Le terme de buyer persona est étroitement lié à l’inbound marketing. Il représente une approche sensiblement différente de celle du groupe cible traditionnel en marketing. Il s'agit ici de clients potentiels fictifs créés sur la base de sondages auprès des clients.

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Connaître ses clients potentiels s'avère être d'une aide considérable pour développer un inbound marketing ciblé.

En B2B particulièrement, il est essentiel d'être clair sur le statut professionnel d'un buyer persona lors de sa création.

Cela vous permettra tout d’abord de délimiter le groupe cible et en collectant davantage d'informations sur le niveau d'éducation, la vie privée et les objectifs personnels, vous serez en mesure de mieux définir votre buyer persona.

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Organisez facilement les segments de votre audience pour renforcer votre marketing.

Établir ses buyer persona : des profils clients pour son entreprise 

À l’aide des 15 questions suivantes, vous allez maintenant pouvoir dresser le profil de vos clients potentiels : 

1 - À quel business appartient le buyer persona ?

La question peut sembler triviale mais avoir un client cible en B2B ou en B2C n’est pas la même chose. Les besoins et les prises de décision sont dans les deux cas différents et nécessitent donc une approche adaptée.

2 - Dans quel secteur se trouve le client ?

Cette question est de moindre importance pour les clients en B2C qu'en B2B.

Chaque branche forge l'opinion et le langage de ses membres actifs. Les spécialistes du marketing en sont un bon exemple : notre approche est axée sur le client et notre jargon, celui que nous utilisons tous les jours, est une langue étrangère pour les personnes extérieures au monde du marketing.

D'ailleurs, pour vous familiariser avec ce vocabulaire, consultez cet article sur les 45 termes d'inbound marketing à connaître.

3 - Quelle position occupe le buyer persona au sein de son entreprise ?

Un directeur a plus de liberté de choix qu'un salarié : quel est le supérieur hiérarchique direct de votre client et quelle est sa marge de décision ? Répondre à ces questions vous fournira des éléments intéressants, notamment d’un point de vue stratégique pour vos négociations futures.

En outre, un manager doit faire face à des défis différents de ceux d’un salarié, ce qui a une influence majeure sur le choix des thèmes de votre offre de contenu.

4 - Dans le domaine du B2B : quelle est la structure de l'entreprise dans laquelle évolue le buyer persona ?

La structure d’une entreprise a une influence sur les processus décisionnels. Les entreprises familiales et les entreprises publiques décident différemment.

Dans le secteur du B2B, cette question est intéressante car elle met en évidence les défis et les problèmes du buyer persona pouvant ainsi être facilement thématisés.

5 - Quel comportement d'achat caractérise le buyer persona ?

Afin de satisfaire au mieux les désirs de vos clients, vous devez analyser leur comportement d'achat.

Votre client achète-t-il sur internet ? Si oui, prenez cet élément en compte et évaluez la fréquence d'achat en ligne de son entreprise.

Le comportement d'achat des clients en B2C devrait également vous éclairer sur votre stratégie de marketing de contenu et vous permettre de l'ajuster en conséquence.

6 - Comment votre client potentiel décide-t-il ?

Il y a des managers qui arrivent à décider en toute confiance, et d'autres qui ont plus de mal à prendre des décisions.

Si votre buyer persona a du mal à prendre des décisions, apportez-lui votre aide (grâce à une communication claire sur les bénéfices par exemple).

7 - Quels sont les objectifs professionnels de votre buyer persona ?

Votre client recherche-t-il plus de satisfaction dans sa vie professionnelle comme une amélioration financière ou un meilleur équilibre entre travail et vie privée ?

Afin de fournir un contenu plus approprié, il est aussi nécessaire de connaître les objectifs personnels de votre buyer persona ! 

8 - À quels défis votre buyer persona doit-il faire face ?

Vous créez du contenu afin de donner des conseils et des suggestions utiles jouant un rôle, aussi bien dans la vie professionnelle, que personnelle.

Demandez-vous comment votre contenu peut-il venir en aide à vos lecteurs et leur permettre d’atteindre leurs objectifs.

9 - Quels sont problèmes pour lesquels votre buyer persona recherche des solutions ?

Représentez-vous de manière concrète les problèmes de votre buyer persona, ainsi que les solutions que vous pouvez lui offrir.

Dans le marketing de contenu digital, les mots-clés jouent un rôle important : quels sont les mots-clés recherchés par votre buyer persona sur Google ?

Servez-vous de ce guide pour comprendre comment fonctionne la recherche de mots-clés. 

10 - Quelle est la formation de votre buyer persona?

Le format du contenu, le style de langage et la localisation de votre buyer persona ont un lien étroit avec son niveau d'éducation.

Selon l'étude allemande Statista, les personnes ayant des niveaux d'éducation plus élevés dominent sur les réseaux sociaux en Europe (en dehors de l'Allemagne et de la Suisse). Cette donnée peut être pertinente si votre contenu touche différentes nationalités.

11 - Quel est son âge ?

Chaque génération a sa propre vision du monde. Avoir des visions du monde différentes signifie disposer d’une prise de conscience différente.

Cette attitude fondamentale doit être prise en compte de manière adéquate lors de la création de votre contenu.

Consultez ce guide pour élaborer votre première stratégie de contenu au sein de votre entreprise ou de votre agence. 

12 - Où et comment s'informe votre buyer persona ?

Au niveau de l'accès à l'information, on remarque qu’il existe des différences en fonction des régions et des générations... Renseignez-vous sur les médias consultés par votre client potentiel afin de publier votre contenu au bon endroit ! 

13 - À quel moment solliciter votre client potentiel ?

Pour vous assurer que votre contenu soit bien perçu, il vous faut surmonter un obstacle majeur qui est la durée d'attention des individus... Depuis quelques années, avec l'apparition des réseaux sociaux, celle-ci diminue de plus en plus.

Chaque individu bénéficie d'un moment dans la journée, où ses performances sont au plus haut. Il est donc nécessaire de savoir à quel moment publier votre contenu pour vous assurer qu’il soit perçu du mieux possible. 

14 - Où vit votre buyer persona ?

Le lieu de vie joue également un rôle, car les pratiques et les champs d'intérêt varient en fonction des régions.

En outre, il existe différentes références culturelles qui varient selon le lieu d'habitation, et qui sont importantes à prendre en considération pour votre communication.

15 - Quels sont les types de loisirs de votre buyer persona ?

Même s’il n'est pas important de connaître tous ses centres d'intérêt, une bonne connaissance peut cependant être utile.

Les activités de loisirs sont parfois une bonne accroche pour votre contenu : si vous devez écrire sur le travail d'équipe, vous pouvez ainsi vous référer à des exemples sportifs. Choisissez alors quelque chose en rapport avec un sport d'équipe comme le foot, le handball ou le basket. Tandis que pour traiter d’une stratégie à long terme, on s’appuiera davantage sur un sport d'endurance.

Comme ces questions le montrent, le développement d'un buyer persona n'est pas une chose facile et cela nécessite une approche approfondie.

En plus de ces 15 questions, prenez le temps de lire d'autres suggestions sur la buyer persona comme l’article que nous avons publié sur les 100 questions à se poser pour créer une buyer persona. 

Maintenant que vous savez quelles questions poser pour élaborer vos buyer personas, utilisez ce modèle pour comment à les créer. 

Créez des personas pour votre entreprise

Publication originale le 26 juillet 2016, mise à jour le 18 juillet 2019

Sujet(s):

Buyer personas