Les magasins sont toujours à la recherche d'une solution pour augmenter leur vente. Parmi les moins coûteuses, il y a le cross-merchandising. C'est une technique qui permet de dynamiser les ventes tout en fidélisant la clientèle. Elle a pour but de promouvoir des produits complémentaires. Définition, avantages, conseils pratiques et exemples : voici tout ce qu'il faut savoir sur le cross-merchandising.
Qu'est-ce que le cross-merchandising ?
Le cross-merchandising est une stratégie marketing qui consiste à exposer ensemble des produits complémentaires dans un point de vente. Il est possible de le traduire en français par « vente croisée ». L'objectif est de générer des ventes additionnelles en créant un besoin chez le consommateur.
Cette technique est souvent utilisée dans le secteur de la grande distribution et du retail. Le cross-merchandising possède de nombreux avantages, aussi bien pour l'entreprise que pour la clientèle. Il permet de :
- Mettre en avant de nouveaux produits. De cette façon, les consommateurs sont informés sur les sorties de produits. Ces articles gagnent en visibilité.
- Faire gagner du temps aux consommateurs, car les produits apparentés sont situés au même endroit. Ils n'ont pas besoin de traverser le magasin pour aller les chercher.
- Faire naître un nouveau besoin chez le client. En regroupant des articles complémentaires, il est possible d'influencer l'acte d'achat du client. Celui-ci n'aurait peut-être pas pensé à acheter un des produits complémentaires s'il ne l'avait pas vu.
- Augmenter la satisfaction clientèle. Avec le cross-merchandising, l'expérience shopping est simplifiée et fluide, ce qui participe à satisfaire les besoins des clients.
- Accroître la fidélité des clients. Si la clientèle est satisfaite, cela augmente de façon automatique la fidélité et le trafic en magasin.
Quels éléments respecter pour faire du cross-merchandising ?
- Comprendre les besoins des consommateurs
- Choisir un produit complémentaire évident
- Faciliter l'accès et miser sur la visibilité
- Inspirer la clientèle
- Attirer l'attention selon un thème ou une occasion
- Promouvoir les produits moins populaires
Comprendre les besoins des consommateurs
Pour réussir un cross-merchandising, il est essentiel d'avoir une bonne connaissance des clients et de leurs habitudes d'achat. Il est indispensable d'utiliser les données clients dont l'entreprise dispose pour créer une stratégie de cross-merchandising qui profite aux consommateurs. Les informations peuvent révéler les modèles d'achat sur lesquels s'appuyer pour faire des ventes croisées efficaces.
Le cross-merchandising doit répondre aux besoins des clients, c'est-à-dire leur fournir une solution conforme à leurs attentes.
Choisir un produit complémentaire évident
Le cross-merchandising doit établir un lien évident entre les deux produits présentés. Ils doivent avoir une relation logique et être complémentaires pour que le client soit intéressé. Les produits doivent faire partie du même univers de consommation et des besoins des consommateurs. Il s'agit d'un placement réfléchi et conscient qui vise à booster les ventes. Le cross-merchandising doit rappeler un besoin latent chez le consommateur, qui réalise qu'il a besoin de cet autre produit pour accompagner son achat de départ.
Par exemple, l'achat de pâtes peut augmenter celles des passoires, car le client va se souvenir qu'il n'en a plus ou qu'elle nécessite d'être changée.
Faciliter l'accès et miser sur la visibilité
L'un des objectifs du cross-merchandising étant de faire gagner du temps aux consommateurs, les produits doivent être installés dans une zone de fort passage. Cela contribue à augmenter leur visibilité et leur accessibilité pour la clientèle.
Ils doivent aussi être mis en évidence sur des supports faciles à utiliser et au design soigné pour attirer l'attention (technique du facing). Il ne faut pas hésiter à utiliser des présentoirs et des accessoires pour mettre en scène le coin dédié. Le cross-merchandising doit être pensé en accord avec l'agencement magasin.
Le parcours d'achat doit donc être simple, rapide et pratique.
Inspirer la clientèle
Les clients ne savent pas toujours ce qu'ils recherchent. Souvent, ils entrent dans le magasin sans savoir ce qu'ils vont acheter. Le cross-merchandising permet de pallier ce problème en leur proposant des idées d'achat sur leur parcours.
L'entreprise doit faire preuve de créativité pour inspirer la clientèle. Par exemple, dans un magasin de grande distribution, tous les ingrédients pour réaliser une recette peuvent être réunis pour tenter les amateurs de cuisine. Le cross-merchandising contribue à réduire la charge mentale du consommateur qui se laisse porter par les suggestions du magasin.
Attirer l'attention selon un thème ou une occasion
Il est recommandé de s'appuyer sur les saisons, les occasions et les fêtes pour faire un cross-merchandising efficace.
Noël, Halloween, la Saint-Valentin, l'été ou les événements sportifs sont d'autant de moments forts qui permettent au magasin de ne pas rater une opportunité d'augmenter ses ventes. Des articles de différentes catégories peuvent être regroupés dans le même univers physique pour l'occasion.
Promouvoir les produits moins populaires
Le cross-merchandising ne consiste pas seulement à mettre en avant les produits les plus vendus. Cette stratégie profite aux articles qui ne fonctionnent pas très bien. De cette façon, ils gagnent en visibilité et poussent la clientèle à les acheter. Il est important de choisir avec soin les produits pour rester en accord avec la stratégie de vente.
Exemples de cross-merchandising
Le cross-merchandising peut se faire en fonction du profil du client, de sa mission d'achat ou être lié à une saisonnalité.
Il existe de nombreux exemples de cross-merchandising en magasin. Parmi les plus utilisés en grande distribution, il est possible de citer :
- Les crèmes chantilly à côté des fraises.
- Les chips ou gâteaux apéritifs à côté des bières.
- Les adoucissants à côté des détergents.
- Les coques de téléphone à côté des smartphones.
- Des solutions d'entretien à côté des chaussures.
- Des sachets de thé à côté des théières.
- Du café près des céréales.
- Des sauces à côté des pâtes.
La liste est longue, car il est possible d'appliquer la stratégie de cross-merchandising à l'ensemble des produits.
Autre exemple parlant : IKEA. L'enseigne suédoise est le maître du cross-merchandising avec ses salles mises en scène. Elle n'hésite pas à scénariser des pièces entières regroupant divers articles qui se complètent. En conséquence, nombreux sont les clients qui quittent IKEA avec des produits dont ils n'avaient pas forcément besoin.
Du côté des détaillants, ils utilisent souvent des mannequins pour associer plusieurs articles comme des vêtements avec des bijoux, des lunettes de soleil, des sacs, des chaussures.
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