Vous êtes très certainement familier avec la méthodologie inbound marketing, mais qu'est-ce que la méthodologie inbound sales ? Les supports marketing proliférant sur Internet, les consommateurs d'aujourd'hui ne dépendent plus des commerciaux pour décider de leurs achats.
Les équipes commerciales sont conscientes de devoir transformer leur stratégie de vente dans son intégralité afin de servir l'acheteur potentiel. Elles doivent donc s'efforcer de personnaliser l'expérience de vente en fonction du contexte de chaque prospect.
Qu'est-ce que la méthodologie inbound sales ?
La méthodologie de vente inbound consiste à développer un processus commercial qui aidera le prospect tout au long de son parcours d'achat. Il passe ainsi successivement par les phases de prise de conscience, de considération et de décision. Les équipes commerciales, quant à elles, mettent en œuvre quatre actions (identification, connexion, exploration et conseil) destinées à qualifier les leads en opportunités, puis en clients.
Comment mettre en place une stratégie inbound sales ?
Voici les quatre étapes à suivre pour appliquer la méthodologie inbound sales.
Identification
Selon le rapport sur l'état de l'inbound marketing, la décision d'achat d'un prospect repose à 60 % sur les informations qu'il a pu trouver en ligne, avant même d'être mis en relation avec un commercial.
La plupart des futurs acheteurs sont donc déjà dans la phase de prise de conscience du parcours d'achat avant d'entrer en contact avec les commerciaux. Les équipes commerciales qui utilisent la méthodologie inbound sales doivent donc donner la priorité aux prospects actifs par rapport aux passifs.
En effet, des acheteurs potentiels particulièrement intéressés par le produit (dits actifs) peuvent avoir consulté récemment le site web de l'entreprise, rempli un formulaire ou ouvert l'un des e-mails envoyés par le commercial. Celui-ci doit alors être en mesure de les identifier afin de contacter en priorité les prospects actifs, plus susceptibles d'effectuer un achat.
Afin de vous aider à adopter une méthodologie inbound sales, voici quelques conseils pour distinguer les actifs des passifs :
Renseignez-vous. Parlez aux clients appropriés, demandez-leur de vous ajouter à leur réseau professionnel sur LinkedIn et configurez des alertes Google.
Contactez les leads inbound. Il s'agit des visiteurs de votre site web qui fournissent leurs coordonnées par le biais d'un formulaire de conversion et qui sont employés par une entreprise qui correspond à votre profil d'acheteur idéal.
Contactez les leads en fonction de leur comportement. Tirez parti de la technologie d'événements déclencheurs pour savoir quels prospects se rendent sur votre site web, lisent vos e-mails et consultent votre page de tarifs.
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Aujourd'hui, les prospects ne souhaitent plus être sollicités par des e-mails avec un argumentaire générique.
Dans le cadre de la méthodologie inbound sales, les commerciaux doivent donc les contacter avec un message personnalisé qui prend en compte le contexte dans lequel l'interlocuteur se trouve. Il peut s'agir du secteur dans lequel il opère, de son rôle, de ses centres d'intérêt ou encore de contacts communs.
Pour adopter la méthodologie de vente inbound, voici quelques conseils qui vous permettront de personnaliser vos communications avec vos futurs clients :
Définissez des personas. Faites en sorte de bien comprendre les perspectives uniques des personnes avec qui vous voulez entrer en contact. Commencez par segmenter votre marché en fonction des types d'entreprises que vous ciblez, puis définissez les personas des différents types d'interlocuteurs qui vous intéressent.
Définissez des séquences pour chaque persona. Déterminez les supports que vous utiliserez pour contacter chaque persona. Préfère-t-il être contacté par téléphone ou par e-mail ? Combien de tentatives de prise de contact effectuerez-vous avant d'abandonner ?
Définissez le contenu de chaque séquence. La plupart de ces acheteurs se trouvent dans la phase de prise de conscience de leur parcours d'achat. Par conséquent, votre objectif n'est pas de leur vendre votre produit, ni même de leur faire une démonstration. Il s'agit plutôt de les informer quant au problème ou à l'opportunité qu'ils étudient.
Exploration
Afin de qualifier le prospect, il sera ensuite nécessaire de mener une conversation d'exploration. Cela permettra d'énoncer clairement les défis et les objectifs afin de mettre en lumière les éléments qu'il souhaite améliorer.
Contrairement aux cadres de qualification traditionnels comme le système BANT (budget, autorité, besoins, calendrier), le cadre d'exploration dans la méthodologie inbound sales peut être partagé ouvertement avec vos prospects.
Pour adopter la méthodologie inbound sales, voici quelques pistes d'exploration afin de mieux qualifier un acheteur potentiel :
Concentrez-vous sur ses défis. À moins qu'il ne rencontre un challenge qui entrave ses progrès, un achat n'est généralement pas justifié. Découvrez quels sont les réels défis du prospect et énoncez-les de façon claire.
Associez des objectifs à ces défis. Parlez ensuite avec le prospect de ses objectifs. Attendez qu'il vous fasse comprendre qu'il n'a trouvé aucune solution adéquate et qu'il craint de ne pas pouvoir atteindre ses objectifs.
Apportez une solution aux défis formulés. Expliquez au prospect comment votre produit peut l'aider à résoudre les problèmes auxquels il fait face. Dans l'idéal, votre stratégie bénéficiera d'un positionnement unique qui supplantera tous vos concurrents.
Discutez du budget. La dernière chose à comprendre est la façon dont le prospect financera tout investissement nécessaire pour mettre en œuvre son nouveau programme. Prenez en compte tous les coûts engendrés, notamment financiers, temporels et humains.
Conseil
Dans une méthodologie inbound sales, les commerciaux prodiguent des conseils aux prospects en leur expliquant pourquoi leur offre est parfaitement adaptée à leurs besoins.
Tout argumentaire générique est à éviter, car les acheteurs potentiels attendent des explications sur la façon dont certaines fonctionnalités peuvent les aider à résoudre leurs défis et objectifs spécifiques.
Un processus inbound sales permet donc de faire le lien entre les messages génériques diffusés sur le site web de l'entreprise et les besoins uniques de l'acheteur.
Pour adopter la méthodologie inbound sales, voici quelques bonnes pratiques qui vous permettront de conseiller votre prospect :
Faites un récapitulatif de ce que vous avez appris. Le début de la présentation consiste à reformuler la situation actuelle et les informations que vous avez recueillies lors de vos précédentes discussions. Il peut s'agir d'un défi auquel votre prospect fait face ou d'un objectif qu'il cherche à atteindre. Faites comprendre à votre acheteur que votre entreprise est disposée à l'aider.
Suggérez à l'acheteur des moyens d'atteindre ses objectifs. Créez une présentation personnalisée qui relie ses objectifs et ses défis à votre offre et qui montre exactement les avantages de votre service.
Confirmez le budget, l'autorité et le calendrier. En fonction des conditions nécessaires à la configuration de son compte et à la mise en œuvre de votre solution, réfléchissez à une planification inversée pour déterminer la date de signature du contrat. Établissez un calendrier qui respecte la date butoir de l'acheteur.
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