Imaginez que vous soyez invité à fêter l'anniversaire d'une cousine éloignée, que vous n'avez pas vue depuis plus de dix ans. Vous savez que c'est une fille, vous connaissez son âge et sa profession mais c'est à peu près tout.
Muni uniquement de ces informations, comment allez-vous réussir à lui acheter un cadeau qui lui fera plaisir à coup sûr ? Il en est de même lorsqu'il s'agit de promouvoir et vendre vos produits. Si vous n'avez qu'une connaissance superficielle des clients que vous ciblez, vos publicités et supports marketing s'adresseront à une audience inutilement large.
En revanche, si vous prenez le temps de creuser la question et d'apprendre à connaître vos acheteurs potentiels, vous réussirez bien plus aisément à créer un message sur-mesure, extrêmement ciblé, auquel ils ne pourront résister...
Qu'est-ce qu'un buyer persona ?
Le buyer persona, c’est le secret pour connaître suffisamment bien vos clients potentiels.
Définition du buyer persona
Le buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal, basée sur des études de marché et des données réelles concernant vos clients existants.
Pour vous aider à créer le meilleur buyer persona possible, voici une liste de 100 questions qui vous aideront à mieux cerner votre acheteur cible.
Même si vous n'êtes pas obligé de répondre à la totalité de ces questions, essayez d'obtenir un maximum de renseignements pour pouvoir assurer un taux élevé de conversion et disposer d’un avantage compétitif, vos concurrents n'ayant probablement pas été aussi loin dans leurs recherches.
(Remarque : pour simplifier la présentation, j'ai considéré que le buyer persona en question était un homme, bien que les informations soit tout autant applicables aux femmes. N'hésitez pas à adapter les pronoms en fonction de l'audience visée.)
Qu'est-ce que le positionnement marketing ?
Téléchargez ce guide gratuit et découvrez comment maximiser votre présence sur votre marché et dans l'esprit des consommateurs.
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100 questions à se poser pour créer votre buyer persona
Historique et enfance
1 - Comment s'appelle-t-il ?
2 - Quel âge a-t-il ?
3 - Est-ce un homme ou une femme ?
4 - Où est-il né ?
5 - Où a-t-il grandi ?
6 - A-t-il grandi à la campagne, en banlieue d’une ville ou en centre-ville ?
7 - Dans quel type de logement a-t-il grandi ?
8 - Quel était le métier de sa mère?
9 - Quel était le métier de son père ?
10 - Ses parents sont-ils toujours ensemble ?
11 - A-t-il reçu une éducation permissive, autoritaire ou entre les deux ?
12 - A-t-il des frères et sœurs ?
13 - Est-il l'aîné, le cadet ou le benjamin ?
14 - Quelles sont ses origines ethniques ?
15 - Quelles étaient ses activités favorites lorsqu'il était enfant ?
16 - Quels sont ses meilleurs souvenirs d'enfance ?
Éducation
17 - Dans quel type d'école primaire, de collège et de lycée a-t-il fait sa scolarité ?
18 - Quelle était sa matière préférée à l'école ?
19 - Comment étaient ses notes à l'école ?
20 - Aime t-il apprendre de nouvelles choses ?
21 - Avait-il beaucoup d'amis, quelques amis proches ou pas d'amis du tout ?
22 - Rencontrait-il des difficultés ou des problèmes de comportement à l'école ?
23 - A-t-il fait des études supérieures ?
24 - Si oui, où ?
25 - Dans quelle filière ?
26 - A-t-il aimé ses années d'études supérieures ?
27 - S'il n'a pas fait d'études supérieures, qu'a-t-il fait après avoir terminé sa scolarité ?
Parcours professionnel
28 - Quel était son premier emploi ?
29 - Quel est son métier actuel ?
30 - Comment est-il arrivé à son poste actuel ?
31 - Pendant combien de temps garde-t-il le même poste, en moyenne ?
32 - Quel est son salaire actuel ?
33 - A-t-il le sentiment d'être bien payé ?
34 - Apprécie-t-il son patron ?
35 - Apprécie-t-il ses collègues ?
36 - Apprécie-t-il son travail ?
37 - Quelles difficultés rencontre-t-il à son poste actuel ?
38 - Quel serait le poste de ses rêves ?
39 - Quels sont ses projets pour réussir à exercer au mieux ce travail (si tant est qu'il l'envisage effectivement) ?
40 - Quand compte-t-il prendre sa retraite ?
Situation actuelle
41 - Dans quelle ville habite-t-il actuellement ?
42 - Quel type de logement occupe-t-il actuellement ?
43 - Qui habite dans ce logement avec lui ?
44 - Est-il satisfait de sa situation actuelle ou aimerait-il que les choses soient différentes ?
45 - Est-il proche de sa famille élargie ?
46 - A-t-il des animaux domestiques ?
