Retail : tout savoir sur le commerce de détail + stratégies

Le retail est en constante évolution et s'adapte aux nouvelles habitudes d'achat des consommateurs. C'est un secteur porteur qui emploie des millions de personnes et qui alimente l'économie mondiale. Le commerce de détail joue également un rôle essentiel dans la vie quotidienne des consommateurs, que ce soit dans le domaine alimentaire, de l'habillement, des équipements électroniques ou autres produits. Définition, fonctionnement, acteurs : voici tout ce qu'il faut savoir sur le retail. En prime, des conseils pour lancer son commerce de détail et des bonnes pratiques à appliquer.

L'Insee ajoute, dans sa définition, que le commerce de détail peut aussi comprendre la livraison et l'installation chez le client (par exemple dans le cadre d'un retail de meuble ou d'électroménager).

Le commerce de détail se divise en trois grands ensembles :

• Commerce de détail alimentaire en magasin spécialisé et artisanat à caractère commercial : il s'agit des charcuteries, boulangeries-pâtisseries, commerce de fruits et légumes.
• Commerce de détail en magasin non spécialisé à prédominance alimentaire ou non alimentaire : ce sont les supermarchés, les bazars, les supérettes, les enseignes de surgelés.
• Commerce de détail en magasin spécialisé : en exemple, il s'agit des boutiques d'habillement, des pharmacies.

Comme la plupart des produits peuvent se vendre au détail, il existe de nombreuses activités et tailles de détaillants.

Comment fonctionne le commerce de détail ?

Dans le commerce de détail, il faut savoir que les détaillants ne produisent pas leurs propres marchandises. Ils achètent auprès de grossistes et revendent les produits au public sous forme d'unités individuelles pour leur usage personnel.

Les détaillants sont alors l'intermédiaire entre le grossiste et l'utilisateur final dans la chaîne d'approvisionnement.

D'ailleurs, pour bien comprendre le fonctionnement du commerce de détail, il faut s'intéresser à la chaîne d'approvisionnement. Elle est le processus de distribution des produits depuis les producteurs jusqu'aux clients finaux. Elle est composée de fabricants, de grossistes, de détaillants et de consommateurs.

Chaque élément joue un rôle précis dans la chaîne d'approvisionnement et participe au bon fonctionnement du commerce de détail.

Au premier maillon de la chaîne d'approvisionnement, il y a les fabricants. Ils produisent les marchandises à partir des matières premières, de la main-d'œuvre et des machines. Une fois la production terminée, les grossistes achètent les articles directement auprès des fabricants à des tarifs commerciaux. Puis, ils les vendent aux détaillants à bas prix et en grande quantité. À leur tour, les détaillants revendent les marchandises aux consommateurs finaux, en petite quantité. Et enfin, les consommateurs les achètent pour leur utilisation personnelle.

La vente au détail peut s'effectuer par différents biais : en magasin physique, en ligne, lors de marchés ou de foires commerciales.

Qui sont les acteurs du retail ?

 Il existe différents types d'enseignes de retail :

• Les commerces indépendants isolés : ce sont des entrepreneurs qui s'occupent de toutes les facettes de leur commerce de détail. Ils ne sont pas affiliés à un réseau professionnel de vente et ne possèdent qu'un seul point de vente. Pour se lancer, il faut avoir quelques notions sur l'entrepreneuriat, la gestion et un budget plus ou moins conséquent.

• Les commerces indépendants organisés : il s'agit des commerçants indépendants qui possèdent un contrat pour exploiter l'enseigne d'une marque. Ils sont aussi appelés des magasins franchisés. Par exemple, c'est le cas de McDonalds, Yves Rocher ou encore Éram.

• Les commerces intégrés : ce sont les commerces succursalistes, appartenant à un groupe. Il s'agit de commerces qui ne possèdent pas un point de vente unique, mais un réseau de points de vente. Chaque magasin est dirigé par une personne salariée du groupe. C'est le cas, par exemple, de Carrefour.

