Il est peut-être temps de repenser la stratégie commerciale des agences marketing.

Aidez vos clients à obtenir une meilleure croissance en 2019

Ces dernières aident quotidiennement leurs clients à étendre leur notoriété et à augmenter leurs ventes, et appliquent souvent les mêmes pratiques pour leur propre compte. Pour la plupart des agences, ces pratiques consistent à combiner inbound marketing et prospection commerciale. Or, il est légitime de se demander si ces deux canaux sont le moyen le plus efficace de pérenniser la croissance d'une agence.

Les chiffres d'une organisation montrent que seul un recrutement commercial sur 40 est concluant, et qu'environ 12 mois sont nécessaires pour rentabiliser les recrutements infructueux. Dans bien des cas, le propriétaire de l'agence lui-même détient les meilleures compétences commerciales, or celui-ci ne peut pas porter toutes les casquettes à la fois.

Les stratégies adoptées par les agences digitales se ressemblent souvent. Or les meilleures pratiques qui sont efficaces pour ses clients ne permettent pas toujours à une agence de se différencier sur un marché hautement concurrentiel.

Ainsi, il existe peut-être un canal de génération de leads et de recettes plus fiable pour les agences. Est-il vraiment nécessaire d'investir dans un commercial à temps plein ? Plutôt que de multiplier les compétences et les casquettes, il suffit parfois de savoir où chercher.

Les 3 R

Appliqué aux agences marketing, cet acronyme fait référence à la triade relations, réputation et recommandations, qui représente un levier puissant en matière de développement commercial.

Les 3 R désignent un ensemble de stratégies visant non pas à démarcher des prospects, mais à faire en sorte que ces derniers frappent eux-mêmes à la porte de l'agence.

En effet, plus les prospects sont familiarisés en amont avec l'offre et l'expertise d'une agence, plus ils sont susceptibles d'investir dans ses services de leur propre volonté. Le moyen le plus simple d'y parvenir consiste pour une agence à s'établir en tant qu'influenceur auprès de son audience cible.

De fait, les 3 R sont d'ores et déjà la principale source de développement commercial d'un grand nombre d'agences, sans pour autant figurer dans leur entonnoir inbound. La croissance d'une agence étant essentiellement organique, soutenue par le réseau existant et les recommandations, il est important de considérer ce canal comme un pilier stratégique.

Toute approche stratégique implique de formuler un plan d'action et d'y consacrer des ressources. Une stratégie fondée sur les 3 R (relations, réputation et recommandations) doit ainsi comprendre plusieurs axes.

1 - Interventions publiques et publications

Le principal enjeu d'une stratégie orientée sur les 3 R consiste à donner une voix à l'agence, et à la faire entendre. Qu'il s'agisse du propriétaire ou des associés, les principaux collaborateurs ont tout intérêt à intervenir lors d'événements professionnels, à signer des livres blancs et des articles, et à développer leur notoriété et leur influence via différents canaux.

Toutefois, cette démarche ne doit pas être limitée à ces quelques personnes. Tous les experts de l'agence doivent être invités à développer leur influence.

Si l'éloquence reste un art difficile à maîtriser, l'écrit est à la portée de tous. Pour renforcer son influence, il est impératif de publier régulièrement du contenu pertinent. L'entraînement est le meilleur moyen de développer des opinions à forte valeur ajoutée, de créer des opportunités, et d'attirer l'attention de l'audience recherchée.

2 - Maintien de la relation client

Les agences en mal d'activité tendent à négliger les relations client existantes au profit de la prospection. Or il est 5 à 25 fois plus cher d'acquérir un nouveau compte que d'en fidéliser un. Les interventions et les publications sont autant d'opportunités d'étendre l'influence d'une agence à ses clients existants.

Reconnaître et promouvoir les réussites des clients de l'agence encourage la réciprocité. Il est également indispensable de multiplier les prises de contact et les interactions avec les comptes les plus importants. Il est notamment possible d'inviter directement les clients satisfaits à recommander les services de l'agence, en veillant à les remercier le cas échéant.

3 - Relations publiques

Alors que les relations publiques sont un canal essentiel pour la plupart des entreprises, les agences marketing ont tendance à les négliger pour leur propre compte. Ce canal peut être exploité en interne ou avec l'aide d'une société de conseil en relations publiques. Cette relation pourra s'avérer mutuellement fructueuse, dans la mesure où une telle société est elle-même susceptible de recourir aux services d'une agence digitale.

4 - Webinars

Les webinars sont l'un des plus puissants outils à disposition des influenceurs. Une agence spécialisée qui a déjà établi son influence via des interventions et des publications à tout intérêt à produire une série de webinars. Accessibles sur inscription, ceux-ci permettent de générer des leads et de récolter des données à des fins marketing. Les enregistrements des webinars peuvent ensuite être réutilisés sous la forme d'offres à la demande dans le cadre d'une campagne marketing future.

5 - Activités sectorielles

Un engagement actif au sein du conseil d'administration de quelques structures clés est un autre moyen de maximiser les 3 R. Les conseils d'administration des associations professionnelles et des organisations sectorielles présentent une opportunité intéressante d'élargir le réseau de l'agence et de rencontrer de potentiels clients. Ces mêmes réseaux peuvent également être source de recommandations personnelles.

6 - Récompenses

Les récompenses peuvent représenter un atout marketing et commercial majeur. Les petites entreprises prennent rarement la peine de présenter leur candidature, alors qu'un prix est source de publicité gratuite auprès de nouvelles audiences. Plutôt que de viser des distinctions sectorielles ou spécialisées, il est recommandé de se tourner vers les récompenses décernées par la presse locale, comme le classement des meilleures entreprises où travailler, qui bénéficient d'une exposition plus large.

Il est conseillé aux agences de suivre le nombre de nouveaux clients issus de leur stratégie axée sur les 3 R. Une part surprenante de leur croissance est parfois attribuable aux relations créées, à la réputation développée et aux recommandations obtenues.

Dans ce cas, il est intéressant d'intégrer pleinement ces canaux à la stratégie marketing et commerciale de l'agence afin d'en exploiter tout le potentiel.

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Croissance agences 2019

Publication originale le 10 février 2019, mise à jour le 12 février 2019

Sujet(s):

Agences