47 - Est-il célibataire, en couple ou marié ?
48 - Est-ce le statut matrimonial qu'il préfère ? (par exemple, est-il célibataire par choix, ou parce qu'il n'a pas encore trouvé la personne idéale ?)
49 - A-t-il actuellement beaucoup d'amis, quelques amis proches ou pas d'amis du tout ?
50 - Aime-t-il voyager ?
Finances
51 - Quelle est la valeur actuelle de son patrimoine ?
52 - Est-il endetté ? (Si oui, quels types de dettes ?)
53 - Pèse-t-il soigneusement ses décisions d'achat ou dépense-t-il sans compter ?
54 - Comment juge-t-il ses habitudes d'achat actuelles ?
55 - Quels facteurs l'incitent à faire un achat ?
56 - Est-il un décisionnaire financier à son poste actuel ?
Vie personnelle
57 - Quelle est son orientation sexuelle ?
58 - Est-il croyant ?
59 - Quelle est son orientation politique ?
60 - Prend-il soin de son apparence et de sa forme ?
61 - Se soucie-t-il de son apparence ?
62 - Quels sont ses loisirs actuels ?
63 - Quelle est son émission de TV préférée ?
64 - Quel est son film préféré ?
65 - Quel type de musique écoute t-il ?
66 - Est-il plutôt du matin ou du soir ?
67 - Quelle est la première chose qu'il fait en se levant ?
68 - A-t-il plutôt tendance à cuisiner ou à manger au restaurant ?
69 - Est-il maniaque ou plutôt désordonné ?
70 - Comment occupe-t-il ses week-ends ?
71 - Où fait-il ses courses ?
72 - Aime-t-il lire ?
73 - Boit-il de l'alcool ?
74 - Fume-t-il ?
75 - Consomme-t-il des drogues récréatives ?
76 - Qu'aimerait-il changer dans sa routine hebdomadaire ?
77 - Est-il féru de technologie ?
78 - Quels réseaux sociaux utilise-t-il régulièrement ?
Réflexions, sentiments et motivations
79 - Est-il introverti ou extraverti ?
80 - Est-il optimiste ou pessimiste ?
81 - Est-il intuitif ou rationnel ?
82 - Est-il calme ou bruyant ?
83 - Est-il de nature pratique ou plutôt fantasque ?
84 - Préfère-t-il suivre les règles ou aime-t-il les situations où il peut forcer les limites ?
85 - Aime-t-il prendre des risques ou est-il prudent ?
86 - Aime-t-il innover ou préfère-t-il suivre le mouvement ?
87 - Est-il souple ou psychorigide ?
88 - Est-il spontané ou préfère-t-il les plans bien définis ?
89 - Est-il plutôt motivé par ses propres accomplissements ou par ce que les autres pensent de son travail ?
90 - Dans quelle mesure est-il affecté par le jugement d'autrui ?
91 - Que faudrait-il pour qu'il considère que sa vie est réussie ?
92 - Qu'est-ce qui l'amènerait à juger que sa vie est un échec ?
Informations commerciales
93 - Que reproche-t-il à votre produit ?
94 - Comment pouvez-vous l'aider à résoudre ses difficultés spécifiques ?
95 - Comment votre produit l'aide-t-il à devenir ce qu'il considère comme la personne idéale ?
96 - Comment préfère-t-il communiquer ?
97 - Accepte-t-il facilement d'effectuer des paiements en ligne ?
98 - Se soucie-t-il de la protection de ses données personnelles en ligne ?
99 - Comment pouvez-vous répondre à ses besoins par votre processus d’implémentation/formation de votre produit/service ?
100 - Quels facteurs pourraient l'inciter à choisir le produit d'un de vos concurrents plutôt que le vôtre ?
Concentrez-vous notamment sur les questions qui portent sur les sentiments de l'acheteur, ainsi que la section « Réflexions, sentiments et motivations ». La réponse à ces questions vous aidera à identifier l'approche marketing la plus appropriée aux clients que vous ciblez.
Par ailleurs, les questions de la section « Informations commerciales » révéleront les objections importantes que vous devez contrer dans vos brochures commerciales, en veillant à être cohérent avec la personnalité de l'acheteur telle que vous l'avez définie lors de votre étude marketing.
Si vous répondez à la moitié de ces questions, vous devriez obtenir les informations détaillées sur votre client potentiel dont vous avez besoin pour créer des supports marketing efficaces.
Toutefois, cette liste n'est pas définitive. Vous pourrez lui ajouter vos propres questions au fil du temps, ou éliminer celles qui ne vous sont d'aucune utilité pour créer le buyer persona le plus adapté à votre entreprise, celui qui vous permettra de tirer profit de vos nouvelles connaissances approfondies.
Maintenant que vous savez quelles questions poser, utilisez cet outil gratuit pour créer vos buyer personas.
