solution évolutive et personnalisable proposée par HubSpot CRM offre aux entreprises l'opportunité de gérer leurs contacts et les interactions clients pour optimiser leur pipeline de vente. Intuitive, puissante et simple d'utilisation, son interface permet une prise en main rapide. L'outil CRM dispose également de fonctionnalités d'automatisation qui libèrent du temps aux commerciaux pour qu'ils se concentrent sur leur cœur de métier plutôt qu'à des tâches administratives chronophages. Les options de base de cette solution, accessibles gratuitement, comprennent la gestion de contacts, le suivi d'e-mails, l'intégration d'applications et d'outils ou encore l'élaboration et la visualisation de tableaux de bord et de reporting.

SAP

Le logiciel SAP fait partie des leaders mondiaux en matière d'ERP (Enterprise Resource Planning, ou progiciel de gestion intégré). Particulièrement adapté aux entreprises dans le secteur du commerce international, SAP propose notamment des outils performants pour optimiser la gestion de la chaîne logistique. Approvisionnement, gestion des stocks, expéditions : le logiciel est un réel support du quotidien pour les équipes commerciales à l'international.
D'autres modules de gestion financière ou RH peuvent également être souscrits en fonction des besoins de l'entreprise.

L'avis de HubSpot : la prise en main est simple et rapide et l'outil offre de belles possibilités de personnalisation. Les données issues des outils d'analyse facilitent également la prise de décision stratégique. Le coût des licences peut s'avérer élevé. 

Microsoft Teams

Microsoft Teams simplifie la communication en rendant les échanges en temps réel possible, notamment la tenue de réunions, quel que soit le lieu de travail. Ce logiciel permet aussi de collaborer de manière transparente, en créant des communautés partageant les mêmes idées ou souhaitant élaborer un projet commun. Ce logiciel est proposé gratuitement avec des fonctionnalités de base, mais il est aussi possible de l'acheter.

L'avis de HubSpot : cet outil permet aux équipes d'être plus productives. Les applications et les documents sont disponibles de manière immédiate. Aussi, l'outil est très simple à utiliser. Il est donc facile de répondre à des messages ou aux conversations, etc. A noter, l'organisation des fichiers n'est peut-être pas la plus optimale.

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