Comment réussir dans l'adoption du BNPL (Buy Now Pay Later) en tant que vendeur ?

Avec le développement du commerce électronique, de plus en plus de vendeurs en ligne proposent des facilités de règlement tel que le BNPL ou « BuyNow, PayLater ». Ce dispositif de paiement différé ou fractionné semble de plus en plus plébiscité par les consommateurs, car il leur permet d'acquérir des produits ou des services tout en étalant leurs versements sur plusieurs mois.

Comment fonctionne le BNPL ?

Disponible dans les options de paiement au même titre que la carte bancaire, le virement ou PayPal, le BNPL nécessite le règlement d'un montant initial, relativement bas, et l'accès à un choix de financement du reste du prix, en une seule fois ou en plusieurs versements.

Le fournisseur de la solution BNPL règle immédiatement le prix de la commande au commerçant moyennant une commission et se charge de récupérer l'argent auprès du client en fonction d'un calendrier d'échéances prédéfini.

Un achat de 500 euros, par exemple, peut être financé via le BNPL. Dans ce cas, le client paie 100 € à la commande, puis 100 € par mois pendant 4 mois. Si le consommateur ne réalise pas la totalité de ses versements aux dates prévues, il peut se voir facturer des intérêts, parfois élevés.

Les sociétés de BNPL se rémunèrent de deux façons : grâce à la commission versée par les commerçants à chaque fois que le service de paiement différé est utilisé par un client, et grâce aux pénalités facturées au client en cas de retard ou de défaut de paiement.

Avantages du BNPL

Augmentation du nombre de ventes

L'option BNPL fournit une gestion de l'argent à faible risque pour le client. De plus en plus de jeunes consommateurs se tournent vers ce moyen de paiement afin d'avoir une meilleure vision des taux d'intérêts et des frais de retard qu'ils pourraient encourir.

Côté vendeur, cela se traduit par une augmentation du taux de conversion de 20 à 30 %. Le BNPL fait partie des arguments à mettre en avant lors de l'étape de closing. En facilitant le processus d'achat, il incite le client à valider sa commande et encourage le réachat.

Fidélisation des clients

L'utilisation du BNPL offre la possibilité aux consommateurs de contourner une difficulté passagère de trésorerie, un argument de taille pour capter et fidéliser la clientèle. Le Buynow, Paylater peut alors devenir un véritable argument de vente et créer un certain attachement à la marque pour un client adepte de ce mode de règlement. De plus, satisfait de ses achats, il sera plus enclin à recommander la marque et ainsi à contribuer à l'augmentation du chiffre d'affaires.

Réduction des abandons de panier

Le BNPL est une solution de paiement simple et flexible qui contribue à diminuer le taux d'abandon de panier. Rassurés sur le fait qu'ils ne sont pas obligés de régler la totalité de leur achat immédiatement, les clients ont davantage tendance à aller jusqu'au bout du processus.

Hausse du panier moyen

En outre, libéré des contraintes de trésorerie, le client tend à dépenser plus, ce qui permet au commerçant d'augmenter ses volumes de ventes et de compenser les frais de transaction, parfois élevés. Le BNPL devient alors une véritable opportunité pour appliquer des stratégies marketing telles que le cross-selling ou le upsell.

Gestion optimale de la trésorerie

Le paiement fractionné apporte une solution de trésorerie sans risque pour le client et lui permet d'augmenter son pouvoir d'achat. Le vendeur, de son côté, échappe au risque d'impayé en recevant la somme totale de la transaction directement du partenaire de paiement. Ainsi, il évite le coût lié à l'avance de trésorerie ainsi que le suivi des échéances de remboursement.

Quels sont les types de BNPL ?

Le prêt pour frais de transaction marchand est le modèle BNPL le plus couramment utilisé. Il permet au client d'acquérir un produit ou un service « à crédit », sans intérêts. Seul le commerçant verse des frais de transaction à la société qui fournit la solution BNPL.

Le prêt à intérêt client est un autre type de BNPL. Dans ce cas, la société tierce propose la solution directement au client et lui offre la possibilité de payer son achat plus tard moyennant un pourcentage d'intérêt. À l'inverse du modèle précédent, le vendeur se contente de récupérer le montant de la transaction sans avoir à débourser d'argent.

Quels sont les risques du BNPL ?

Pour le consommateur

Qui dit paiement fractionné, dit également risque de céder à la surconsommation et de tomber dans le surendettement. En effet, la solvabilité de l'acheteur n'est généralement pas contrôlée avant la commande et les pénalités encourues en cas de retard de paiement ne sont pas plafonnées.

Si le client ne possède pas les fonds nécessaires au moment du règlement des échéances ou du solde, il peut se voir facturer des frais supplémentaires, ne plus pouvoir accéder à l'application, voire être assigné en recouvrement.

Pour le fournisseur du système de paiement fractionné

À la différence des établissements de crédit, le BNPL n'est pas soumis à la législation sur le crédit à la consommation et à l'obligation de vérification de la solvabilité des clients. En effet, l'évaluation de la capacité à financer les échéances de remboursement se fait uniquement sur l'état du compte bancaire du client et ne prend pas en compte l'historique. La fintech ou la banque s'expose donc au risque de ne jamais recevoir l'intégralité des sommes dues.