1. Définir les contours du projet

La première étape pour commencer un commerce de détail est de faire le point sur le projet.

Pour cela, il faut effectuer une étude de marché qui détermine le domaine d'activité, les produits ou services proposés, la clientèle visée, la concurrence. Cela permet de s'assurer que le magasin répond à des besoins clients non assouvis par les concurrents.

La clé ? Bien connaître son client pour identifier comment lui apporter une valeur ajoutée et une solution à ses besoins.

2. Créer un business plan

Ce document permet de décrire précisément l'entreprise. Il s'appuie sur les différents éléments de l'étude de marché. Il sert de point de référence pour l'entreprise et ses potentiels partenaires commerciaux tout au long de cette nouvelle aventure.

Le business plan doit être informatif, détaillé et facilement compréhensible. Il peut être modifié et optimisé si besoin, il n'est pas figé.

Il doit contenir diverses parties comme :

• Une synthèse de ce qu'il comprend.
• Une description détaillée de l'entreprise, avec ses objectifs et les produits ou services en vente.
• Une analyse de la concurrence en démontrant comment l'entreprise se démarque.
• Une description détaillée des produits ou des services.
• La stratégie marketing et commerciale.
• Une description de la gestion des opérations au quotidien.
• Un bilan prévisionnel financier, les besoins en trésorerie et en financement.

3. Vérifier la faisabilité financière

L'ouverture d'un commerce demande des fonds. Il est donc important d'évaluer si la future entreprise possède les fonds nécessaires pour démarrer. Pour cela, il faut prévoir le montant du financement dont elle aura besoin pour se lancer.

Au lancement d'un commerce, il existe des coûts inhérents à prendre en compte : les frais de personnel, le loyer du local, les charges, les marchandises, l'assurance professionnelle obligatoire, les frais de stockage, les équipements informatiques, les frais de livraison, les campagnes marketing.

Il faut être sûr de pouvoir subvenir à tous ces frais avant de se lancer dans ce projet de commerce de détail.

4. Enregistrer l'entreprise

Après avoir fait ces trois étapes, vient le moment de chercher et déterminer un nom pour l'entreprise. Il doit être unique et refléter la raison d'être de la marque. Le nom est à déposer.

Il faut ensuite définir la structure et procéder à l'enregistrement de l'entreprise pour garantir son caractère légal. Selon l'activité du détaillant, il peut y avoir besoin de licences commerciales notamment pour la vente de nourriture, le débit de boissons, la diffusion de musique de fond.

5. Définir un bon emplacement

Afin de trouver le local idéal pour ouvrir un commerce de détail, il faut déterminer :

• La superficie nécessaire en incluant les zones d'exposition de la marchandise, l'espace de stockage, la zone de back-office, et si besoin les cabines d'essayage.
• La concurrence aux alentours pour être conscients des magasins concurrents à proximité et définir si cela va plutôt nuire ou aider l'entreprise.
• Les habitudes de consommation de la clientèle cible. Se trouvent-elles dans un secteur spécifique ? Quels lieux fréquentent-elles ? Faut-il privilégier le centre-ville ou les zones industrielles ?
• L'accessibilité, à savoir le stationnement à proximité du magasin (parkings) et les transports en commun. Le commerce de détail doit être facilement accessible. 
• Le prix du loyer selon la capacité financière de l'entreprise. Il faut fixer un montant maximum pour orienter les recherches du local commercial.

6. Trouver des fournisseurs

En tant que commerce de détail, il est essentiel de contacter des fournisseurs pour s'approvisionner en marchandises. Il faut être capable de trouver ceux qui deviendront des partenaires de confiance et qui sauront honorer les commandes.

Un bon fournisseur se reconnaît en fonction de plusieurs critères : sa réputation, la qualité des articles, les coûts de livraison et le service client.

Il est important de construire de bonnes relations avec ses fournisseurs qui permettront de pérenniser le business.