Les services BNPL fonctionnent de la même manière qu'une application numérique et peuvent donc être la cible de pirates, qui pourraient par exemple prendre le contrôle des comptes ou réaliser des remboursements à l'aide d'une carte de crédit volée. D'où l'importance d'inclure des contrôles de sécurité réguliers en prévoyant une authentification biométrique à l'inscription, des contrôles de faux documents ou encore la mise en place du protocole 3D Secure pour les cartes de crédit.

1 - Bien choisir les produits et les fournisseurs

Lorsqu'un commerçant choisit de proposer l'option BNPL à ses clients, il doit avant tout s'assurer de la qualité du fournisseur et de la fiabilité de la solution proposée.

Cela passe notamment par l'évaluation de certains paramètres comme :

• Le processus d'intégration de la solution dans l'écosystème du commerçant.
• Le nombre de nouveaux clients potentiels apportés par la solution de paiement.
• La valeur du taux fractionné.
• La prise en compte du respect de la vie privée et de la sécurité autour des données personnelles des clients.

2 - Porter attention aux conditions

Pour réussir l'implémentation d'un système BNPL, il est également essentiel de s'intéresser aux conditions d'utilisation de la solution et plus particulièrement à deux critères spécifiques : les éventuels intérêts de retard et les démarches en cas de problème avec la commande.

En effet, même si le recours à ce système de paiement peut aboutir à augmenter le taux de conversion et le chiffre d'affaires, l'expérience client doit rester au cœur des préoccupations du vendeur.

Il est donc important de s'accorder avec le fournisseur BNPL sur :

• Les pénalités encourues en cas de retard de paiement. Elles doivent être discutées en toute transparence pour que le vendeur ne soit pas apparenté à un usurier, ce qui pourrait nuire à son image et à sa réputation.
• Les conditions relatives à la livraison et au retour des produits. En effet, le système BNPL ne permet pas de suspendre les paiements en cas de problème sur la commande. Seul le vendeur en ligne est responsable. Ce modèle peut donc être pénalisant pour le client et créer de la déception envers la marque.

Enfin, le vendeur doit être vigilant à ce que la solution BNPL soit bien adaptée au système français. À titre d'exemple, les solutions américaines utilisent parfois des cartes de crédit, alors qu'en France, il est plus courant d'avoir recours aux cartes de débit avec autorisation de découvert. Ceci pouvant entraîner un prélèvement total de la somme à couvrir, en fonction des autorisations de paiement mises en place.

3 - Faire la promotion du BNPL

Le système de paiement BNPL peut être un véritable atout pour l'e-commerce, il ne faut donc pas se priver d'en faire la promotion, et ce, dès le début du parcours d'achat.

Cela passe par l'insertion de messages dynamiques sur les pages du site internet ou par l'ajout de bannières de présentation du système. Bien sûr, l'option doit être présente au niveau des fiches produits afin de laisser le choix au client sur le mode de règlement qui lui convient le mieux. Le processus de paiement pouvant être rallongé par le choix de cette option, il est important d'optimiser l'opération pour limiter les abandons de panier, en pré-remplissant les formulaires par exemple.

4 - Adapter les offres BNPL à la stratégie omnicanale

Même si la mise en place d'un service BNPL apporte des avantages certains aux clients, les entreprises doivent avant tout s'assurer que cela simplifie l'expérience client, et ce, sur l'ensemble des canaux de vente. Un client qui achète sur le site de la marque et utilise le paiement BNPL s'attend à pouvoir également bénéficier de cette solution s'il se rend en boutique.

5 - Proposer un service client performant

Enfin, le vendeur doit également veiller à ce que les agents du service client soient spécifiquement formés pour pouvoir répondre aux éventuelles questions des acheteurs, notamment sur les conditions de retour ou de remboursement.

Tendances actuelles du BNPL dans le secteur B2B

Le système de paiement BNPL connaît une forte croissance et s'ouvre à de nombreux secteurs du B2B comme la santé, la finance ou encore les télécommunications.

Néanmoins, les consommateurs sont de plus en plus nombreux à s'informer avant d'avoir recours à un nouveau mode de paiement. Ainsi, ils prennent le temps de lire les avis sur les différents fournisseurs BNPL disponibles sur le web. Des mauvais commentaires peuvent les conduire à avoir une mauvaise image et à se détourner des marques proposant la solution du fournisseur en question.

Outre les fournisseurs de services BNPL les plus connus que sont Affirm, Klarna ou Afterpay, d'autres acteurs se développent dans le secteur du B2B comme :

• PrimaHealthCredit, qui propose le BuyNow, PayLater pour le paiement de certaines procédures médicales aux États-Unis.
• Splitit, qui permet aux consommateurs d'utiliser leur propre carte de crédit ou de débit avec le programme de versements échelonnés.
• Deferit, une organisation basée en Australie qui offre la possibilité aux clients de payer leurs factures de services publics comme les télécommunications ou les gardes d'enfants en versements échelonnés.
• Zip, plus onéreux que ses concurrents, qui propose désormais une solution accessible sur les sites de vente au détail comme Amazon, Apple ou encore Walmart. Le système permet d'acquérir toutes sortes de catégories de biens dans le domaine de l'éducation, des vêtements ou encore des voyages.
• Fly Now Pay Later, qui rend les voyages plus abordables en proposant des plans de paiement échelonnés sans frais et accessibles sur l'application du même nom.

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