7. Promouvoir le commerce de détail

Ouvrir un commerce ne suffit pas pour attirer les clients. Il est fondamental de prévoir une stratégie de communication et marketing adaptée pour capter leur attention.

Pour ce faire, il est fortement conseillé de :

• Créer un site web pour augmenter la notoriété du commerce, développer sa crédibilité et construire une relation de proximité avec les clients.
• Utiliser les médias sociaux pour développer l'identité de marque, attirer l'attention sur l'entreprise, interagir avec la clientèle et se faire connaître.
• Faire du marketing d'influence en choisissant les influenceurs qui partagent les mêmes valeurs que l'entreprise. Cela permet de développer encore une fois la crédibilité de la marque tout en augmentant sa présence en ligne. C'est toutefois une opération qui peut paraître assez coûteuse pour les petits détaillants.
• Envoyer des campagnes d'e-mailing pour renforcer les ventes et l'engagement des clients.
• Prévoir des événements comme une journée de lancement, des ateliers.
• Faire de la publicité sur différents canaux de communication.

Quelle différence entre commerce de gros et commerce de détail ?

Le commerce de gros et le commerce de détail sont deux formes de commerce intervenant dans la chaîne d'approvisionnement. Mais ils s'opposent par des différences significatives :

• La cible : le commerce de gros s'adresse à des professionnels, alors que le retail est à destination directe du client particulier final.
• Les quantités vendues : le commerce de gros vend en grande quantité alors que le commerce de détail en petite quantité ou en petits lots. Le volume de transaction d'un commerce de gros est donc plus important que celui d'un commerce de détail.
• Le prix : dans le commerce de gros, les marchandises sont vendues à un prix relativement bas, en raison d'une plus petite marge bénéficiaire. Dans le retail, elles sont proposées à un prix plus élevé, comprenant une plus grosse marge, les coûts publicitaires et les frais annexes du commerce.

Bonnes pratiques du retail

Voici quelques bonnes pratiques et tendances du retail pour adapter la stratégie de l'entreprise.

Offrir une expérience client unique

L'expérience du consommateur doit être au cœur des préoccupations des enseignes de retail. En proposant aux consommateurs une expérience authentique, la marque laisse une trace inoubliable dans leur esprit, tout en répondant à leurs attentes. L'expérience client influe sur les décisions d'achat des clients et sur leur fidélisation. C'est un élément décisif qui conditionne la réussite d'un commerce de détail.

Pour cela, il faut proposer une approche innovante et originale pour surprendre la clientèle en magasin. Il est possible d'utiliser le marketing émotionnel et sensoriel, la personnalisation, le phygital.

Le commerce de détail doit se focaliser sur un parcours client fluide et incitatif afin de capter l'attention des visiteurs et les engager à l'achat.

Se concentrer sur l'hyperpersonnalisation

La tendance dans le retail est à l'hyperpersonnalisation plutôt qu'au marché de masse. Personnaliser au maximum permet d'offrir une expérience client hors du commun et de se démarquer de la concurrence. C'est aussi un bon moyen pour créer et renforcer la relation avec les consommateurs et les fidéliser.

Pour cela, il faut mettre la donnée au cœur de la stratégie pour mieux comprendre le comportement et les attentes des consommateurs. Savoir maîtriser les données transactionnelles (fournies avec le consentement des clients) et implémenter un CRM actualisé et enrichi, permet de mieux anticiper les comportements d'achat et de proposer un meilleur service client.

La personnalisation peut toucher tous les domaines : la communication, la relation client, l'expérience en magasin ou en ligne, les produits et les offres, le packaging, la livraison.

Varier les canaux de vente et de communication

Il faut repenser la pluralité des canaux de distribution tout en offrant une expérience similaire et de qualité. Varier les supports publicitaires permet de mettre en place des campagnes de communication et marketing plus ciblées et de réduire les coûts d'acquisition client.

Pour cela, il est essentiel de bien segmenter l'audience à mesure qu'elle augmente et se diversifie.

Phygitaliser le commerce de détail

La numérisation est devenue une tendance majeure dans le domaine du commerce de détail. La puissance des canaux de vente digitaux n'est plus à démontrer, les achats en ligne se sont multipliés, notamment suite à la crise sanitaire du covid-19. C'est pourquoi, le secteur du retail doit s'orienter vers le phygital, à savoir une stratégie omnicanale.

Le phygital permet d'attirer un maximum de consommateur tout en les accompagnant à chaque étape du parcours client. Il contribue également à proposer une expérience unifiée et cohérente sur tous les canaux de vente. En conséquence, le trafic en magasin est boosté et le parcours d'achat fluidifié.

Les consommateurs sont en quête de nouvelles expériences shopping. 82 % d'entre eux attendent plus de digitalisation de la part de leurs points de vente. Il est plus qu'essentiel de miser sur l'innovation pour offrir de la nouveauté. Il est possible d'avoir recours à des nouvelles technologies numériques telles que l'hologramme, la réalité virtuelle, un e-shop intégré permettant de passer commande en ligne depuis le rayon du magasin, un mur de média permettant de rentrer en contact avec ses amis, des miroirs intelligents. Il existe pléthore d'idées créatives pour réussir à digitaliser son point de vente.

Prôner le local

Le local est devenu une réelle tendance, surtout après la pandémie. Les consommateurs privilégient désormais les commerces de proximité et les producteurs locaux. Ils s'engagent de plus en plus à soutenir ces petits commerçants de détail à l'économie fragile.

C'est pourquoi, il est aujourd'hui nécessaire de remettre au cœur de la stratégie les productions locales. Par exemple, les acteurs de la grande distribution l'ont bien compris et mettent l'accent sur des produits issus de petits producteurs locaux dans leurs rayons. C'est notamment le cas avec Intermarché qui s'est engagé à vendre des produits de producteurs locaux à prix coûtant.

Développer son engagement et sa RSE

Les consommateurs sont de plus en plus soucieux de l'engagement des marques. Ils n'hésitent d'ailleurs pas à changer leur comportement d'achat si l'engagement des enseignes ne leur convient pas. Les prix ou la nouveauté ne suffisent plus à engager fortement le client.

Selon une enquête réalisée par Keyrus, 90 % des consommateurs attendent un engagement des marques dans une ou plusieurs causes et qu'elles les aident à mieux consommer. Les consommateurs doivent se reconnaître dans les valeurs de la marque pour y adhérer.

Les retailers ne peuvent plus y échapper : ils se doivent de développer leur responsabilité sociétale des entreprises (RSE). Cela peut passer par plusieurs actions, comme par exemple :

• L'éthique de l'entreprise, à savoir s'engager pour des meilleures conditions de travail des salariés et veiller à la provenance et la qualité des matières premières.
• La lutte contre l'obsolescence programmée et le gaspillage.
• Favoriser des modèles d'économie circulaire, comme la possibilité de recycler certains matériaux, proposer des produits remis à neuf ou de seconde main, développer la location de produits.

Penser à l'automatisation et à l'intelligence artificielle

Grâce à l'automatisation, le commerce de détail peut optimiser différents éléments comme l'encaissement, la gestion du personnel, la gestion des stocks, le suivi de commande, la gestion de la facturation ou encore les rapports de vente.

Automatiser certaines tâches chronophages leur permet de gagner du temps, et d'être plus rentables. Ces nouvelles technologies deviennent des outils incontournables à intégrer dans l'entreprise pour surmonter les défis quotidiens.

De même, l'arrivée de l'intelligence artificielle va révolutionner le secteur du retail. Elle va se mettre au service du commerce de détail en proposant une prévision plus fine de la demande, une optimisation des emplacements des produits en magasin, des tarifs mieux adaptés.

Par ailleurs, ces technologies émergentes peuvent aussi être au cœur de l'expérience client en proposant des solutions innovantes pour simplifier le parcours d'achat (chariot connecté, supérette autonome et connectée).

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